Under en lång tid betraktades B2B-marknadsföring som något rent tekniskt. Processer, nummer och specifikationer var vad som låg till grund för kommunikationen. Tanken var att för att övertyga räckte det att prata om effektivitet och funktionalitet. Men, med tiden upptäckte vi att detta inte är tillräckligt. Även när beslutet är taget av ett företag är det fortfarande en person som väljer, med mål, tvivel, prioriteringar och förväntningar. Och att förstå den här personen gör hela skillnaden.
Förståelsen av denna verklighet förändrar hur vi positionerar oss, hur vi bygger relationer och hur vi ser på köpprocessen. När fokus endast ligger på produkt och prestanda blir marknadsföring ett tillbehör. Men när vi sätter människor i centrum förvandlas det till ett verktyg för lyssnande, dialog och värdeskapande.
När marknadsföringen börjar fokusera på människor
Allt börjar med kunskap. Att veta vem som är på andra sidan är oumbärligt. Vem är beslutsfattarna? Vem påverkar processen? I många fall handlar det inte längre om att övertyga en enda person, din kundgränssnitt, utan om att förstå hur olika områden är kopplade, hur HR, logistik, ekonomi och juridik till exempel deltar i beslutet. Kartläggningen av dessa intressenter möjliggör att bygga en mer effektiv och framför allt mer respektfull metod för varje företags tid och behov.
Teknologi i tjänst för relationen
CRM-verktyg är inte bara databaser. De nya sätt att organisera relationer. Tidigare bytte vi visitkort och byggde kommersiell minne utifrån anteckningar, idag är det möjligt att konsolidera all denna information i system som hjälper till att anpassa, förutsäga, följa upp och förbättra upplevelsen från början till slut. CRM, när det är välmatat och delat mellan avdelningarna, det vill säga används på ett smart sätt, förvandlas det till en levande plattform för kundintelligens.
Teknologin spelar en avgörande roll i denna process. Men inte som ett slut, utan som ett medel. Att automatisera interaktioner, använda artificiell intelligens för att förutse efterfrågan, korsreferera data och generera rekommendationer är värdefulla resurser. Men det som verkligen betyder något är vad vi gör med tiden och den klarhet som dessa verktyg ger oss. När den används på ett smart sätt frigör teknologin människors scheman så att de kan fokusera på det som maskiner inte kan göra: bygga förtroendefulla relationer.
I många fall blir kunder själva varumärkesambassadörer. Det är de som berättar, med sina ord, sitt sätt, vad som verkligen fungerar. Den verkliga influensen, baserad på verklig erfarenhet, har stor vikt i B2B-miljön. Främst när den uppstår spontant, från kund till kund, i samtal, rekommendationer, evenemang och initiativ som sätter användaren i centrum för kommunikationen.
Inget av detta är möjligt, självklart, utan integration. Samarbetet mellan marknadsföring, försäljning och andra avdelningar inom ett företag är det som stödjer en mer effektiv modell. Det finns fortfarande hinder, ofta kulturella, som försvårar denna flyt. Men det är nödvändigt att bryta med idén att varje område "har" en kund. Kunden är från företaget. Och när alla arbetar med den mentaliteten är leveransen mycket mer konsekvent, snabbare och mer relevant.
Denna syn på marknadsföring, mer integrerad, mer känslig för människor och mer kopplad till verkligheten för de som fattar beslut, har också styrt vårt arbete på Edenred Mobilidade. Vi fokuserar mycket tydligt på att skapa värde i varje steg av resan, och det börjar med hur vi kommunicerar, lyssnar och förstår våra kunder.
De verktyg vi erbjuder och använder speglar denna avsikt. TED, vår artificiella intelligens för fordonsflottahantering, är mer än en operativ lösning. Det tillåter oss att översätta data till konkreta vinster, vilket också blir ett starkt varumärkesbudskap: vi vill vara partners i att bygga effektivitet, inte bara lösningsleverantörer. GoHub, som organiserar och centraliserar tidigare spridda informationer, stödjer snabbare och mer precisa beslut, stärker förtroendet under hela relationen.
På andra sidan utför EVA, vår virtuella assistent, miljontals ärenden med snabbhet och samtidigt med omsorg. Hon representerar en kontaktpunkt som måste vara effektiv, men också välkomnande. Varje samtal räknas, och varje erfarenhet stärker kundens uppfattning om vårt varumärke.
Verklig påverkan kommer från den som lever erfarenheten
Mer än att prata om vad Edenred gör, strävar vi efter att stödja med det vi kan – rikedomarna i vår databas, och att alltid lyssna på de som använder våra lösningar i vardagen. Förvaltare, förare, lastbilschaufförer och partners som använder våra lösningar varje dag i sina verksamheter delar sina historier i videor, evenemang och andra kommunikationsinitiativ. De gör inte bara en bedömning av vad vi erbjuder; de visar i praktiken hur teknologin kan skapa verklig påverkan. Det är en påverkan som kommer direkt från erfarenheten, och därför är den så kraftfull. När någon som lever operationen varje dag rekommenderar en lösning har detta budskap en trovärdighet som ett färdigt tal sällan kan uppnå.
På slutet av dagen handlar B2B-marknadsföring om att lyssna noggrant, leverera konsekvens och bygga förtroende över tid. E quando essa relação é construída com verdade e respeito, o cliente deixa de ser apenas alguém que compra. Han blir en del av det som varumärket bygger varje dag.
