V B2B so potencialne stranke ljudje – in marketing se tega mora zavedati

Kljub vsemu napredku na področju avtomatizacije, podatkov in umetne inteligence, B2B marketing še vedno dela osnovno napako: pozablja, da prodaja ljudem, ne organizacijskim shemam.Mnogi govori se še naprej osredotočajo na tehnične lastnosti, korporativni žargon in nejasne koristi, pri čemer se ne ozirajo na to, kar resnično premakne odločitev o nakupu.

Preden prodate svojo rešitev, razumejte eno stvar: v B2B marketingu odločitve niso zgolj racionalne.

Za vsakim vodilom je pravi strokovnjak s pritiski, negotovostjo in ambicijami.In če se vaša blagovna znamka ne dotakne teh človeških motivacij, lahko ostane neopažena, celo ima najboljši izdelek na trgu.

Spodaj združujem pet realnosti, ki jih sodobni B2B marketing ne more prezreti, s praktičnimi aplikacijami, ki lahko spremenijo igro v vaši komunikaciji:

1. Ljudje želijo izgledati kompetentni

V podjetniškem svetu nihče ne želi biti videti neinformiran.Profesionalci cenijo blagovne znamke, ki jim pomagajo, da se bolje pozicionirajo pred vodstvom, osebjem ali strankami.

Uporabite v praksi: ustvarite vsebino z edinstvenimi podatki, merila relevantno in vpogledov naj jih odpeljejo na naslednji sestanek Ustvarite prestiž, ne le informacije.

2. Nimajo več časa

Če vaša rešitev prihrani minute, ure ali dneve, je to osrednji argument 'Ni sekundarno.

Uporabite v praksi: demonstrirajte s primerjavami prej/potem, poudarite operativne dobičke in zmanjšajte kompleksnost svojega govora.

3. Treba je pokazati rezultate

Vsaka rešitev B2B mora upravičiti naložbo Tudi kadar neposredna donosnost naložbe ni očitna, vedno pride do posrednih dobičkov pri obračunavanju, zadržanju ali učinkovitosti.

Uporabite v praksi: uporabite študije primerov, oprijemljive kazalnike in socialne dokaze.Vrednost je tisto, kar stranka zasluži, ne tisto, kar vi zagotovite.

4. Želijo se izogniti težavam

Pokazati, kako vaša rešitev preprečuje predelavo, globe ali krize, ima lahko večji učinek kot obetavna rast.

Uporabite v praksi: poudarite preprečena tveganja, pogoste napake, ki jih vaša ponudba odpravlja, in resnične posledice neukrepanja.

5. Želja po rasti

Strokovnjaki ne želijo samo reševati nalog. Želijo se razvijati kot voditelji, kot strokovnjaki, kot ljudje.

Prijavite se v praksi: vlagajte v izobraževalne vsebine, dogodke, mentorstvo in skupnosti. Biti zapomnjen kot partner rasti ustvarja zvestobo.

Kako te motivacije spremeniti v pravo strategijo

Spodaj je povzetek tabele za uporabo teh konceptov v vsakodnevnem trženju:

Mogoče problem ni vaš kanal.Ni vaš proračun.Mogoče je vaše sporočilo.

V B2B marketingu so potencialne stranke ljudje, ljudje pa kupujejo za ego, za čas, za denar, za strah in za ambicije.Ignoriranje tega je nadaljevanje ustvarjanja kampanj, ki se z nikomer ne pogovarjajo.

Raziskovanje teh človeških motivov je lahko tisto, kar vaši blagovni znamki manjka, da bi jo nehali ignorirati in na koncu izbrali.