Izgradnja efikasnog prodajnog levka je ključna za svaku kompaniju koja želi da poveća svoje konverzije i poboljša ukupne performanse svog poslovnog procesa. Prodajni levak nije ništa drugo do reprezentacija puta koji potencijalni kupac prelazi od prvog kontakta sa vašim brendom do realizacije kupovine. Kada je dobro strukturirano, on može ne samo da generiše više prodaje, ali da optimizovati napore tima za prodaju i marketing
Da bi ostala konkurentna na tržištu, firma treba da teži zadovoljstvu kupca, uspostaviti poslovna partnerstva, unaprediti upravljanje, imati dobro obučenu ekipu, ne bojati se konkurencije i prihvatiti nove tehnologije, tvrdio je Raphael Lassance, Član Sales Kluba, највећи екосистем специјализован у продајним решењима за предузећа.
Razmišljajući o tome, preduzetnik je naveo 6 koraka za izgradnju uspešnog prodajnog levka. Проверите:
1. Razumite svoju ciljnu publiku
Prvi korak u stvaranju efikasnog prodajnog levka je duboko poznavanje vaše ciljne publike. Znati ko su vaši potencijalni klijenti, koje su tvoje potrebe, болови, želje i ponašanja, je od suštinskog značaja za usmeravanje vaše komunikacije na efikasan način. Za to, kreiraj persone, šta su fiktivne reprezentacije vaših idealnih klijenata. To će pomoći da se razume kako vaša ponuda može rešiti probleme tih ljudi i na kojoj etapi levka se nalaze
2. Definišite faze levka
Tradicionalna prodajna cev je podeljena na tri glavne faze: vrh, sredina i dno. Svaka od njih odgovara različitoj fazi u procesu kupovine kupca. Definisanjem ovih koraka, mogu se kreirati specifične strategije za svaku od njih, povećavajući verovatnoću konverzije u svakoj fazi
- Vrhunac levka (privlačenje)U ovoj fazi, cilj je privući posetioce na vašu veb stranicu ili stranicu za prodaju. Ideja je obrazovati i ponuditi relevantan sadržaj za rešavanje problema ili uobičajenih nedoumica vaše ciljne publike. Efikasne strategije uključuju blogove, видеа, društvene mreže i plaćeni oglasi
- Srednji deo levka (razmatranje)Ovde, lead već poznaje vaš brend i razmatra opcije za rešavanje svog problema. Fokus treba biti na hranjenju ovog lead-a dubljim sadržajem, kao e-knjige, webinari, studije slučaja i obrazovni materijali. To je trenutak da izgradite odnos i istaknete prednosti svoje ponude
- Dno levka (odluka)Lead je spreman da donese odluku o kupovini. Cilj sada je uveriti ga da je njegovo rešenje najbolja opcija. Ponudite komercijalne predloge, demonstracije proizvoda ili posebni popusti za podsticanje konverzije. Svedočenja, uspešni slučajevi i garancije su takođe ključni za jačanje poverenja u ovom trenutku
3. Automatizujte i optimizujte proces
Korišćenje alata za automatizaciju marketinga može biti presudno u izgradnji efikasnog prodajnog levka. Sa tim alatima, moguće je hraniti leadove segmentiranim email kampanjama, zakazivanje praćenja i kreiranje automatskih tokova za pomeranje leadova kroz faze levka na efikasniji način. Pored toga, važno je stalno pratiti i analizirati performanse svake faze levka kako bi se identifikovale tačke poboljšanja
4. Pratite ponašanje lead-a
Svaki lead ima jedinstveno ponašanje tokom levka. Neki alati za CRM (upravljanje odnosima s kupcima) mogu pomoći u praćenju putanje svakog lead-a, omogućavajući prodajnom timu da tačno zna u kojoj je fazi i koji je najefikasniji pristup za nastavak pregovora
5. Obučite svoj prodajni tim
Prodajni tim treba da bude usklađen sa prodajnim levakom i jasno razume kako svaka faza funkcioniše. Nuditi redovne obuke o najboljim praksama za kvalifikaciju leadova i tehnikama zatvaranja prodaje je od suštinskog značaja kako bi se osiguralo da vaša ekipa bude spremna da deluje efikasno u svakoj fazi levka
6. Procijenite i stalno prilagodite
Efikasan prodajni levak nije statičan. Osnovno je pratiti rezultate pomoću metrika i KPI-ja (ključni pokazatelji performansi) kako bi se procenilo šta funkcioniše i šta treba prilagoditi. Kamatne stope, prosečno vreme zatvaranja, trošak sticanja kupca i povrat na investiciju (ROI) su neki od podataka koji treba da se analiziraju kako bi se optimizovao levak
