I kampen om erkännande och snabb tillväxt ser många startup-grundare stora företag som en "räddningsplanka". Men dock är verkligheten inte riktigt så: att ingå ett partnerskap med ett stort företag kan hjälpa en startup att växa, men det kan också skada dess utveckling och innovation och i de mest extrema fallen till och med sluta med att företaget går i konkurs.
Ett framstående exempel på en startup som, genom att samarbeta med stora företag, slutade med att gå i konkurs är fallet Quibi. Lanserades i april 2020 var Quibi en streamingtjänst som syftade till att erbjuda videoinnehåll i kort format, perfekt för konsumtion på mobila enheter. Plattformen fick en betydande investering på cirka 1,75 miljarder dollar och ingick partnerskap med stora Hollywood-studior för produktion av exklusivt innehåll.
Men dock, i oktober 2020, bara sex månader efter lanseringen, meddelade Quibi att de skulle avsluta sin verksamhet. Kombinationen av höga investeringar, obalanserade partnerskap och brist på anpassning till marknaden ledde till att startupen misslyckades, trots stöd från viktiga organisationer. Därför finns det rätta tillfällen och sätt att söka dessa partnerskap, som, om de inte hanteras väl, kan vara skadliga för startups.
Den rätta tiden att söka partnerskap
Det är avgörande att överväga rätt tidpunkt för att söka ett partnerskap med etablerade företag. I de flesta fall är det bättre desto senare. Mycket unga startups har ännu inte en produkt som passar marknaden (market fit), och att ha ett stort företag bakom kan lösa problem, men det kan också kväva företaget om attityden inte är rätt.
För startups som redan har en validerad produkt på marknaden kan samarbetet med stora organisationer börja på en annan nivå. Stora företag kan tillföra betydande värde genom att bli kunder, rekommendera och distribuera produkter. Det finns dock undantag för startups som kräver stort kapital, som hårdvaruföretag, där ett initialt partnerskap kan vara fördelaktigt.
Ett verkligt exempel på denna framgångsrika dynamik är Slack, en företagskommunikationsplattform som har blivit ett av de mest populära verktygen för samarbete på arbetsplatsen. År 2020 meddelade Slack ett betydande partnerskap med IBM, ett av världens största teknikföretag. IBM beslutade att implementera Slack som den huvudsakliga plattformen för intern kommunikation för alla sina 350 000 anställda världen över. Denna rörelse validerade inte bara Slack-produktens effektivitet och användbarhet utan stärkte också dess position på marknaden som ett oumbärligt verktyg för stora företag.
Undvikande av erbjudanden om gratis tjänster
Ett vanligt fel är att erbjuda gratis tjänster under långa perioder. Om en lösning löser ett verkligt problem och är värd tids- och resursinvesteringen är det viktigt att tjänsten är betald. Att testa lösningen i två eller tre månader är rimligt, men att erbjuda gratis tjänster under längre tid kan skapa kassaproblem för startups och dessutom skapa en obalanserad relation.
Kom ihåg vad som hände med Homejoy, en startup som lanserades 2010 och snabbt växte genom att erbjuda städtjänster för hemmet med bra rabatter och i många fall gratis tjänster för att locka nya kunder. Företaget lyckades samla in 38 miljoner US-dollar i riskkapitalinvesteringar och utökade sin verksamhet till flera städer i USA.
Den initiala strategin hjälpte företaget att snabbt öka sin kundbas, men skapade också en rad problem. När de erbjuder gratis tjänster eller tjänster till betydande rabatter kämpade Homejoy för att generera tillräckligt med intäkter för att täcka sina driftskostnader. Det ledde till en snabb uttömning av deras ekonomiska resurser.
Dessutom har kunderna vant sig vid att betala lite för tjänsterna, vilket gör det svårt för Homejoy att justera priserna till en hållbar nivå utan att förlora en betydande del av sin användarbas. Den låga prisstrategin skapade en obalans, där kunderna förväntade sig högkvalitativa tjänster till mycket låga priser, vilket ökade pressen på personalen och påverkade tjänstekvaliteten.
I juli 2015, bara fem år efter lanseringen, meddelade Homejoy att de skulle avsluta sin verksamhet. Organisationen nämnde finansiella utmaningar och juridiska åtgärder relaterade till klassificeringen av sina arbetare som självständiga entreprenörer istället för anställda som skäl för stängningen.
Försvara produktens värde
I början av partnerskapen är det avgörande att startups försvarar värdet av sina produkter. När någon vill använda tjänsten gratis, måste entreprenören resa sig och försvara det värde han skapar och kvaliteten på sina tjänster. Om företaget vill ingå ett partnerskap måste de betala det rättvisa värdet för tjänsten.
Foursquare, som lanserades 2009, blev snabbt populärt eftersom det tillät användare att checka in på olika platser och dela sina aktiviteter med vänner. En startup uppmärksammades av stora organisationer som ville använda deras platsdata för att rikta marknadsföringskampanjer och förbättra sina affärsstrategier.
I början försökte välkända företag använda Foursquares data och tjänster gratis i hopp om att utnyttja den nya teknologin utan kostnad. Men dock, förgrundsgestalterna Dennis Crowley och Naveen Selvadurai förstod vikten av att försvara värdet av deras produkt. De insistieron en que las empresas pagaran por el acceso a los datos y servicios, destacando la calidad y exclusividad de la información que ofrecía Foursquare.
Den fasta hållningen hjälpte Foursquare att etablera lönsamma partnerskap med stora organisationer som Starbucks och Microsoft. Genom att försvara värdet av sin tjänst säkerställde Foursquare inte bara en hållbar inkomstkälla utan stärkte också sin position på marknaden som ett värdefullt verktyg för platsbaserad marknadsföring.
Därför kan samarbeten mellan startups och stora företag vara extremt fördelaktiga när de görs vid rätt tidpunkt och på ett balanserat sätt. Men kom ihåg att dessa jättar inte är en "snäll herre" som bara vill hjälpa din startup att växa för att han älskar att göra gott. De har mål och intressen och söker ett affärssamarbete som är fördelaktigt för dem. På så sätt, fall inte för illusioner; anta en strategisk och medveten inställning, så att dessa partnerskap kan främja tillväxten och framgången för båda parter.
