На Црни петак 2024. године, бразилска малопродаја је доживела снажан опоравак. Према подацима Бразилског удружења за електронску трговину (ABComm), приходи од физичке малопродаје порасли су за 17,1%, док је електронска трговина забележила повећање од 8,9%, генеришући преко 9 милијарди бразилских реала само током викенда распродаје. Удружење је такође известило да је број поруџбина порастао за приближно 14%, достигавши 18,2 милиона широм земље. Божић је такође видео импресивне резултате. Индекс проширене малопродаје Cielo (ICVA) забележио је повећање продаје у тржним центрима од 5,5%, генеришући 5,9 милијарди бразилских реала током недеље од 19. до 25. децембра. Проширена малопродаја – која укључује и физичке и онлајн продавнице – пријавила је раст од 3,4%, вођен секторима као што су супермаркети (6%), дрогерије (5,8%) и козметика (3,3%). Е-трговина, према подацима Ebit|Nielsen, остварила је рекордан Божић, крећући се од приближно 26 милијарди бразилских реала, са просечном продајом од 526 бразилских реала, што представља повећање од 17% у поређењу са претходном годином.
На комерцијалне датуме са великим утицајем, попут Црног петка и Божића, успех продаје не одређује само срећа, већ доследно планирање. Током ових периода, који су ван уобичајених пословних нивоа компаније, знање колико и где инвестирати у целом ланцу вредности постаје кључни фактор разликовања у обезбеђивању продаје по конкурентним ценама, постизању већих маржи које покривају инвестиције и додају већу вредност акционарима. Ово је предлог књиге „ Box da Demanda“ (Кутија потражње ), коју је објавио Институт Аквила, а написали су је Раимунд Годој, Фернандо Моура и Владимир Соареш. Књига представља иновативну методологију управљања усмерену на предвиђање будућности и стварање пословне вредности. Књига наглашава да уз интегрисане перформансе продајне снаге и пажљиву анализу тржишта, компаније могу да обезбеде комерцијалну предвидљивост која ће служити као основа за све операције.
Према речима Фернанда Моуре, партнера консултанта у компанији Aquila и коаутора књиге Box da Demanda , предвиђање тржишта је изазов, али и неопходност. „Иако тржиште делује непредвидиво, могуће је организовати информације и предвидети будућност користећи тачне податке. У малопродаји, ако компанија не може да гледа у будућност, мало је вероватно да ће се прилагодити њој. Стратешки маркетинг је неопходан за разумевање понашања потрошача и предвиђање будућности, док тактички маркетинг, на средњи рок, обезбеђује асертивне одлуке о производу, цени, месту и промоцији. Све ово са фокусом на дубоко разумевање купца“, наводи он.
Методологија „Demand Box“ пружа практичан путоказ компанијама да се организују на интегрисан начин и предвиде понашање потрошача, постајући ефикасније и профитабилније. За Владимира Соареса, партнера консултанта у компанији Aquila и коаутора књиге, припрема иде даље од тржишних стратегија: неопходно је сагледати ствари унутар компаније. „Залихе регулишу динамику сваког пословања. На основу прогнозе потражње, могуће је скалирати улазе, радну снагу и опрему, побољшавајући ефикасност производње. Интеграција између маркетинга, продаје, логистике и добављача је неопходна како би се осигурало да је производ доступан када га купац жели. И ништа од овога не функционише без улоге лидера, који мора да води примером, оснажи свој тим и одржи фокус на крајњем купцу. То је права конкурентска предност“, наглашава он.
Књига показује како предвидети тржиште кроз стратешки маркетинг, дијагностиковати унутрашњу структуру компаније како би се проценила њена способност да задовољи потражњу, интегрисати области као што су маркетинг, продаја, снабдевање, логистика и технологија, и мерити резултате кроз индикаторе продуктивности, трошкова и профитабилности. Према ауторима, припрема је права конкурентска предност током празника попут Црног петка и Божића. Компаније које анализирају сценарије, интегришу одељења и раде са индикаторима су у стању да испоруче оно што потрошачи желе, на време и са очекиваним квалитетом.
Савети Demand Box-а за припрему ваше компаније за стратешке датуме:
- Будите испред тржишта: Користите податке и историју продаје да бисте предвидели трендове и ускладили маркетиншке и ценовне стратегије.
- Анализирајте унутрашњу структуру: процените да ли је компанија у стању да задовољи повећану потражњу, од залиха до особља за корисничку подршку.
- Интегришите одељења: осигурајте да маркетинг, продаја, логистика, снабдевање и технологија раде координисано, фокусирајући се на крајњег купца.
- Пратите индикаторе у реалном времену: пратите продуктивност, трошкове и профитабилност током промотивног периода, брзо се прилагођавајући када је потребно.
- Будите пример: ангажујте свој тим, оснажите запослене и останите фокусирани на пружање најбољег корисничког искуства.
