Den kontinuerliga höjningen av Selic-räntan, som nu ligger på 13,25 % per år – med en prognos om att nå 15 % enligt Centralbankens Focus-rapport – avslöjar ett märkligt fenomen: den utgör en utmaning och samtidigt en möjlighet för detaljhandeln. Det beror på att, med ökningen av den grundläggande räntan, är det naturligt att krediten blir dyrare och därför mer begränsad till endast en del av befolkningen; samtidigt ger denna situation detaljhandeln möjlighet att ligga i framkant genom att erbjuda bra kreditgränser till de som inte omfattas av de traditionella linjerna. Trots värdet på räntor, inflation eller dollarns värde kommer människor att fortsätta behöva tillgodose sina behov, oavsett om de är de mest grundläggande eller inte.
Några faktorer bidrar till denna roll för detaljhandeln: enligt Febraban förväntas tillväxten i kreditstocken för i år bli mindre än 2024, omkring 9 %. Dessutom nådde konsumentförtroendeindexet sin lägsta nivå sedan februari 2023, med 86,2 poäng, enligt FGV IBRE. Och i en ekonomisk situation som den vi befinner oss i nu, som jag nämnde ovan, är det vanligt att saker som inte är nödvändiga, som kläder och skor, hamnar i andra hand och prioriteringen för utgifter är mat, mediciner och bränsle, till exempel.
Så, om konsumenten går till en klädbutik kan han behöva en kreditlinje som inte påverkar hans befintliga kreditgräns på det varumärkesbundna kortet som han har hos banken för att köpa en plagg, eftersom denna gräns är reserverad för köp av nödvändiga varor, som nämnts tidigare. I denna situation uppstår behovet av att tillhandahålla en ny kredit, vare sig det gäller för kunden att köpa kläder eller till och med en TV eller kylskåp, som också är nödvändiga beroende på sammanhanget.
Naturligtvis kommer denna kund att använda kreditlinjen som erbjuds av återförsäljare som har denna resurs. På detta sätt skapas en mycket viktig länk av förtroendeförhållande mellan konsumenten och detaljhandeln, stärkt av ett tidigare utvecklat förhållande genom erbjudandet av andra detaljhandelstjänster, såsom Private Label-kort och CDC. I denna kontext är möjlighetsfönstret ganska stort eftersom detaljhandeln blir en av de viktigaste kanalerna för kreditutlåning till slutkonsumenten, eftersom finansinstituten inte har konsumtionsvaror till försäljning eller en kundtjänstdisk som kännetecken för detaljhandeln.
Detaljhandeln kan till och med ha utmaningen att hantera konsumenternas betalningsanmärkningar, men ändå måste den hålla sina försäljningar i tillväxt. Så han föredrar att ta den risken och göra försäljningen till kunden, öka köpbunkten, snarare än att förlora möjligheten. Samtidigt vet detaljhandlaren att hen inte får göra misstag när det gäller att välja rätt kunder för kredit, därför måste hen ha bra CRM-verktyg, kredit- och inkassohantering för att ta hand om hela kundens livscykel, bedöma vilken typ av konsumtion de gör; hur mycket de i genomsnitt brukar spendera; vilken profil den konsumenten har etc. – denna information hjälper detaljhandlaren både vid godkännande och vid ökning av kreditgränsen så att dessa kunder kan göra köp i deras butiker. Och detta är en av de stora möjligheterna inför den utmaning som sektorn kommer att stå inför 2025.
Dessutom har detaljhandeln en mycket viktig fördel jämfört med finansinstitut: vid betalningsinställelse är avtalspolicyn mycket mer vänlig, eftersom sektorn bryr sig om att förtrolla kunden och få honom att återvända till butiken för att handla mer, eftersom den inte vill förlora honom. Kundens relation till bankerna är ofta bara ekonomisk. Denna byte är en del av detaljhandelns DNA, eftersom kundlojalitet är nödvändig även i motgångar. I mitten av denna möjlighet måste detaljhandeln vara mycket effektiv, snabb, smart och försiktig.
En mycket effektiv betalningsmodell som återförsäljaren kan erbjuda som ett alternativ till kreditkort är CDC Digital/BNPL (Köp nu, betala senare), som kan användas mycket väl för inköp av varaktiga varor eftersom den fungerar som det gamla avbetalningskrediten. Det finns en gräns för hur många gånger kunden kan göra återkommande köp, men samtidigt ger det möjlighet att godkänna en kreditgräns per köp på ett specifikt sätt.
Idag, eftersom betalningsmetoderna har förenklats, är detta en produkt som passar bra, eftersom den har genomgått en digital transformation: transaktionerna är tokeniserade och via ansiktsbiometri, vilket gör det möjligt att betala delbetalningar med online-betalning via faktura inom appen eller Pix etc. Dessa modaliteter av kreditt, som jeg nevnte tidligere, fungerer mer som viktige produkter som kan fremme målrettede kampanjer og sikre tilbud av produkter spesielt tilpasset hver kundes profil.
Dessutom är de ganska strategiska instrument för att aktivera kunder som redan finns i återförsäljarens databas men inte har gjort några köp, det vill säga inaktiva kunder. Så, det är nödvändigt att återaktivera användarbasen och gamla kunder med riktade erbjudanden, baserade på nya upplevelser och en smärtfri resa för kunden i alla steg, från aktivering till betalning av fakturorna.
En annan trend som, baserat på min expertis, kommer att sticka ut i år är tokenisering, inklusive offline-tokenbetalning utanför appens inloggade miljö. Med de nödvändig säkerhetsautentisering inser jag att denna typ av transaktion också kommer att bidra till att minska friktionen vid köp i detaljhandeln. Jag vill också lyfta fram konsolideringen av Pix, som nådde 63,51 miljarder transaktioner under 2024 enligt BACEN, men som är en viktig betalningsagenda för återförsäljaren och slutkunden eftersom den ger fördelar för båda parter.
För detaljhandeln går pengarna direkt in på kontot och är inte låsta hos finansinstitut eller kreditförmedlare. För slutkunden, som behöver kredit för att handla igen, är det möjligt att få förmånerna med butikskortet, rabatten på produkter, men betala fakturan via Pix, antingen i appen eller på butikens självbetjäningsterminal, och på så sätt få kreditgränsen återställd på några sekunder. För båda sidor underlättas resan. På så sätt förstår jag att detaljhandeln tar ledningen i kreditgivningsscenariot och i kundrelationen. Således är han också ansvarig för att leda de digitala transformationerna som äger rum inom betalningssektorn, köpupplevelsen och kundupplevelsen.
