Širitev prihodkovnih tokov podjetja je bistvenega pomena. Cilj presega zagotavljanje dobre neto marže in višjega dobička; osredotoča se tudi na zagotavljanje večje varnosti in stabilnosti podjetja ter zmanjšanje možnosti za sezonskost trga. Podjetja brez načrta se običajno osredotočajo na vedno večjo prodajo, vendar na konkurenčnem trgu to ni dovolj. Kaj je torej potrebno za povečanje prihodkov, če prodaja in ohranjanje prodaje nista dovolj? Na to vprašanje bo odgovorila poslovna strateginja Daiany Lourenço.
Neizkušeni podjetniki lahko odnos s potrošnikom smatrajo za sklenjen po opravljeni storitvi ali prodaji. Takšen način pristopa k pogajanjem s svojim občinstvom povzroči, da se njihovi stroški pridobivanja strank (CAC) vedno bolj zvišujejo, saj se občinstvo ne vrača ali celo pozabi na podjetje, kar povečuje operativne stroške in škoduje trajnosti podjetja. Po drugi strani pa je vlaganje v ohranjanje obstoječih strank bistveno bolj ekonomično kot pridobivanje novih. V trgovini lahko približno 63 % prihodkov izvira iz zvestih strank; v storitvenem sektorju je ta številka še večja in doseže 70 % do 90 % od zvestih strank.
Za razširitev prihodkovnih tokov je bistveno razumeti celoten nakupni proces strank. Ključni so signali, ki kažejo na pripravljenost za nakup novih izdelkov ali storitev.
To je mogoče doseči z opazovanjem potreb strank in z ugotavljanjem, kateri izdelki, povezani z glavno storitvijo, se lahko ponudijo. Na primer, poleg prodaje koles in dela s popravilom koles se bo stranka, ko bo potrebovala vzdrževanje izdelka, ki ga je kupila v vaši trgovini, vrnila. In če imate slučajno v svoji trgovini rokavice, čelade in druge uporabne predmete, je verjetnost, da bo stranka v vašem podjetju porabila več, zelo velika.
»Nedavni primer je Arena Beach Club, center za športe na plaži. Ustvaril sem poslovni načrt, ki je poleg športnega območja vključeval še 16 dodatnih storitev, kot so kopanje in nega, frizerski salon, brivnica, igrišče, pralnica, bar in restavracija, soba za zabave in druge, ki strankam ponujajo udobje,« poudarja Daiany.
Zakaj pa vse to? Poleg diverzifikacije razpoložljivih storitev, ki omogoča občinstvu z različnimi potrebami, da uživa v prostoru in ustvari raznolik dohodek, odpravlja tudi potrebo po potovanju za pridobitev različnih storitev. V današnji družbi so vikendi le redko namenjeni le prostemu času; obstaja veliko potreb, ki, če niso izpolnjene, ustvarjajo stres in pospešujejo rutino ljudi.
S ponudbo bistvenih in prostočasnih storitev na istem mestu in ob istem času, brez potrebe po hitenju z enega naslova na drugega in brez obveznosti pridobivanja vsega ali naročnine na paket, strankam zagotavlja svobodo, prilagodljivost in udobje.
»Zato se je bistveno vprašati, ali podjetje že ponuja vse, kar stranke potrebujejo. Razvoj novih rešitev, ki ustrezajo potrebam strank, je temeljnega pomena za nadaljnji uspeh. Stalni stik s strankami za prejemanje povratnih informacij je priporočena praksa za prepoznavanje področij za izboljšave in novih poslovnih priložnosti,« pravi Daiany.
Vlaganje v rast prihodkov znotraj obstoječe baze strank, skupaj z nenehnim razvojem novih izdelkov in storitev, je bistvenega pomena za trajnost in konsolidacijo podjetja. Vendar pa je ključnega pomena ohranjati razumevanje, da je ohranjanje strank nepogrešljivo za dolgoročno stabilnost in rast.
