વેચાણ એ ફક્ત વ્યાપારી વ્યવહાર નથી. તે એક જટિલ પ્રક્રિયા છે જેમાં ગ્રાહકોને જીતવા અને જાળવી રાખવા માટે અનેક પગલાં લેવામાં આવે છે. આ યાત્રાનો દરેક તબક્કો ગ્રાહક સાથે જોડાણ બનાવવાની તક છે, જે ફક્ત ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓ કરતાં ઘણું વધારે ઓફર કરે છે.
વેચાણ યાત્રાના વિવિધ તબક્કાઓમાં નિપુણતા મેળવનારી કંપનીઓ બજારમાં અલગ અલગ દેખાય છે તે કોઈ સંયોગ નથી. ફોરેસ્ટર રિસર્ચમાં જાણવા મળ્યું છે કે CX (ગ્રાહક અનુભવ) માં શ્રેષ્ઠતા ધરાવતી કંપનીઓ સરેરાશથી વધુ આવક વૃદ્ધિ હાંસલ કરે તેવી શક્યતા 5.7 ગણી વધારે છે.
એલન નિકોલસ , એક AI ફોર બિઝનેસ સ્પેશિયાલિસ્ટ અને Academia Lendár.IA ના સ્થાપક, આ વલણની પુષ્ટિ કરે છે. તેમના માટે, ગ્રાહક પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવાથી અનેક ફાયદા થાય છે. "વેચાણ યાત્રાના દરેક તબક્કાને સમજવાથી એક એવી વ્યૂહરચના બનાવવામાં ઘણો ફરક પડે છે જે ખરેખર કામ કરે છે અને રૂપાંતરણમાં વધારો કરે છે. જે કંપનીઓ આ તબક્કાઓમાં નિપુણતા મેળવે છે તેઓ ગ્રાહકની જરૂરિયાતોને વધુ સારી રીતે પૂરી કરી શકે છે અને સફળતાની શક્યતાઓ વધારી શકે છે," એલન કહે છે.
વેચાણ યાત્રા વિવિધ તબક્કાઓથી બનેલી હોય છે, જેનું સારી રીતે સંચાલન કરવામાં આવે તો, સારા વ્યવસાયમાં પરિણમી શકે છે. "ટેકનોલોજી અને કૃત્રિમ બુદ્ધિ કંપનીઓ આ દરેક ક્ષણોનો કેવી રીતે સંપર્ક કરે છે તેમાં ક્રાંતિ લાવી રહી છે. આ મહત્વપૂર્ણ ડેટા તરફ દોરી જાય છે અને પ્રક્રિયાઓને વેગ આપે છે, જેનાથી વેચાણ ટીમો તેમના અભિગમોમાં વધુ ચોક્કસ બની શકે છે," તે નિર્દેશ કરે છે.
વેચાણ યાત્રામાં 7 સૌથી મહત્વપૂર્ણ ક્ષણો
એલન નિકોલસ તેમના ગ્રાહક-કેન્દ્રિત વેચાણ અભિગમને સંપૂર્ણ બનાવી રહ્યા છે અને પ્રક્રિયાના દરેક તબક્કામાં આર્ટિફિશિયલ ઇન્ટેલિજન્સનો સહયોગી તરીકે ઉપયોગ કરી રહ્યા છે. ઉદ્યોગસાહસિક માને છે કે દરેક ગ્રાહક માટે વ્યક્તિગત અનુભવ પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરીને, સ્થાયી સંબંધો બનાવવા અને ખૂબ જ ઇચ્છિત રૂપાંતર તરફ દોરી જવાનું શક્ય છે.
તેથી, નિષ્ણાત સારો ગ્રાહક અનુભવ સુનિશ્ચિત કરવા અને વેચાણ યાત્રા પૂર્ણ કરવા માટે 7 આવશ્યક પગલાં ઓળખે છે.
