Peizazhi i shitjeve konsulente B2B (biznes-me-biznes) në Brazil po kalon një transformim të shpejtë dhe të thellë. Udhëtimi i blerjes nga korporatat ka ndryshuar rrënjësisht dhe kompanitë që nuk përshtaten shpejt rrezikojnë të humbasin pjesën e tregut dhe rëndësinë. Një studim nga Shkolla Veritatem zbulon të dhëna mbresëlënëse: 80% e udhëtimit të blerjes zhvillohet në internet edhe para kontaktit të parë me ekipin e shitjeve. Për më tepër, 90% e blerësve të korporatave fillojnë kërkimin e tyre në internet, duke kërkuar informacion dhe zgjidhje para se të flasin me ndonjë shitës.
“Ky ndryshim sjell një sfidë themelore: ndërtimin e autoritetit dhe marrëdhënieve që nga maja e gypit të shitjeve. Pozicionimi dixhital u lejon kompanive dhe profesionistëve të shitjeve të angazhohen në dialog të përditshëm rreth problemeve që zgjidhin dhe zgjidhjeve që ofrojnë. Prandaj, kur një klient krijon kontakt, ai tashmë e njeh atë kompani si një referencë dhe autoritet mbi këtë temë”, shpjegon specialistja Mari Genovez, themeluese e Matchez, një kompani e specializuar në shitjet konsulente që arriti një të ardhur prej 1 milion dollarësh rand në më pak se një vit.
Sot, kombinimi i përmbajtjes relevante dhe personalizimit është monedha më e vlefshme në tregun B2B. Të dhënat nga Intelligenzia Estatísticas tregojnë se 80% e blerësve preferojnë kompanitë që ofrojnë përvoja të personalizuara. Strategjitë dixhitale që kombinojnë përmbajtje të vlefshme me përdorimin inteligjent të të dhënave mund të gjenerojnë 60% rritje më të madhe dhe të rrisin konvertimet e kualifikuara me 52%.
“Por të kesh një prani dixhitale nuk mjafton: është thelbësore të ofrosh përmbajtje relevante, me shembuj praktikë, studime rastesh dhe dëshmi reale”, thekson Mari. Sipas saj, ekipi i shitjeve dhe marketingut duhet të ndajë njohuritë e tij në mënyrë transparente në mediat sociale, duke ofruar mësime të zbatueshme për jetën e përditshme të klientit, në mënyrë që ata të kuptojnë kompleksitetin e zgjidhjes dhe të ndihen mjaftueshëm të sigurt për të ecur përpara me blerjen.
Megjithatë, ekziston një paralajmërim i rëndësishëm: pavarësisht progresit, pjekuria dixhitale e kompanive braziliane B2B është ende e ulët. Vetëm 5% e kompanive arrijnë një nivel të sofistikuar të pjekurisë dixhitale, sipas Intelligenzia. Megjithatë, 36% e profesionistëve në sektor perceptuan progres të rëndësishëm në vitin 2024.
Një nga gabimet më të mëdha është padurimi. Bota dixhitale nuk ofron rezultate magjike: fillimi i transformimit dhe braktisja e tij në gjysmë të rrugës është si të kthehesh në pikën zero. Për të fituar, harmonizimi dhe qëndrueshmëria janë të nevojshme, veçanërisht në integrimin midis marketingut dhe shitjeve. Kjo sinergji ndërtohet vetëm me procese të qarta, përdorim efikas të CRM-së, automatizim dhe monitorim të afërt të klientëve potencialë. "Është jetike të identifikohet momenti i duhur për t'iu afruar klientit dhe të përdoret teknologjia për të kuptuar interesin e tij, duke ruajtur një rrjedhë të qëndrueshme ndërveprimi", thekson drejtuesi ekzekutiv i Matchez.
Balancimi i informacionit dhe shitjeve është thelbësor. Mënyra më e mirë për të ofruar produkte ose shërbime pa u dukur ndërhyrëse është të aplikoni strategjinë "mes, poshtë dhe sipër të gypit të shitjes". Në krye, përmbajtja e gjerë dhe edukative tërheq dhe angazhon; në mes, pikat problematike eksplorohen në thellësi dhe paraqiten zgjidhje; në fund, bëhen thirrje të drejtpërdrejta për takime, propozime dhe mbyllje marrëveshjesh.
Kjo qasje graduale e mban audiencën të hapur sepse, kur arrijnë në fazën përfundimtare, këta njerëz kanë marrë aq shumë vlerë saqë qasja ndaj blerjes ndihet e natyrshme dhe e mirëpritur. Përvoja praktike dhe të dhënat e vërtetojnë këtë: suksesi në shitjen konsultative dixhitale varet nga autoriteti i vendosur, personalizimi i vërtetë, qëndrueshmëria dhe, mbi të gjitha, durimi.
Në botën e sotme B2B, ku deri në 90% e vendimeve të blerjes formohen përpara kontaktit të drejtpërdrejtë me një shitës, thjesht të qenit i pranishëm në botën dixhitale nuk është e mjaftueshme; ju duhet ta jetoni përvojën dixhitale në mënyrë strategjike, autentike dhe me fokus. "Mos harroni: çdo gjë e premtuar në internet duhet të dorëzohet jashtë linje. Kjo qëndrueshmëri mbështet rezultate afatgjata dhe forcon reputacionin tuaj në treg", thekson Mari.
