Under de senaste åren, försäljningsmarknaden har formats av trender som prioriterar integration av kanaler, den strategiska användningen av data och anpassningen av kundresan, inte bara när det gäller B2C-försäljning, men framför allt inom B2B. Med företagskonsumenternas förväntningar som alltmer närmar sig slutkundens, B2B-företag har också efterfrågat mer kanalintegrering i sina inköp, reflekterar direkt på de finansiella resultaten för de företag som antar denna strategi
För att exemplifiera, en forskning från McKinsey visade att B2B-företag som implementerar en omnichannel-strategi uppvisar en EBIT-tillväxt på 13,5%, jämfört med 1,8% uppnådda av företag med lägre digital kapacitet. Dessutom, studier visar att, förutom de rent digitala kanalerna, strategier för inside sales (interna försäljning) och hybridförsäljning är avgörande för att erbjuda en omnichannel-upplevelse inom B2B-sektorn. Studien visar att företag som antar omnichannel kan öka sin intäkt med upp till 20% genom att använda inside sales och hybridförsäljning
Andrea Rios, försäljnings- och marknadsföringsexpert och grundare av Orcas, klargör att inside sales inte är en typ av callcenter, än annan funktion för distansförsäljning med fokus på kunden, med specifika försäljningsmål. Baserad på data och forskning, denna strategi syftar till att förbättra försäljningsmetoden och nå kunder genom olika kanaler
Populariseringen av inside sales och hybridförsäljning beror på kundens komplexa köpresa, intensifierad efter pandemin med en mångfald av kanaler och kontaktpunkter. Att förstå kundens B2B-köpresa på djupet är en konkurrensfördel och, mer än så, ett behov. Köpet i företag påverkas av aspekter som förståelsen av strukturen i resan, identifiera vem som har beslutsmakten inom kundföretaget och erkännandet av de föredragna kontaktpunkterna, förklara Andrea
Adoptionen av inside sales är så viktig att upp till 80% av kunderna som betjänas av B2B-företag är små och medelstora företag, kan helt och hållet tillgodoses av dessa försäljningsteam. Andra kunder behöver olika köpformat, både digitala och fysiska. På detta sätt, dessa affärer kan tillgodoses där de föredrar, multiplicera försäljningen, betonar Andrea. Enligt McKinsey-undersökningen, bland företag som växte med mer än 10% under 2022, mer än hälften antog en hybrid försäljningsmodell
Det finns många exempel på B2B-företag som har haft stor framgång genom att investera i omnichannel-strategier. ArcelorMittal, till exempel, utvidade sin omnichannel-strategi, genom att göra försäljningar via online-offert, har ett eget försäljningslag och ett nätverk av distributörer, erbjuder också e-handel och fysiska butiker för att betjäna småföretagare och slutkonsumenter, säger Andrea Rios. Ett annat exempel är Vale, som investerar i digitala teknologier för att optimera sina försäljningsoperationer och kundupplevelsen. Företaget utforskar användningen av digitala plattformar för att främja försäljningen av sina mineralprodukter
"En bin", plattform inriktad på att betjäna små detaljhandlare, föddes ur förståelsen av den komplexa köpresan inom traditionell detaljhandel, som möter fler utmaningar än de stora detaljhandlarna och distributörerna. Plattform började med att sälja drycker och erbjuder idag en bred portfölj av produkter och partners, exemplifierar specialisten
Hon förklarar att ett vanligt misstag är att tro att det bästa är att börja samla resurser direkt. Emellertid, ledande företag investerar först i små, mer högutbildade datanalysteam. Med det, det är möjligt att anta en agil metodik, snabbt korrigera fel genom kontinuerliga förbättringsprocesser och spara resurser
Jag ser att framgången med omnichannel-strategin i B2B-företag bygger på tre huvudsakliga drivkrafter: strategi baserad på djupa insikter om kunderna; anpassade lösningar, som former för dynamisk prissättning som modellerar kundens betalningsvilja, och en enda central databas, underlättar åtkomsten för olika användare och system, konkluderar Andrea Rios