1. ઓળખ
પહેલું પગલું સંભવિત ગ્રાહકોને ઓળખવાનું છે. આમાં ડેટા એકત્રિત કરવાનો અને લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોના વર્તનનું વિશ્લેષણ કરવા માટે AI ટૂલ્સનો ઉપયોગ કરવાનો સમાવેશ થાય છે. ડિજિટલ સંદર્ભમાં, આ પ્રારંભિક બિંદુ વધુ શક્ય અને મહત્વપૂર્ણ બને છે, કારણ કે દરેક ક્લિક અથવા ક્રિયાપ્રતિક્રિયા માહિતીમાં રૂપાંતરિત થાય છે.
લીડ ઓળખ વેચાણ ટીમને તેમના પ્રયત્નો એવા ગ્રાહકો પર કેન્દ્રિત કરવાની મંજૂરી આપે છે જેઓ ખરીદી પૂર્ણ કરવાની વધુ શક્યતા ધરાવે છે. "આ તબક્કે કૃત્રિમ બુદ્ધિમત્તાનો ઉપયોગ લીડ્સને વધુ ચોક્કસ રીતે ફિલ્ટર કરવામાં મદદ કરે છે, જેનાથી વેચાણકર્તાઓ વાસ્તવિક તકો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરી શકે છે. તે એક હોકાયંત્ર જેવું છે જે ટીમને યોગ્ય ગ્રાહકો સુધી માર્ગદર્શન આપે છે, સમય અને સંસાધનોની બચત કરે છે," એલન નિકોલસ સમજાવે છે.
2. લાયકાત
ઓળખ પછી, લીડ્સનું વર્ગીકરણ કરવું જરૂરી છે, એટલે કે, મૂલ્યાંકન કરવું કે શું તેમની પાસે ખરેખર ગ્રાહક બનવાની ક્ષમતા છે. આ પરિબળોમાં રસ, આદર્શ ગ્રાહક પ્રોફાઇલ માટે યોગ્યતા, ખરીદ શક્તિ અને સમયનો સમાવેશ થાય છે. આ મૂલ્યાંકનમાં વેબસાઇટ મુલાકાતો, વસ્તી વિષયક અને ભૌગોલિક માપદંડો, તેમજ નાણાકીય વિશ્લેષણ જેવી ક્રિયાઓનો સમાવેશ થાય છે.
સંભવિત ગ્રાહકોને ત્રણ શ્રેણીઓમાં વર્ગીકૃત કરવા જોઈએ: ઠંડા, ગરમ અને ગરમ. બાદમાં એવા ગ્રાહકો છે જેમના રૂપાંતરણની ઉચ્ચ સંભાવના છે. "આ વર્ગીકરણ વેચાણ ટીમને એવા લોકો પર ઊર્જા બગાડવાનું ટાળવામાં મદદ કરે છે જેઓ હજુ સુધી ખરીદી કરવા માટે તૈયાર નથી. AI ટૂલ્સ વર્તણૂકો અને ખરીદી ઇતિહાસનું વિશ્લેષણ કરી શકે છે કે શું સંપર્ક આગળ વધવા માટે યોગ્ય સમયે છે," એલન નિર્દેશ કરે છે.
૩. પ્રારંભિક સંપર્ક
પ્રથમ છાપ કાયમી છાપ હોય છે. આ કાલાતીત સિદ્ધાંત કંપની અને સંભવિત ગ્રાહકો વચ્ચે સુખદ અને અસરકારક રજૂઆતના મહત્વનો સારાંશ આપે છે. વ્યક્તિગત રીતે હોય કે ઑનલાઇન, વેચનાર અને ખરીદનાર વચ્ચેની ક્રિયાપ્રતિક્રિયા હંમેશા આદરપૂર્ણ અને સૌહાર્દપૂર્ણ હોવી જોઈએ.
આ ક્ષણ જોડાણ સ્થાપિત કરવા માટે મહત્વપૂર્ણ છે, જેના વિના વેચાણ યાત્રામાં આગળ વધવું અશક્ય છે. "સફળ પ્રથમ સંપર્ક ગ્રાહકના હિતને નક્કી કરી શકે છે. આ વાતચીત દર્શાવે છે કે કંપની તેમની જરૂરિયાતો સમજે છે અને ઉકેલો આપી શકે છે. એક સુનિયોજિત અને વ્યક્તિગત અભિગમ વિશ્વાસ અને પરસ્પર આદરના સંબંધના દ્વાર ખોલે છે," એલન કહે છે.
