Artificiell intelligens (AI) håller på att förändra försäljningssektorn genom att införa automation, prediktiv analys och chatbots som gör processerna snabbare och mer strategiska. Men dock är den stora frågan: kan teknologin helt ersätta säljaren? För Fábio Farias, VD för franchisenätverket Love Gifts och expert på affärsacceleration, är svaret tydligt. AI är ett kraftfullt verktyg, men kan aldrig ersätta den mänskliga faktorn i försäljningskonsten. "Teknologin underlättar, optimerar och snabbar på, men det som verkligen lojaliserar en kund är empati, den personliga servicen och den äkta kopplingen", säger hen.
En ny studie, genomförd av Central do Varejo mellan april och juni 2024, visade att 47 % av de brasilianska återförsäljarna redan använder AI, medan 53 % ännu inte har implementerat denna teknik, även om de är medvetna om dess möjligheter. Siffrorna visar att innovationen är i full gång inom sektorn, men de understryker också att det fortfarande finns utrymme för mänsklig inblandning i köpupplevelsen. Trots allt är försäljning, framför allt, känslomässigt.
För honom kräver att vinna en kund mycket mer än att erbjuda ett bra pris. Människan tar mellan 3 och 10 sekunder för att bilda sig en uppfattning om någon. Sympati och artighet är de första stegen till en framgångsrik försäljning. Dessutom är kommunikationen inte bara ord: endast 7 % av påverkan kommer från vad vi säger, medan tonläget står för 38 % och kroppsspråket för 55 %. Det vill säga, hållning, blick och gester talar mer än några argument.
För att skapa en minnesvärd upplevelse lyfter Fábio fram ett exempel från Disney. I parkerna finns en gul linje på marken som visar exakt när personalen ska kliva in i rollen och erbjuda en perfekt upplevelse för besökarna. På Love Gifts är detta koncept också närvarande. Vårt team vet att när man går in i butiken måste man göra sitt bästa. Här, inte bara servar vi, vi välkomnar. För kunden vill inte bara ha en produkt, hen söker en upplevelse.
Förberedelse och motståndskraft är också faktorer som gör skillnad. För specialisten är allt i livet en fråga om träning och inom försäljning är det inget undantag. Ju mer du engagerar dig, desto bättre blir du. Kundlojalitet beror på frånvaron av något bättre. Om en konkurrent erbjuder en bättre upplevelse kommer kunden inte tveka att byta. Därför måste vi ständigt utvecklas.
En annan viktig punkt är hur säljaren kommunicerar. Små justeringar i ordförrådet kan förändra kundens uppfattning och skapa en mer positiv miljö. Enkla uttryck, som att ersätta "förlåt för dröjsmålet" med "tack för att du väntade", eller att byta ut "rabatt" mot "exklusiv villkor", gör hela skillnaden i köpupplevelsen. Dessutom, enligt experten, den som har mer kontakt säljer mer. Det räcker inte bara att erbjuda en produkt, man måste förstå kundens behov och leverera mer än vad de förväntar sig. Ju mer värde du tillför, desto större är chansen att göra en försäljning.
Även om AI kan förutsäga trender, analysera data och anpassa erbjudanden, kommer den aldrig att kunna ersätta en äkta säljares karisma, aktiva lyssnande och kreativitet. I slutändan är det inte en algoritm som säljer, utan hur kunden känner sig när de blir bemötta. Idag måste säljaren vara strategisk, men framför allt mänsklig.
