U trci za priznanjem i ubrzanim rastom, mnogi osnivači startupa vide velike kompanije kao "spasilačku dasku". Međutim, stvarnost nije baš takva: sklopiti partnerstvo sa velikom kompanijom može pomoći startapu da stekne razmeru, ali može naškoditi vašem razvoju i inovacijama i, u najekstremnijim slučajevima, čak i da uništi vaš posao.
Istaknuti primer startapa koji, pridruživanjem velikim kompanijama, propao je bankrotirao, to je slučaj sa Quibi. Objavljen u aprilu 2020., Quibi je bila usluga strimovanja koja je imala za cilj da ponudi video sadržaj u kratkom formatu, idealna za korišćenje na mobilnim uređajima. Platforma je dobila značajnu investiciju od oko 1 USD,75 milijardi i uspostavio partnerstva sa velikim studijima u Holivudu za proizvodnju ekskluzivnog sadržaja.
Međutim, u oktobru 2020., samo šest meseci nakon njegovog lansiranja, Quibi je najavio da zatvara svoje operacije. Kombinacija visokih ulaganja, nerazmerne partnerstva i nedostatak prilagođavanja tržištu doveli su startap do neuspeha, uprkos podršci važnih organizacija. Dakle, postoje trenuci i odgovarajući načini za traženje tih partnerstava, шта, ako se ne upravljaju dobro, mogu biti štetni za startape.
Pravi trenutak za traženje partnerstava
Ključno je razmotriti pravi trenutak za uspostavljanje partnerstva sa etabliranim kompanijama. U većini slučajeva, што касније, боље. Veoma mlade startap kompanije još uvek nemaju proizvod prilagođen tržištu, i imati veliku korporaciju iza sebe može rešiti probleme, ali može ugušiti preduzeće ako stav nije adekvatan.
Za startape koje već imaju validiran proizvod na tržištu, partnerstvo sa velikim organizacijama može početi na drugom nivou. Velike kompanije mogu doneti značajnu vrednost kada postanu klijenti, endorse i distribuiranje proizvoda. Međutim, ima izuzeca za startape koje zahtevaju veliki kapital, kako su hardverski, gde može biti korisno inicijalno partnerstvo.
Jedan stvaran primer ove uspešne dinamike je Slack, platforma za poslovnu komunikaciju koja je postala jedan od najpopularnijih alata za saradnju u radnom okruženju. У 2020., Slack je najavio značajno partnerstvo sa IBM-om, jedna od najvećih tehnoloških kompanija na svetu. IBM je odlučila da implementira Slack kao glavnu platformu za internu komunikaciju za svih svojih 350.000 zaposlenih širom sveta. Ovaj pokret nije samo potvrdio efikasnost i korisnost proizvoda Slack, ali je takođe učvrstio svoju poziciju na tržištu kao osnovni alat za velike korporacije.
Izbegavanje ponuda besplatnih usluga
Uobičajena greška je pružanje besplatnih usluga tokom dugih perioda. Ako rešenje rešava pravi problem i isplati se ulaganje vremena i resursa, važno je da usluga bude plaćena. Testirati rešenje dva ili tri meseca je razumno, ali pružanje besplatnih usluga duže vreme može izazvati novčane probleme za startape, pored stvaranja nerazmerne veze.
Zapamti šta se desilo sa Homejoy, startup osnovana 2010. godine koja je brzo rasla nudeći usluge kućnog čišćenja sa dobrim popustima i, u mnogim slučajevima, besplatne usluge za privlačenje novih klijenata. Kompanija je uspela da prikupi 38 miliona dolara u investicijama rizičnog kapitala i proširila svoje operacije na nekoliko gradova u Sjedinjenim Američkim Državama.
Ova inicijalna strategija pomogla je kompaniji da brzo poveća svoju bazu klijenata, ali je takođe stvorio niz problema. Nudeći besplatne usluge ili usluge sa značajnim popustima, Homejoy se borila da generi dovoljno prihoda da pokrije svoje operativne troškove. To je dovelo do brzog iscrpljivanja njihovih finansijskih resursa.
Pored toga, klijenti su se navikli da plaćaju malo za usluge, otežavajući Homejoy-u da prilagodi cene na održiv nivo bez gubitka značajnog dela svoje korisničke baze. Strategija niskih cena stvorila je neuravnotežen odnos, gde su klijenti očekivali usluge visokog kvaliteta po vrlo niskim cenama, stavljajući dodatni pritisak na zaposlene i utičući na kvalitet usluge.
U julu 2015, samo pet godina nakon njegovog lansiranja, Homejoy je objavio da zatvara svoje operacije. Organizacija je navela finansijske izazove i pravne akcije povezane sa klasifikacijom svojih radnika kao nezavisnih izvođača umesto zaposlenih kao razloge za zatvaranje.
Branjenje vrednosti proizvoda
Na početku partnerstava, bitno je da startapovi brane vrednost svojih proizvoda. Kada neko želi da koristi uslugu besplatno, preduzetnik treba da ustane i brani vrednost koju stvara i kvalitet svojih usluga. Ako kompanija želi da uspostavi partnerstvo, она должна заплатити справедливу цену за услугу.
Foursquare, izdan 2009., brzo je postao popular jer je omogućio korisnicima da se prijavljuju na različitim mestima i dele svoje aktivnosti sa prijateljima. Startap je privukla pažnju velikih organizacija koje su želele da koriste njene podatke o lokaciji za usmeravanje marketinških kampanja i poboljšanje svojih poslovnih strategija.
Na početku, poznate kompanije su pokušale da koriste podatke i usluge Foursquare-a besplatno, u nadi da istraživanju nove tehnologije bez troškova. Međutim, osnivači, Денис Кроули и Навин Селвадурай, razumeli su važnost odbrane vrednosti svog proizvoda. Oni su insistirali da kompanije plate pristup podacima i uslugama, ističući kvalitet i ekskluzivnost informacija koje je Foursquare nudio.
Ova čvrsta postura pomogla je Foursquare-u da uspostavi profitabilna partnerstva sa velikim organizacijama kao što su Starbucks i Microsoft. Braneći vrednost svoje usluge, Foursquare nije samo obezbedio održiv izvor prihoda, ali je takođe učvrstio svoju poziciju na tržištu kao dragocen alat za marketing zasnovan na lokaciji.
Dakle, partnerstva između startapa i velikih kompanija mogu biti izuzetno korisna kada se ostvaruju u pravom trenutku i na uravnotežen način. Ali sećaj se da da te giganti nisu "dobri gospodin" koji želi da pomogne tvojoj startap kompaniji da raste samo zato što voli da čini dobro. One imaju ciljeve i interese i traže poslovno partnerstvo koje će im biti korisno. Na taj način, не падај у илузије; usvojite strateški i svesni pristup, da bi ove partnerstva mogla da podstaknu rast i uspeh obe strane.
