Endast 1 av 10 startups kommer dit: vad definierar framgång i sökandet efter Product-Market Fit

Konstruktionen av en innovativ produkt börjar inte med den geniala idén, utan med marknadens aktiva lyssnande. Detta var premissen som styrde det senaste avsnittet av Starta Growth Talksen Start Growth-podcast och presenterad av  Marilucia Silva Pertil och Carlos Castilho, som tog emot ekonomen och investeraren Leo Jianoti, ängelinvesterare i Curitiba Angels och professor vid Federal University of Parana (UFPR), för en debatt om begreppet Produktmarknad Passa (PMF). 

Termen syftar på det stadium då en produkt effektivt möter latent efterfrågan, vilket genererar legitim och hållbar dragkraft.“O Product-Market Fit är när dess problem- och lösningsavhandling valideras i praktiken. Isolerad försäljning räcker inte, vi måste observera återkomsten, adoptionstakten och kundens vilja att betala för det verkliga värdet av den summariska lösningen, förklarar Jianoti, som också är managing partner för Zetta Venture Capital och venture partner på Honey Island Capital.

Endast 1 av 10 startups når PMF

Ven om det är viktigt, är det sällsynt att nå denna mognadspunkt.En undersökning av CB Insights visar att 35% av startups misslyckas på grund av bristande efterfrågan på marknaden, det vill säga eftersom de utvecklar lösningar på obefintliga eller irrelevanta problem.En annan studie av Harvard Business School uppskattar att endast 10% av startups i tidiga skeden faktiskt når PMF innan de uttömmer sin finansiella kapacitet.

För att undvika detta utfall argumenterar Jianoti för att entreprenören måste vara mer passionerad för problemet än lösningen. “Du måste vara tydlig med smärtan du vill lösa och sedan testa tills du får reda på hur du löser det på ett livskraftigt sätt.Framgång är en konsekvens av denna”process, utvärderar han.

I praktiken manifesterar sig PMF genom specifika mätvärden, som varierar beroende på affärsmodell. När det gäller SaaS (Software as a Service) startups, till exempel, citerar Jianoti det grundläggande Churn Rate's, som indikerar kundbehållning och är ett av de bästa tecknen på att produkten genererar värde; de Net Promoter Score (NPS), som mäter kundens vilja att rekommendera tjänsten, vilket visar på tillfredsställelse; och MRR (Månatlig återkommande intäkt), som avslöjar verksamhetens skalbarhet och dess finansiella förutsägbarhet.

“Du måste ha sann dragkraft Det räcker inte med bonusdriven försäljning eller aggressiv marknadsföring En kund som kommer tillbaka, rekommenderar och betalar igen är den bästa” validering, investeraren framhåller.

En annan höjdpunkt i avsnittet var vikten av teambuilding För Jianoti är grundarteamet den första termometern för exekveringskapacitet. “Du kan ha den bästa produkten, men utan ett spänstigt, kompletterande och engagerat team med syftet finns det ingen verksamhet som överlever”, säger han.

Medgrundaren av Starta tillväxt Mari Pertile, kompletterar med ett praktiskt tillvägagångssätt: “Vid den tiden jag ledde ett team av 265 säljare insåg jag att engagemang kom när vi kopplade de personliga drömmar om anställda till affärsmål.Detta gäller för alla startup som vill växa med en solid kultur.”

Dessutom uppmärksammar ekonomen marknadsstorlek som en förutsättning.Utmärkt“Tider som verkar på små marknader misslyckas ofta.Skala beror på en bred marknad med relevanta” luckor, konstaterar han.

Investerarens roll och den idealiska timingen

Med erfarenhet av att investera i startups som James Delivery och Contabilizei säger Jianoti att timing är en av de minst mätbara, men mest avgörande faktorerna.“Vi har redan investerat i rätt verksamheter vid fel tidpunkt Eller ännu värre, vi har slutat investera i lösningar som år senare har blivit marknadsledande Timing är den osynliga vinden som accelererar eller slår ner en startup.”

Enligt uppgifter från rapporten State of Startups 202442% av grundarna, utarbetad av First Round Capital, pekar ut timing som den främsta orsaken till framgången för sina företag 42% över produkten, laget eller affärsmodellen.

För experter är Product-Market Fit inte en isolerad händelse, utan en kontinuerlig resa.“Att hitta PMF är bara början.Då måste du underhålla, justera och utöka den.Det kan gå förlorat när som helst om marknaden förändras och produkten inte följer”, varnar Mari.

Avsnittet medförde också en rad reflektioner kring organisationskultur, ledarskap med syfte och vikten av att prata med kunder konstant.“Stora företag föds ur lyssnandet Entreprenör som inte pratar med kunden uppfinner för sig själv, inte för marknaden”, avslutar Carlos.