У трци за признањем и убрзаним растом, многи оснивачи стартапа виде велике компаније као „живеличку линију“. Међутим, стварност није баш таква: партнерство са великом компанијом може помоћи стартапу да добије на скали, али може и да наштети његовом развоју и иновацијама, па чак и да уништи његово пословање.
Упечатљив пример стартапа који је, због партнерства са великим компанијама, на крају пропао, јесте случај Quibi-ја. Покренут у априлу 2020. године, Quibi је био стриминг сервис који је имао за циљ да понуди кратки видео садржај, идеалан за конзумирање на мобилним уређајима. Платформа је добила значајна улагања од приближно 1,75 милијарди америчких долара и успоставила је партнерства са великим холивудским студијима за продукцију ексклузивног садржаја.
Међутим, у октобру 2020. године, само шест месеци након покретања, Quibi је објавио да се гаси. Комбинација високих инвестиција, неуравнотежених партнерстава и недостатка прилагођавања тржишту довела је стартап до пропасти, упркос подршци важних организација. Стога постоје одговарајућа времена и начини за тражење ових партнерстава, која, ако се не управљају добро, могу бити штетна за стартапе.
Право време за тражење партнерстава.
Кључно је размотрити право време за тражење партнерства са већ етаблираним компанијама. У већини случајева, што касније то боље. Веома млади стартапови још увек немају производ спреман за тржиште (тржишно прилагођен), а велика корпорација иза њих може решити проблеме, али може и угушити компанију ако приступ није прави.
За стартапове који већ имају валидиран производ на тржишту, партнерство са великим организацијама може почети на другом нивоу. Велике компаније могу донети значајну вредност тако што ће постати клијенти, подржавати и дистрибуирати производе. Међутим, постоје изузеци за стартапове којима је потребан значајан капитал, као што су стартапови за хардвер, где почетно партнерство може бити корисно.
Пример ове успешне динамике из стварног света је Slack, платформа за пословну комуникацију која је постала један од најпопуларнијих алата за сарадњу на радном месту. Године 2020, Slack је најавио значајно партнерство са IBM-ом, једном од највећих светских технолошких компанија. IBM је одлучио да имплементира Slack као примарну платформу за интерну комуникацију за свих 350.000 својих запослених широм света. Овај потез је не само потврдио ефикасност и корисност Slack-овог производа, већ је и учврстио његову тржишну позицију као неопходног алата за велике корпорације.
Избегавање понуда бесплатних услуга
Уобичајена грешка је нуђење бесплатних услуга током дужег периода. Ако решење решава стварни проблем и вреди улагања времена и ресурса, важно је да услуга буде плаћена. Тестирање решења два или три месеца је разумно, али нуђење бесплатних услуга дуже може створити проблеме са новчаним током за стартапе, као и неуравнотежен однос.
Сетите се шта се десило са Homejoy-ом, стартапом покренутим 2010. године који је брзо растао нудећи услуге чишћења стамбених објеката уз значајне попусте, а у многим случајевима и бесплатне услуге како би привукао нове купце. Компанија је успела да прикупи 38 милиона долара инвестиција ризичног капитала и проширила своје пословање на неколико градова у Сједињеним Државама.
Ова почетна стратегија је помогла компанији да брзо повећа своју базу купаца, али је такође створила низ проблема. Нудећи бесплатне или значајно снижене услуге, Homejoy се мучио да оствари довољно прихода да покрије своје оперативне трошкове. То је довело до брзог исцрпљивања њених финансијских средстава.
Штавише, купци су се навикли да плаћају мало за услуге, што је отежало компанији Homejoy да прилагоди цене одрживом нивоу без губитка значајног дела своје корисничке базе. Стратегија ниских цена створила је неуравнотежен однос, где су купци очекивали висококвалитетне услуге по веома ниским ценама, што је вршило додатни притисак на запослене и утицало на квалитет услуге.
У јулу 2015. године, само пет година након покретања, Homejoy је објавио да престаје са радом. Организација је као разлоге за затварање навела финансијске изазове и правне поступке у вези са класификацијом својих радника као независних извођача радова, а не као запослених.
Брањење вредности производа.
На почетку партнерстава, кључно је да стартапови бране вредност својих производа. Када неко жели да користи услугу бесплатно, предузетник мора да стане у одбрану вредности коју ствара и квалитета својих услуга. Ако компанија жели да успостави партнерство, мора да плати фер цену за услугу.
Фоурсквер, покренут 2009. године, брзо је постао популаран јер је корисницима омогућавао да се пријављују на различитим локацијама и деле своје активности са пријатељима. Стартап је привукао пажњу великих организација које су желеле да користе његове податке о локацији за циљане маркетиншке кампање и побољшање својих пословних стратегија.
У почетку су познате компаније покушавале да користе податке и услуге компаније Foursquare бесплатно, надајући се да ће искористити нову технологију без икаквих трошкова. Међутим, оснивачи, Денис Кроули и Навин Селвадураи, разумели су важност одбране вредности свог производа. Инсистирали су да компаније плате за приступ подацима и услугама, истичући квалитет и ексклузивност информација које је Foursquare нудио.
Овакав чврст став помогао је компанији Foursquare да успостави уносна партнерства са великим организацијама попут Starbucks-а и Microsoft-а. Залагањем за вредност своје услуге, Foursquare је не само обезбедио одржив извор прихода већ је и учврстио своју тржишну позицију као вредан алат за маркетинг заснован на локацији.
Стога, партнерства између стартапова и великих компанија могу бити изузетно корисна када се спроводе у право време и на уравнотежен начин. Али запамтите да ови гиганти нису неки „фини старац“ који жели да помогне вашем стартапу да расте само зато што воли да чини добро. Они имају циљеве и интересовања и траже пословно партнерство које је корисно за њих. Зато, не наседајте на илузије; усвојите стратешки и свестан приступ како би ова партнерства могла да подстакну раст и успех обе стране.
