Продаја није само комерцијална трансакција. То је сложен процес који укључује неколико корака за придобијање и задржавање купаца. Свака фаза овог путовања је прилика за стварање везе са потрошачем, нудећи много више од само производа или услуга.
Није случајно што се компаније које савладавају различите фазе продајног пута истичу на тржишту. Forrester Research је открио да компаније са изврсношћу у CX (Customer Experience - корисничком искуству) имају 5,7 пута већу вероватноћу да остваре раст прихода изнад просека.
Алан Николас , специјалиста за вештачку интелигенцију за пословање и оснивач Academia Lendár.IA, потврђује овај тренд. За њега, фокусирање на купца доноси бројне предности. „Разумевање сваке фазе продајног пута чини огромну разлику у изградњи стратегије која заиста функционише и повећава конверзије. Компаније које савладају ове фазе су боље у стању да задовоље потребе купаца и повећају своје шансе за успех“, каже Алан.
Продајни пут се састоји од различитих фаза које, ако се добро управљају, могу резултирати добрим пословањем. „Технологија и вештачка интелигенција револуционишу начин на који компаније приступају сваком од ових тренутака. Ово доводи до важних података и убрзава процесе, омогућавајући продајним тимовима да буду још прецизнији у својим приступима“, истиче он.
7 најважнијих тренутака у продајном процесу
Алан Николас је усавршавао свој продајни приступ усмерен ка купцу и користи вештачку интелигенцију као савезника у свакој фази процеса. Предузетник верује да је усмеравањем напора на персонализовано искуство за сваког потрошача могуће створити трајне односе и довести до дуго жељене конверзије.
Стога, стручњак идентификује 7 битних корака за обезбеђивање доброг корисничког искуства и завршетак продајног пута.
1. Идентификација
Први корак је идентификација потенцијалних купаца. То подразумева прикупљање података и коришћење алата вештачке интелигенције за анализу понашања циљне публике. У дигиталном контексту, ова почетна тачка постаје још могућа и важнија, јер се сваки клик или интеракција трансформише у информацију.
Идентификација потенцијалних клијената омогућава продајном тиму да усмери своје напоре на потрошаче који имају већу вероватноћу да заврше куповину. „Коришћење вештачке интелигенције у овој фази помаже у прецизнијем филтрирању потенцијалних клијената, омогућавајући продавцима да се фокусирају на реалне могућности. То је као да имате компас који води тим до правих купаца, штедећи време и ресурсе“, објашњава Алан Николас.
2. Квалификација
Након идентификације, потребно је категоризовати потенцијалне клијенте, односно проценити да ли они заиста имају потенцијал да постану купци. Ови фактори укључују интересовање, подобност идеалном профилу купца, куповну моћ и време. Ова процена обухвата акције као што су посете веб-сајту, демографски и географски критеријуми, као и финансијске анализе.
Потенцијалне купце треба класификовати у три категорије: хладне, топле и вруће. Потоње су оне са великом вероватноћом конверзије. „Ова класификација помаже продајном тиму да избегне трошење енергије на оне који још нису спремни за куповину. Алати вештачке интелигенције могу анализирати понашања и историју куповине како би видели да ли је контакт у правом тренутку да крене даље“, истиче Алан.
3. Први контакт
Први утисци су трајни утисци. Ова безвременска максима сумира важност пријатне и ефикасне презентације између компаније и потенцијалних клијената. Било лично или онлајн, интеракција између продавца и купца увек треба да буде пуна поштовања и срдачна.
Овај тренутак је кључан за успостављање везе, без које је немогуће напредовати у продајном процесу. „Успешан први контакт може одредити интересовање потрошача. Ова комуникација треба да покаже да компанија разуме њихове потребе и да може да понуди решења. Добро испланиран и персонализован приступ отвара врата односу поверења и међусобног поштовања“, каже Алан.
4. Решење
Овај корак подразумева нуђење прилагођеног предлога како би се задовољиле специфичне потребе потенцијалног клијента. Презентација решења може да укључује демонстрације производа, детаљне предлоге услуга или физичке узорке, у зависности од врсте пословања и жеља потенцијалног клијента.
Током ове фазе, важно је одржавати отворен дијалог, осигуравајући да се све недоумице разјасне. „Персонализација презентације за сваког купца значајно повећава шансе за успех. Фундаментално је разумети потребе клијента и јасно показати како производ или услуга могу да их реше. Коришћење прича о успеху и конкретних података током презентације јача предлог и ствара још веће поверење. Када клијент схвати да је решење дизајнирано посебно за њега, вероватноћа прихватања знатно расте“, наглашава Алан.
5. Преговори
Ово је тренутак када продавац и клијент разговарају о конкретним условима уговора. Детаљи као што су цена, рокови испоруке, услови плаћања и могуће прилагођавања се усклађују. Способност преговарања иде даље од пуког добијања најбољег договора за компанију.
Током ове фазе, препоручљиво је тражити равнотежу. „Циљ је истовремено задовољити потребе клијента и заштитити интересе компаније, осигуравајући да су обе стране задовољне коначним условима уговора. Добро вођени преговори могу бити разлика између закључења или губитка посла. Важно је имати јасно дефинисане границе“, коментарише Алан.
6. Затварање
Закључивање продаје је кулминација свих претходних напора, представљајући тренутак када је споразум формализован и трансакција завршена. Ова фаза може да укључује потписивање уговора, потврђивање поруџбина или друге неопходне формалности. То је тренутак који захтева пажњу посвећену детаљима како би се осигурало да су сви кораци правилно праћени.
У овом тренутку, продавац може да изврши коначни преглед услова уговора са клијентом како би се уверио да нема неспоразума или неслагања пре коначног потписивања. „Закључивање не означава крај односа са клијентом, већ почетак кључне фазе имплементације и подршке, где фокус остаје на испуњавању очекивања клијента и обезбеђивању глатког преласка на коришћење купљених производа или услуга“, упозорава Алан Николас.
7. Постпродајна услуга
Овде се учвршћује однос између компаније и купца, што чак доводи до препорука другим будућим купцима. Ова фаза укључује праћење након куповине, нуђење подршке, гаранција, па чак и програма лојалности како би се потрошач одржао задовољним.
Већ традиционалне евалуације корисничког искуства су прилике за идентификовање области за побољшање и даље јачање односа. „Постпродајна услуга се често занемарује, али је фундаментална за осигуравање да купац настави да купује и препоручује компанију другима“, закључује стручњак.
Корак по корак.
Алан Николас наглашава да сваки од ових тренутака мора бити пажљиво испланиран и извршен како би се додатно повећала ефикасност продајног тима. „Интеграција алата вештачке интелигенције представља конкурентску предност, аутоматизује процесе и нуди податке које би иначе било тешко добити“, истиче он.
Испуњавањем ових седам кључних области, компаније могу убрзати свој продајни пут, повећати стопе конверзије и осигурати задовољство купаца. „Ово олакшава постављање темеља за одрживи раст на било ком тржишту“, закључује стручњак за вештачку интелигенцију за пословање.
