На све динамичнијем и конкурентнијем тржишту, средње и велике компаније се суочавају са сталним изазовом оптимизације својих продајних иницијатива како би осигурале одрживи раст и надмашиле конкуренцију. Сложеност пословања и проширени досег ових компанија захтевају софистициране и добро структуриране приступе како би се ефикасно искористила продаја – то јест, продуктивно, ефикасно и квалитетно. Идентификовање и примена проверених пракси је од суштинског значаја за побољшање комерцијалних перформанси и максимизирање поврата инвестиције.
Од детаљне анализе тржишта до обуке продајног тима и увођења напредних технологија, сваки аспект или елемент игра кључну улогу у изградњи робусног продајног процеса и стварању диференциране вредносне понуде. Усвајање стратешког скупа акција може трансформисати начин на који се компанија односи према својим купцима и спроводи своје продајне операције.
Стога, Макс Бавареско, оснивач и извршни директор компаније Sonne , консултантске фирме специјализоване за развој и имплементацију стратешког планирања, истиче 5 главних корака за повећање продаје за средње и велике компаније , фокусирајући се на раст и релевантност на тржишту. Погледајте их:
1 – Развијте јасну и јединствену вредносну понуду: вредносна понуда је и аспект пословне стратегије и суштина сваке ефикасне продајне тактике. Успешне компаније успевају јасно и објективно да артикулишу шта их чини јединственим и како њихови производи или услуге решавају специфичне проблеме купаца. Укратко: зашто би неко купио ваш производ или услуге уместо онога што нуди ваш директни конкурент?
2 – Дефинишите позиционирање на тржишту и одржавајте доследност: подједнако стратешки, овај аспект подразумева комбинацију варијабли, од којих је једна константна, а друге могу да варирају у зависности од контекста, публике, канала, прилике, презентације, функције, између осталих атрибута и/или диференцијатора. Ради се о ценама, које морају бити доследне; то јест, не можете бити најјефтинији, најскупљи или било шта друго у исто време или сваки дан. Баш као што је неопходно уравнотежити цене са диференцијаторима ваших производа и услуга и свега осталог што постоји на тржишту;
3 – Интегришите маркетинг, продају, идентитет и менаџмент: Знате ону фразу на енглеском, „walk the talk“? Па, један од првих слоганa који сам креирао у својој консултантској фирми, а који се односи на било коју компанију, био је: „учините да ваш посао хода у складу са брендом о коме говорите“. Једноставним речима: „учините да ваш бренд испуни оно што обећава“. Комуникација, тим, менаџмент и бренд морају да функционишу у хармонији. Ако једна од ових дисциплина закаже, остале не могу да надокнаде.
4 – Фокусирајте се на оно што је важно – купца и искуство : будите фер и признајте своје грешке, решите проблем и превазиђите очекивања која сте сами створили, односно, побрините се да се ваш пакет отвори, да ваш производ стигне, да се јавите на телефон, да решите рекламацију, да вратите новац од отказане продаје, да наплатите оглашену цену итд. Чак и уз сву еволуцију последњих неколико деценија у пословном смислу, ништа не може да се пореди са основама, добро урађеним.
5 – Разумети да продаја укључује методологију, мерење и дисциплину : извршење делова који чине стратегију мора бити организовано, са јасним процесима како би се осигурало да сви укључени разумеју своје одговорности, циљеве, временске рокове и кретања, механизме подстицаја и узрочно-последичне последице. Ако избор решава веома краткорочно, вероватно ће угрозити средњорочно и дугорочно. Оно што чини успешне иницијативе јесте прикупљање података и информација, стално прављење прилагођавања. Разумети да сваког дана, недеље, месеца и године све почиње изнова. И да финансијске пројекције готово никада не узимају у обзир регресију ка средњој вредности.
Макс Бавареско каже да повећање продаје у средњим и великим компанијама захтева стратешки и вишестрани приступ који превазилази конвенционалне праксе. „Усвајањем дубинске анализе тржишта, усавршавањем вредносне понуде, улагањем у обуку тима, коришћењем напредне технологије и усклађивањем маркетинга и продаје, компаније могу створити чврсту основу за одрживи раст. Способност прилагођавања променама и сталног иновирања је такође неопходна за одржавање конкурентности“, наглашава стратег.
