V zadnjih letih, trgoviški trg se oblikuje pod vplivom trendov, ki dajejo prednost integraciji kanalov, strateški uporaba podatkov in personalizacija poti stranke, ne le v zvezi s prodajo B2C, ampak predvsem v B2B. S pričakovanji korporativnih potrošnikov, ki se vse bolj približujejo pričakovanjem končnih potrošnikov, B2B podjetja so prav tako zahtevala več integracije kanalov pri svojih nakupih, odraža se neposredno na finančne rezultate podjetij, ki sprejmejo to strategijo
Za ilustracijo, raziskava McKinsey je pokazala, da podjetja B2B, ki izvajajo omnichannel strategijo, dosegajo rast EBIT-a za 13,5%, v primerjavi z 1,8% doseženo s strani podjetij, ki so manj digitalno usposobljena. Poleg tega, študije kažejo, da, poleg čisto digitalnim kanalom, strategije notranjih prodaj (inside sales) in hibridnih prodaj so ključne za zagotavljanje omnichannel izkušnje v B2B sektorju. Študija kaže, da lahko podjetja, ki sprejmejo omnichannel, povečajo svoj prihodek za do 20 % z uporabo notranjih prodaj in hibridnih prodaj
Andrea Rios, specialistka za prodajo in trženje ter ustanoviteljica Orcas, pojasnjuje da inside sales nije oblik call centra, ampak funkcija oddaljenega prodajanja, osredotočena na stranko, s specifičnimi cilji prodaje. Na podlagi podatkov in raziskav, ta strategija si prizadeva izboljšati prodajni pristop in doseči stranke preko različnih kanalov
Popularizacija formatov inside sales in hibridnih prodaj se pripisuje kompleksni nakupni poti stranke, intenzificirana po pandemiji z množenjem kanalov in stikov. "Globoko razumevanje nakupne poti B2B strank je konkurenčna prednost in", več kot to, potreba. Nakup v podjetjih vplivajo vidiki, kot je razumevanje strukture poti, identifikacija tistih, ki imajo odločilno moč znotraj podjetja stranke, in prepoznavanje preferiranih kontaktnih točk, pojasnja Andrea
Sprejemanje notranjih prodaj je tako pomembno, da je kar 80 % strank, ki jih obravnavajo podjetja B2B, majhnih in srednje velikih podjetij, lahko so v celoti zadovoljeni s temi prodajnimi ekipami. Drugi kupci potrebujejo različne oblike nakupa, tako digitalne kot prisotne. Na ta način, ti posli poslovanja lahko obravnavamo, kjer želijo, množitev prodaje, izpostavlja Andrea. Še vedno po raziskavi McKinsey, med podjetji, ki so v letu 2022 zrasla za več kot 10%, večina je sprejela hibridni model prodaje
Obstaja veliko primerov B2B podjetij, ki so dosegla velik uspeh z vlaganjem v omnichannel strategije. ArcelorMittal, na primer, je razširil svoj pristop k večkanalnemu trženju, izvajanje prodaje preko spletnih ponudb, ima ekipa lastnih prodajalcev in mreža distributerjev, ponujajo tudi e-trgovino in fizične trgovine za podporo malim podjetnikom in končnim potrošnikom, trdi Andrea Rios. Drug drug je Vale, ki vlaga v digitalne tehnologije za optimizacijo svojih prodajnih operacij in izkušnje strank. Podjetje raziskuje uporabo digitalnih platform za napredovanje pri trženju svojih mineralnih izdelkov
"A Čebele, platforma namenjena za pomoč malim trgovcem, se je razvil iz razumevanja kompleksne poti nakupa v tradicionalni maloprodaji, que enfrenta mais desafios do que os grandes varejistas e distribuidores. Platforma je začela s prodajo pijač in danes ponuja široko paleto izdelkov in partnerjev, primerja strokovnjaka
Ona pojasnjuje da je uobičajena greška verovati da je najbolje odmah početi sakupljati resurse. Vendar, vodilne podjetja najprej vlagajo v majhne, ampak bolj usposobljene ekipe za analizo podatkov. S tem, je možno sprejeti agilno metodologijo, hitro popravljanje napak preko procesov nenehnega izboljševanja in varčevanja z viri
"Vidim uspeh omnichannel strategije v B2B podjetjih temelji na treh glavnih vzvodih: strategija, ki temelji na globokih vpogledih strank"; prilagojene rešitve, kot oblikov cenovne dinamike, ki modelirajo pripravljenost stranke za plačilo, in enoten centralni repozitorij podatkov, omogočanje dostopa različnim uporabnikom in sistemom, zaključuje Andrea Rios
