Las ventas de fin de año siguen siendo un indicador de la madurez digital del comercio minorista, revelando la brecha entre las empresas que han evolucionado sus estrategias y aquellas que aún enfrentan limitaciones estructurales y operativas. En un mercado cada vez más competitivo, invertir en tecnología ha dejado de ser una tendencia para convertirse en un requisito fundamental para garantizar el rendimiento, la estabilidad y la personalización a gran escala.
La inteligencia artificial (IA) ha desempeñado un papel fundamental en este avance. Aplicada estratégicamente, permite identificar las intenciones de compra en tiempo real, ajustar los precios según el comportamiento del cliente y ofrecer ofertas más relevantes. Entre las aplicaciones más transformadoras se encuentran los precios dinámicos, las sugerencias guiadas y los motores de búsqueda basados en modelos LLM.
Según Alexsandro Monteiro, director de Retail en FCamara, multinacional brasileña de tecnología e innovación, esta combinación está redefiniendo la experiencia del comprador. «La IA está eliminando el embudo de ventas tradicional. El recorrido, que solía ser lineal, se ha convertido en un sistema continuo donde cada clic, búsqueda o interacción impulsa el siguiente paso y maximiza la conversión», afirma.
En las operaciones del sector de consumo masivo monitoreadas por FCamara, los resultados ya son tangibles. Por ejemplo, en un proyecto de precios dinámicos, un minorista comenzó a predecir la elasticidad de precios, el agotamiento de existencias y el comportamiento regional del consumidor. A los pocos meses de implementación, registró un aumento del 3,1 % en el margen neto de las colecciones de fin de temporada, equivalente a R$ 48 millones en un año. En otra operación de comercio electrónico, las soluciones de IA aceleraron el desarrollo de la plataforma en un 29 %, aumentando la capacidad de respuesta durante períodos de alta demanda.
A partir de estas experiencias, Monteiro destaca cuatro pilares que explican por qué la IA se ha consolidado como crucial para aumentar la eficiencia y la rentabilidad en el mercado:
- Recomendaciones contextuales y aumento del valor promedio del pedido: los modelos que interpretan la intención en tiempo real están reemplazando los sistemas tradicionales basados únicamente en el historial. La IA interpreta microseñales, patrones de navegación y relaciones entre artículos, lo que impulsa el descubrimiento, amplía la conversión y aumenta el valor promedio del pedido.
- Búsqueda con LLM y comprensión semántica: los motores de búsqueda basados en modelos de lenguaje comprenden lo que la audiencia quiere decir, no solo lo que escribe. Consultas naturales, como "zapatos cómodos para trabajar todo el día", generan resultados más precisos, lo que reduce la fricción y acerca al usuario a la compra.
- Asistentes conversacionales enfocados en la conversión y la eficiencia: Los chatbots y copilotos impulsados por IA actúan como vendedores digitales. Responden preguntas complejas, sugieren productos compatibles, ofrecen tallas y aplican reglas de venta, a la vez que reducen los costos operativos al facilitar la atención al cliente.
- El recorrido fluido e invisible: la integración de precios dinámicos, recomendaciones contextuales, búsqueda inteligente y asistentes conversacionales crea un ecosistema fluido donde cada interacción se retroalimenta a la siguiente. El resultado es un recorrido continuo y específico, prácticamente imperceptible para el visitante.
Según Monteiro, estos pilares demuestran que la IA ha ido más allá de ser un acelerador operativo y se ha consolidado como un diferenciador competitivo para el comercio minorista.
“A medida que más empresas maduran sus estructuras de datos e inteligencia, surgen más oportunidades de crecimiento sostenido, ganancias de eficiencia y la creación de experiencias de compra mucho más precisas, especialmente durante períodos críticos como las rebajas de fin de año”, añade.
"La evolución depende ahora de la capacidad de las organizaciones de transformar la tecnología en decisiones prácticas, conectadas al negocio y enfocadas en resultados reales", concluye Monteiro.
