Пејзаж B2B (business-to-business) консултантске продаје у Бразилу пролази кроз брзу и дубоку трансформацију. Корпоративни пут куповине се радикално променио, а компаније које се не прилагоде брзо ризикују да изгубе тржишни удео и релевантност. Студија школе Veritatem открива импресивне податке: 80% путовања куповине одвија се онлајн чак и пре првог контакта са продајним тимом. Штавише, 90% корпоративних купаца започиње своје истраживање онлајн, тражећи информације и решења пре него што разговарају са било којим продавцем.
„Ова промена доноси фундаментални изазов: изградњу ауторитета и односа са врха продајног левка. Дигитално позиционирање омогућава компанијама и продајним стручњацима да се свакодневно укључе у дијалог о проблемима које решавају и решењима која нуде. Стога, када клијент успостави контакт, они већ препознају ту компанију као референцу и ауторитет на ту тему“, објашњава специјалиста Мари Геновез, оснивач компаније Matchez, специјализоване за консултативну продају која је достигла приход од милион бразилских долара за мање од годину дана.
Данас је комбинација релевантног садржаја и персонализације највреднија валута на B2B тржишту. Подаци компаније Intelligenzia Estatísticas показују да 80% купаца преферира компаније које пружају персонализована искуства. Дигиталне стратегије које комбинују вредан садржај са интелигентним коришћењем података могу генерисати 60% већи раст и повећати квалификоване конверзије за 52%.
„Али дигитално присуство није довољно: неопходно је пружити релевантан садржај, са практичним примерима, студијама случаја и стварним сведочанствима“, истиче Мари. Према њеним речима, тим за продају и маркетинг мора транспарентно да дели своје знање на друштвеним мрежама, нудећи лекције применљиве на свакодневни живот клијента, како би разумели сложеност решења и осећали се довољно самопоуздано да наставе са куповином.
Међутим, постоји важно упозорење: упркос напретку, дигитална зрелост бразилских B2B компанија је и даље ниска. Само 5% компанија достиже софистицирани ниво дигиталне зрелости, према подацима Intelligenzia. Упркос томе, 36% стручњака у сектору је опажало значајан напредак у 2024. години.
Једна од највећих грешака је нестрпљење. Дигитални свет не нуди магичне резултате: започети трансформацију и напустити је на пола пута је као враћање на почетак. Да бисте победили, неопходни су усклађеност и доследност, посебно у интеграцији између маркетинга и продаје. Ова синергија се гради само јасним процесима, ефикасним коришћењем CRM-а, аутоматизацијом и пажљивим праћењем потенцијалних клијената. „Важно је идентификовати прави тренутак за приступ купцу и користити технологију да бисте разумели њихов интерес, одржавајући доследан ток интеракције“, наглашава руководилац компаније Matchez.
Балансирање информација и продаје је неопходно. Најбољи начин да понудите производе или услуге без да звучите наметљиво јесте да примените стратегију „средине, дна и врха левка“. На врху, широк и едукативан садржај привлачи и ангажује; у средини се детаљно истражују проблемске тачке и представљају се решења; на дну се упућују директни позиви за састанке, предлоге и закључивање послова.
Овакав постепени приступ одржава публику пријемчивом јер су, док дођу до завршне фазе, ови људи већ добили толико вредности да им се приступ куповини чини природним и добродошлим. Практично искуство и подаци то доказују: успех у дигиталној консултативној продаји зависи од успостављеног ауторитета, истинске персонализације, доследности и, пре свега, стрпљења.
У данашњем B2B свету, где се чак 90% куповних одлука обликује пре директног контакта са продавцем, само присуство у дигиталном свету није довољно; потребно је да дигитално искуство доживите стратешки, аутентично и фокусирано. „Запамтите: све што је обећано онлајн мора бити испоручено офлајн. Ова доследност одржава трајне резултате и јача вашу репутацију на тржишту“, наглашава Мари.
