Landskapet för konsultativ B2B-försäljning (business-to-business) i Brasilien genomgår en snabb och djupgående förändring. Företagens köpresa har förändrats radikalt, och företag som inte anpassar sig snabbt riskerar att förlora marknadsandelar och relevans. En studie från Veritatem School avslöjar imponerande data: 80 % av köpresan sker online redan före den första kontakten med säljteamet. Dessutom börjar 90 % av företagsköpare sin research online och söker information och lösningar innan de pratar med någon säljare.
”Denna förändring medför en grundläggande utmaning: att bygga auktoritet och relationer från toppen av säljprocessen. Digital positionering gör det möjligt för företag och säljare att föra en daglig dialog om de problem de löser och de lösningar de erbjuder. Därför, när en kund kontaktar oss, känner de redan igen företaget som en referens och auktoritet i ämnet”, förklarar specialisten Mari Genovez, grundare av Matchez, ett företag som specialiserar sig på konsultativ försäljning som nådde en omsättning på 1 miljon rand på mindre än ett år.
Idag är kombinationen av relevant innehåll och personalisering den mest värdefulla valutan på B2B-marknaden. Data från Intelligenzia Estatísticas visar att 80 % av köparna föredrar företag som levererar personliga upplevelser. Digitala strategier som kombinerar värdefullt innehåll med intelligent användning av data kan generera 60 % större tillväxt och öka kvalificerade konverteringar med 52 %.
”Men det räcker inte med att ha en digital närvaro: det är viktigt att leverera relevant innehåll, med praktiska exempel, fallstudier och verkliga vittnesmål”, påpekar Mari. Enligt henne behöver sälj- och marknadsföringsteamet dela sin kunskap transparent på sociala medier och erbjuda lärdomar som är tillämpliga på kundens vardag, så att de förstår lösningens komplexitet och känner sig tillräckligt säkra för att gå vidare med köpet.
Det finns dock en viktig varning: trots framstegen är den digitala mognaden hos brasilianska B2B-företag fortfarande låg. Endast 5 % av företagen når en sofistikerad nivå av digital mognad, enligt Intelligenzia. Trots detta upplevde 36 % av yrkesverksamma inom sektorn betydande framsteg under 2024.
Ett av de största misstagen är otålighet. Den digitala världen erbjuder inga magiska resultat: att påbörja transformationen och överge den halvvägs är som att gå tillbaka från ruta ett. För att vinna krävs samordning och konsekvens, särskilt i integrationen mellan marknadsföring och försäljning. Denna synergi byggs bara med tydliga processer, effektiv användning av CRM, automatisering och noggrann övervakning av leads. "Det är viktigt att identifiera rätt ögonblick att kontakta kunden och använda teknik för att förstå deras intresse, samtidigt som man upprätthåller ett konsekvent interaktionsflöde", betonar Matchez-chefen.
Att balansera information och försäljning är avgörande. Det bästa sättet att erbjuda produkter eller tjänster utan att låta påträngande är att tillämpa strategin "mitten, botten och toppen av tratten". Högst upp attraherar och engagerar brett och lärorikt innehåll; i mitten utforskas smärtpunkter på djupet och lösningar presenteras; längst ner görs direkta samtal för möten, förslag och avslut.
Denna gradvisa metod håller publiken mottaglig eftersom dessa personer, när de når slutskedet, redan har fått så mycket värde att köpprocessen känns naturlig och välkommen. Praktisk erfarenhet och data bevisar det: framgång inom digital konsultativ försäljning beror på etablerad auktoritet, genuin personalisering, konsekvens och framför allt tålamod.
I dagens B2B-värld, där upp till 90 % av alla köpbeslut fattas före direktkontakt med en säljare, räcker det inte med att bara vara närvarande i den digitala världen; du måste leva den digitala upplevelsen strategiskt, autentiskt och med fokus. ”Kom ihåg: allt som utlovas online måste levereras offline. Denna konsekvens upprätthåller varaktiga resultat och stärker ditt marknadsrykte”, betonar Mari.
