Länge sågs B2B-marknadsföring som något rent tekniskt. Processer, siffror och specifikationer var grunden för kommunikationen. Tanken var att det, för att övertyga, räckte med att prata om effektivitet och funktionalitet. Men med tiden upptäckte vi att detta inte räcker. Även när beslutet fattas av ett företag är personen som väljer fortfarande en person, med mål, tvivel, prioriteringar och förväntningar. Och att förstå den personen gör hela skillnaden.
Att förstå denna verklighet förändrar hur vi positionerar oss, hur vi bygger relationer och hur vi ser på köparens resa. När fokus enbart ligger på produkt och prestanda blir marknadsföring ett tillbehör. Men när vi sätter människan i centrum förvandlas den till ett verktyg för lyssnande, dialog och värdeskapande.
När marknadsföringen börjar fokusera på människor igen.
Allt börjar med kunskap. Att veta vem som står på andra sidan är avgörande. Vilka är beslutsfattarna? Vilka påverkar processen? I många fall handlar det inte längre om att övertyga en enda person, din kontaktyta hos klienten, utan om att förstå hur olika områden kopplas samman, hur HR, logistik, ekonomi och juridik, till exempel, deltar i beslutsfattandet. Att kartlägga dessa intressenter möjliggör ett mer effektivt tillvägagångssätt och framför allt ett som är mer respektfullt mot varje företags tid och behov.
Teknologi i relationernas tjänst.
CRM-verktyg är inte bara databaser. De är det nya sättet att organisera relationer. Medan vi brukade utbyta visitkort och bygga ett affärsminne från handskrivna anteckningar, är konsolidering av all denna information idag möjlig i system som hjälper till att personifiera, förutsäga, spåra och förbättra den totala upplevelsen. När det underhålls och delas mellan avdelningar – det vill säga används intelligent – förvandlas CRM till en levande plattform för kundinformation.
Teknologi spelar en viktig roll i denna process. Men inte som ett mål i sig, snarare som ett medel. Att automatisera interaktioner, använda artificiell intelligens för att förutse behov, korsreferera data och generera rekommendationer är värdefulla resurser. Men det som verkligen spelar roll är vad vi gör med den tid och tydlighet som dessa verktyg erbjuder oss. När tekniken tillämpas intelligent frigör den människors scheman så att de kan fokusera på det som maskiner inte kan göra: bygga förtroendefulla relationer.
I många fall blir kunderna själva varumärkesambassadörer. Det är de som, med sina egna ord och stil, berättar vad som verkligen fungerar. Denna genuina påverkan, baserad på verklig erfarenhet, har en betydande inverkan i B2B-miljön. Särskilt när den uppstår spontant, från kund till kund, i samtal, rekommendationer, evenemang och initiativ som sätter användaren i centrum för kommunikationen.
Inget av detta är naturligtvis möjligt utan integration. Samarbete mellan marknadsföring, försäljning och andra delar av ett företag är det som upprätthåller en effektivare modell. Det finns fortfarande barriärer, ofta kulturella, som hindrar denna smidighet. Men det är nödvändigt att bryta med idén att varje område "äger" en kund. Kunden tillhör företaget. Och när alla arbetar med detta tankesätt blir leveransen mycket mer sammanhängande, snabbare och mer relevant.
Detta sätt att se på marknadsföring – mer integrerat, mer känsligt för människor och mer kopplat till beslutsfattarnas verklighet – har också väglett vårt arbete på Edenred Mobilidade. Vi arbetar med ett mycket tydligt fokus på att bygga värde i varje steg i resan, och detta börjar med hur vi kommunicerar med, lyssnar på och förstår våra kunder.
De verktyg vi erbjuder och använder återspeglar denna avsikt. TED, vår artificiella intelligens inriktad på flotthantering, är mer än bara en operativ lösning. Den låter oss omsätta data till konkreta vinster, vilket också blir ett starkt varumärkesbudskap: vi vill vara partners i att bygga effektivitet, inte bara lösningsleverantörer. GoHub, som organiserar och centraliserar tidigare spridd information, stöder snabbare och mer exakta beslut, vilket stärker förtroendet i hela relationen.
Å andra sidan hanterar EVA, vår virtuella assistent, miljontals kundtjänstinteraktioner snabbt och noggrant. Hon representerar en kontaktperson som behöver vara effektiv, men också välkomnande. Varje samtal räknas, och varje upplevelse stärker kundens uppfattning om vårt varumärke.
Sann inflytande kommer från dem som lever upplevelsen.
Mer än att bara prata om vad Edenred gör, strävar vi efter att stödja med det vi vet – vår omfattande databas – och genom att alltid lyssna på dem som använder våra lösningar dagligen. Chefer, förare, lastbilschaufförer och partners som använder våra lösningar varje dag i sin verksamhet delar med sig av sina berättelser i videor, evenemang och andra kommunikationsinitiativ. De validerar inte bara vad vi erbjuder; de visar i praktiken hur teknik kan skapa verklig effekt. Det är ett inflytande som kommer direkt från erfarenhet, och det är därför det är så kraftfullt. När någon som lever i verksamheten varje dag rekommenderar en lösning, har det budskapet en trovärdighet som ett förberett tal knappast kan uppnå.
I slutändan handlar B2B-marknadsföring om att lyssna uppmärksamt, leverera konsekventa resultat och bygga förtroende över tid. Och när den relationen bygger på ärlighet och respekt, slutar klienten att bara vara någon som köper. De blir en del av det varumärket bygger varje dag.