4. ઉકેલ
આ પગલામાં સંભવિત ક્લાયન્ટની ચોક્કસ જરૂરિયાતોને પૂર્ણ કરવા માટે કસ્ટમાઇઝ્ડ દરખાસ્ત રજૂ કરવાનો સમાવેશ થાય છે. સોલ્યુશન પ્રેઝન્ટેશનમાં વ્યવસાયના પ્રકાર અને સંભવિત ક્લાયન્ટની પસંદગીઓના આધારે ઉત્પાદન પ્રદર્શન, વિગતવાર સેવા દરખાસ્તો અથવા ભૌતિક નમૂનાઓ શામેલ હોઈ શકે છે.
આ તબક્કા દરમિયાન, ખુલ્લા સંવાદ જાળવી રાખવા મહત્વપૂર્ણ છે, ખાતરી કરો કે બધી શંકાઓ સ્પષ્ટ થાય છે. "દરેક ગ્રાહક માટે પ્રેઝન્ટેશનને વ્યક્તિગત બનાવવાથી સફળતાની શક્યતાઓ ઘણી વધી જાય છે. ક્લાયન્ટની જરૂરિયાતોને સમજવી અને ઉત્પાદન અથવા સેવા તેમને કેવી રીતે ઉકેલી શકે છે તે સ્પષ્ટપણે દર્શાવવું મૂળભૂત છે. પ્રેઝન્ટેશન દરમિયાન સફળતાની વાર્તાઓ અને નક્કર ડેટાનો ઉપયોગ દરખાસ્તને મજબૂત બનાવે છે અને વધુ વિશ્વાસ ઉત્પન્ન કરે છે. જ્યારે ક્લાયન્ટને ખ્યાલ આવે છે કે ઉકેલ ખાસ કરીને તેમના માટે રચાયેલ છે, ત્યારે સ્વીકૃતિની સંભાવના નોંધપાત્ર રીતે વધી જાય છે," એલન ભાર મૂકે છે.
૫. વાટાઘાટો
આ તે ક્ષણ છે જ્યારે વેચનાર અને ક્લાયન્ટ કરારની ચોક્કસ શરતોની ચર્ચા કરે છે. કિંમત, ડિલિવરી સમય, ચુકવણીની શરતો અને શક્ય કસ્ટમાઇઝેશન જેવી વિગતો ગોઠવાયેલી હોય છે. વાટાઘાટો કરવાની ક્ષમતા ફક્ત કંપની માટે શ્રેષ્ઠ સોદો મેળવવાથી આગળ વધે છે.
આ તબક્કા દરમિયાન, સંતુલન શોધવું સલાહભર્યું છે. "ધ્યેય એ છે કે ક્લાયન્ટની જરૂરિયાતો એકસાથે પૂર્ણ કરવી અને કંપનીના હિતોનું રક્ષણ કરવું, ખાતરી કરવી કે બંને પક્ષો કરારની અંતિમ શરતોથી સંતુષ્ટ છે. સારી રીતે હાથ ધરવામાં આવેલી વાટાઘાટો સોદો બંધ કરવા અથવા ગુમાવવા વચ્ચેનો તફાવત હોઈ શકે છે. સ્પષ્ટ રીતે વ્યાખ્યાયિત સીમાઓ હોવી મહત્વપૂર્ણ છે," એલન ટિપ્પણી કરે છે.
