U poslednjim godinama, tržište prodaje se oblikuje prema trendovima koji prioritet daju integraciji kanala, strateški korišćenje podataka i personalizacija putanje kupca, ne samo u vezi sa B2C prodajom, ali prvenstveno u B2B. Sa očekivanjima korporativnih potrošača koja se sve više približavaju očekivanjima krajnjih potrošača, B2B kompanije takođe traže veću integraciju kanala u svojim kupovinama, odražavajući se direktno na finansijske rezultate kompanija koje usvajaju ovu strategiju
Да бих илустровао, istraživačka studija McKinsey-a pokazala je da B2B kompanije koje implementiraju omnichannel strategiju beleže rast EBIT-a od 13,5%, upoređeno sa 1,8% постигнуто од страна компанија које су мање дигитално способне. Pored toga, istraživanja pokazuju da, pored drugih čistih digitalnih kanala, strategije unutrašnjih prodaja i hibridne prodaje su ključne za pružanje omnichannel iskustva u B2B sektoru. Istraživanje pokazuje da preduzeća koja usvajaju omnichannel mogu povećati svoj prihod za do 20% korišćenjem inside sales i hibridnih prodaja
Андреа Риос, specijalista za prodaju i marketing i osnivačica Orcas, objašnjava da inside sales nije oblik call centra, ali jedna funkcija daljinske prodaje usmerena na kupca, sa specifičnim ciljevima prodaje. Bazirana na podacima i istraživanjima, ova strategija ima za cilj poboljšanje pristupa prodaji i dostizanje kupaca putem različitih kanala
Popularizacija formata inside sales i hibridnih prodaja je rezultat složenog kupovnog puta kupca, intenzivirana nakon pandemije sa množenjem kanala i tačaka kontakta. Duboko razumevanje B2B kupovne putanje klijenta je konkurentska prednost i, više od toga, потреба. Kupovina u preduzećima je pod uticajem aspekata kao što je razumevanje strukture putovanja, identifikacija onih koji imaju moć donošenja odluka unutar kompanije klijenta i prepoznavanje omiljenih kontakt tačaka, објасњује Andrea
Usvajanje inside sales je toliko važno da čak 80% klijenata koje opslužuju B2B kompanije su mala i srednja preduzeća, mogu biti potpuno opsluženi od strane ovih prodajnih timova. Drugi klijenti zahtevaju različite formate kupovine, i digitalni i prisutni. Na taj način, ove poslovanje može biti obavljeno gde god žele, množeći prodaju, ističe Andrea. Prema istraživanja McKinsey, među kompanijama koje su porasle više od 10% u 2022., više od polovine usvojilo je hibridni model prodaje
Postoji mnogo primera B2B kompanija koje su postigle veliki uspeh ulažući u omnichannel strategije. „ArcelorMittal, на пример, proširio je svoj omnichannel pristup, realizovanje prodaje putem online ponuda, ima tim za prodaju i mrežu distributera, nudeći takođe e-trgovinu i fizičke prodavnice kako bi zadovoljili male preduzetnike i krajnje potrošače, izjavljuje Andrea Rios. Još jedan primer je Vale, koji ulaže u digitalne tehnologije kako bi optimizovao svoje prodajne operacije i iskustvo kupca. Kompanija istražuje korišćenje digitalnih platformi za napredovanje u prodaji svojih mineralnih proizvoda
“A Pčele, platforma usmerena na podršku malim trgovcima, nastao iz razumevanja složenog puta kupovine tradicionalne maloprodaje, koji se suočava sa više izazova nego veliki maloprodavci i distributeri. Platforma je počela prodajom pića, a danas nudi širok portfelj proizvoda i partnera, пример специјалисте
Ona objašnjava da je uobičajena greška verovati da je najbolje odmah početi sa akumulacijom resursa. Međutim, lideri kompanije prvo ulažu u male, ali bolje kvalifikovane timove za analizu podataka. Sa tim, moguće je usvojiti agilnu metodologiju, brzo ispravljanje grešaka kroz procese kontinuiranog poboljšanja i štednju resursa
Vidim uspeh omnichannel strategije u B2B kompanijama da se oslanja na tri glavne poluge: strategija zasnovana na dubokim uvidima o kupcima; prilagođena rešenja, kao formati dinamičkog određivanja cena koji modeliraju spremnost kupca da plati, je jedinstveni centralni repozitorij podataka, olakšavajući pristup raznim korisnicima i sistemima, zaključuje Andrea Rios
