Att bygga en effektiv försäljningstratt är avgörande för alla företag som vill öka sina konverteringar och förbättra den övergripande prestandan i sin försäljningsprocess. Säljtratten är inget annat än en representation av den väg som en potentiell kund färdas från det första kontakten med ditt varumärke till genomförandet av köpet. När det är välstrukturerat kan det inte bara generera fler försäljningar, utan också optimera försäljnings- och marknadsföringsteamets insatser.
För att förbli konkurrenskraftig på marknaden måste ett företag sträva efter kundnöjdhet, ingå affärspartnerskap, förbättra ledningen, ha ett välutbildat team, inte vara rädd för konkurrensen och anta ny teknik, säger Raphael Lassance, partner på Sales Clube, det största ekosystemet specialiserat på försäljningslösningar för företag.
Med detta i åtanke listade entreprenören 6 steg för att bygga en framgångsrik försäljningstratt. Confira:
Förstå din målgrupp
Det första steget för att skapa en effektiv försäljningstratt är att ha en djup förståelse för din målgrupp. Att veta vilka dina potentiella kunder är, vad deras behov, smärtor, önskningar och beteenden är, är avgörande för att rikta din kommunikation på ett effektivt sätt. För detta, skapa personas, som är fiktiva representationer av dina ideala kunder. Det här hjälper dig att förstå hur ditt erbjudande kan lösa dessa personers problem och i vilken fas av försäljningstratten de befinner sig.
2. Definiera stegen i tratten
En traditionell försäljningstratt är indelad i tre huvudsteg: topp, mitten och botten. Var och en av dem motsvarar ett annat steg i kundens köpprocess. Genom att definiera dessa steg är det möjligt att skapa specifika strategier för var och en av dem, vilket ökar sannolikheten för konvertering i varje fas.
- Toppen av tratten (attraktion)I detta skede är målet att locka besökare till din webbplats eller försäljningssida. Idén är att utbilda och erbjuda relevant innehåll för att lösa vanliga problem eller frågor hos din målgrupp. Effektiva strategier inkluderar bloggar, videor, sociala medier och betalda annonser;
- Mitten av tratet (övervägande)Här känner leaden redan till ditt varumärke och överväger alternativ för att lösa sitt problem. Fokuset bör vara att näringstillföra denna lead med mer fördjupande innehåll, såsom e-böcker, webbseminarier, fallstudier och utbildningsmaterial. Det är dags att bygga en relation och lyfta fram de unika fördelarna med ditt erbjudande;
- Trattning av beslutetLead är redo att fatta ett köpbeslut. Målet nu är att övertyga dig om att din lösning är det bästa alternativet. Erbjud affärsförslag, produktdemonstrationer eller specialrabatter för att främja konvertering. Vittnesmål, framgångshistorier och garantier är också avgörande för att stärka förtroendet i detta skede.
Automatisera och optimera processen
Användningen av marknadsföringsautomatiseringsverktyg kan vara avgörande för att bygga en effektiv försäljningstratt. Med dessa verktyg är det möjligt att näring leda med riktade e-postkampanjer, schemalägga uppföljningar och skapa automatiska flöden för att flytta leaden genom stegen i tratten på ett mer effektivt sätt. Dessutom är det viktigt att kontinuerligt övervaka och analysera varje steg i funneln för att identifiera förbättringsområden.
4. Följ upp beteendet hos leaden
Varje lead har ett unikt beteende längs med funnelen. Vissa CRM-verktyg (Customer Relationship Management) kan hjälpa till att följa varje leads resa, så att försäljningsteamet exakt vet vilken fas de befinner sig i och vilken metod som är mest effektiv för att fortsätta förhandlingen.
Träna ditt säljteam
Försäljningsteamet måste vara i linje med försäljningstratten och tydligt förstå hur varje steg fungerar. Att erbjuda regelbundna utbildningar om bästa praxis för leadkvalificering och försäljningstekniker är avgörande för att säkerställa att ditt team är redo att agera effektivt i varje fas av försäljningstratten.
Utvärdera och justera kontinuerligt
En effektiv försäljningstratt är inte statisk. Det är avgörande att följa resultaten med hjälp av mätvärden och KPI:er (nyckeltal) för att utvärdera vad som fungerar och vad som behöver justeras. Konverteringsfrekvenser, genomsnittlig tid till avslut, kundanskaffningskostnad och avkastning på investering (ROI) är några av de data som bör analyseras för att optimera tratten.