6. બંધ
વેચાણ બંધ કરવું એ અગાઉના તમામ પ્રયાસોનું પરિણામ છે, જે તે ક્ષણનું પ્રતિનિધિત્વ કરે છે જ્યારે કરાર ઔપચારિક બને છે અને વ્યવહાર પૂર્ણ થાય છે. આ તબક્કામાં કરાર પર હસ્તાક્ષર કરવા, ઓર્ડરની પુષ્ટિ કરવા અથવા અન્ય જરૂરી ઔપચારિકતાઓનો સમાવેશ થઈ શકે છે. આ એક એવી ક્ષણ છે જેમાં બધા પગલાં યોગ્ય રીતે અનુસરવામાં આવે છે તેની ખાતરી કરવા માટે વિગતવાર ધ્યાન આપવાની જરૂર છે.
આ સમયે, સેલ્સપર્સન ક્લાયન્ટ સાથે કરારની શરતોની અંતિમ સમીક્ષા કરી શકે છે જેથી ખાતરી કરી શકાય કે અંતિમ હસ્તાક્ષર પહેલાં કોઈ ગેરસમજ કે મતભેદ નથી. "સમાપ્તિ ક્લાયન્ટ સાથેના સંબંધનો અંત નથી, પરંતુ એક મહત્વપૂર્ણ અમલીકરણ અને સહાયક તબક્કાની શરૂઆત છે, જ્યાં ધ્યાન ક્લાયન્ટની અપેક્ષાઓ પૂર્ણ કરવા અને ખરીદેલા ઉત્પાદનો અથવા સેવાઓનો ઉપયોગ કરવા માટે સરળ સંક્રમણ સુનિશ્ચિત કરવા પર રહે છે," એલન નિકોલસ ચેતવણી આપે છે.
7. વેચાણ પછીની સેવા
આ તે સ્થાન છે જ્યાં કંપની અને ગ્રાહક વચ્ચેનો સંબંધ મજબૂત બને છે, જેનાથી ભવિષ્યના અન્ય ખરીદદારોને પણ રેફરલ કરવામાં આવે છે. આ તબક્કામાં ખરીદી પછી ફોલો-અપ, સપોર્ટ, ગેરંટી અને ગ્રાહકને સંતુષ્ટ રાખવા માટે લોયલ્ટી પ્રોગ્રામ્સ પણ શામેલ છે.
પહેલાથી જ પરંપરાગત ગ્રાહક અનુભવ મૂલ્યાંકન એ સુધારણા માટેના ક્ષેત્રોને ઓળખવા અને સંબંધોને વધુ મજબૂત બનાવવાની તકો છે. "વેચાણ પછીની સેવા ઘણીવાર અવગણવામાં આવે છે, પરંતુ ગ્રાહક ખરીદી કરવાનું ચાલુ રાખે છે અને અન્ય લોકોને કંપનીની ભલામણ કરે છે તેની ખાતરી કરવા માટે તે મૂળભૂત છે," નિષ્ણાત નિષ્કર્ષ કાઢે છે.
એક પછી એક પગલું.
એલન નિકોલસ ભાર મૂકે છે કે વેચાણ ટીમની કાર્યક્ષમતામાં વધુ વધારો કરવા માટે આ દરેક ક્ષણોનું કાળજીપૂર્વક આયોજન અને અમલીકરણ કરવું જોઈએ. "કૃત્રિમ બુદ્ધિમત્તા સાધનોનું એકીકરણ સ્પર્ધાત્મક લાભ રજૂ કરે છે, પ્રક્રિયાઓને સ્વચાલિત કરે છે અને ડેટા પ્રદાન કરે છે જે અન્યથા મેળવવાનું મુશ્કેલ હશે," તે નિર્દેશ કરે છે.
આ સાત મુખ્ય ક્ષેત્રોમાં શ્રેષ્ઠતા મેળવીને, કંપનીઓ તેમની વેચાણ યાત્રાને વેગ આપી શકે છે, રૂપાંતર દર વધારી શકે છે અને ગ્રાહક સંતોષ સુનિશ્ચિત કરી શકે છે. "આનાથી કોઈપણ બજારમાં ટકાઉ વિકાસ માટે પાયો સ્થાપિત કરવાનું સરળ બને છે," એઆઈ ફોર બિઝનેસ એક્સપર્ટ નિષ્કર્ષ કાઢે છે.
