Prodaja ni zgolj komercialna transakcija. Gre za kompleksen proces, ki vključuje več korakov za pridobivanje in ohranjanje strank. Vsaka faza te poti je priložnost za vzpostavitev stika s potrošnikom in ponudbo veliko več kot le izdelkov ali storitev.
Ni naključje, da podjetja, ki obvladajo različne faze prodajne poti, izstopajo na trgu. Raziskava Forrester Research je ugotovila, da imajo podjetja z odličnostjo na področju CX (izkušnje strank) 5,7-krat večjo verjetnost, da dosežejo nadpovprečno rast prihodkov.
Alan Nicolas , specialist za umetno inteligenco za podjetja in ustanovitelj podjetja Academia Lendár.IA, potrjuje ta trend. Zanj osredotočenost na stranko prinaša številne prednosti. »Razumevanje vsake faze prodajne poti je ključnega pomena za izgradnjo strategije, ki resnično deluje in povečuje konverzije. Podjetja, ki obvladajo te faze, so sposobnejša bolje zadovoljiti potrebe strank in povečati svoje možnosti za uspeh,« pravi Alan.
Prodajna pot je sestavljena iz različnih faz, ki lahko, če so dobro vodene, privedejo do dobrega poslovanja. »Tehnologija in umetna inteligenca revolucionarno spreminjata način, kako podjetja pristopajo k vsakemu od teh trenutkov. To vodi do pomembnih podatkov in pospešuje procese, kar prodajnim ekipam omogoča, da so pri svojih pristopih še natančnejše,« poudarja.
7 najpomembnejših trenutkov v prodajni poti
Alan Nicolas izpopolnjuje svoj prodajni pristop, osredotočen na stranko, in uporablja umetno inteligenco kot zaveznika v vsaki fazi procesa. Podjetnik verjame, da je z osredotočanjem na prilagojeno izkušnjo za vsakega potrošnika mogoče ustvariti trajne odnose in privesti do zelo želene konverzije.
Zato strokovnjak opredeljuje 7 bistvenih korakov za zagotovitev dobre uporabniške izkušnje in dokončanje prodajne poti.
1. Identifikacija
Prvi korak je identifikacija potencialnih strank. To vključuje zbiranje podatkov in uporabo orodij umetne inteligence za analizo vedenja ciljne publike. V digitalnem kontekstu to izhodišče postane še bolj mogoče in pomembno, saj se vsak klik ali interakcija pretvori v informacijo.
Identifikacija potencialnih strank omogoča prodajni ekipi, da svoja prizadevanja osredotoči na potrošnike, ki bodo bolj verjetno opravili nakup. »Uporaba umetne inteligence na tej stopnji pomaga natančneje filtrirati potencialne stranke, kar prodajalcem omogoča, da se osredotočijo na realistične priložnosti. To je kot kompas, ki ekipo vodi do pravih strank, kar prihrani čas in vire,« pojasnjuje Alan Nicolas.
2. Kvalifikacije
Po identifikaciji je treba potencialne stranke kategorizirati, torej oceniti, ali imajo resnično potencial, da postanejo stranke. Ti dejavniki vključujejo zanimanje, primernost za idealen profil stranke, kupno moč in čas. Ta ocena vključuje dejanja, kot so obiski spletnih strani, demografska in geografska merila ter finančne analize.
Potencialne stranke je treba razvrstiti v tri kategorije: hladne, tople in vroče. Slednje so tiste z visoko verjetnostjo konverzije. »Ta razvrstitev pomaga prodajni ekipi, da se izogne zapravljanju energije za tiste, ki še niso pripravljeni na nakup. Orodja umetne inteligence lahko analizirajo vedenje in zgodovino nakupov, da ugotovijo, ali je stik v pravem trenutku za nadaljnji nakup,« poudarja Alan.
3. Začetni stik
Prvi vtis je trajen vtis. Ta brezčasna maksima povzema pomen prijetne in učinkovite predstavitve med podjetjem in potencialnimi strankami. Ne glede na to, ali gre za osebno ali spletno predstavitev, mora biti interakcija med prodajalcem in kupcem vedno spoštljiva in prisrčna.
Ta trenutek je ključnega pomena za vzpostavitev povezave, brez katere je nemogoče napredovati v prodajni poti. »Uspešen prvi stik lahko določi zanimanje potrošnika. Ta komunikacija naj bi pokazala, da podjetje razume njihove potrebe in lahko ponudi rešitve. Dobro načrtovan in prilagojen pristop odpira vrata odnosu zaupanja in medsebojnega spoštovanja,« pravi Alan.
4. Rešitev
Ta korak vključuje ponudbo prilagojene ponudbe, ki ustreza specifičnim potrebam potencialne stranke. Predstavitev rešitve lahko vključuje predstavitve izdelkov, podrobne predloge storitev ali fizične vzorce, odvisno od vrste podjetja in preferenc potencialne stranke.
V tej fazi je pomembno vzdrževati odprt dialog in zagotoviti, da se razjasnijo vsi dvomi. »Prilagajanje predstavitve vsaki stranki močno poveča možnosti za uspeh. Bistveno je razumeti potrebe stranke in jasno prikazati, kako jih lahko izdelek ali storitev reši. Uporaba zgodb o uspehu in konkretnih podatkov med predstavitvijo krepi predlog in ustvarja še večje zaupanje. Ko stranka spozna, da je rešitev zasnovana posebej zanjo, se verjetnost sprejema znatno poveča,« poudarja Alan.
5. Pogajanja
To je trenutek, ko prodajalec in stranka razpravljata o specifičnih pogojih pogodbe. Uskladijo se podrobnosti, kot so cena, dobavni roki, plačilni pogoji in morebitne prilagoditve. Sposobnost pogajanja presega zgolj doseganje najboljše ponudbe za podjetje.
V tej fazi je priporočljivo iskati ravnovesje. »Cilj je hkrati zadovoljiti potrebe stranke in zaščititi interese podjetja, pri čemer je treba zagotoviti, da sta obe strani zadovoljni s končnimi pogoji pogodbe. Dobro izpeljana pogajanja so lahko razlika med sklenitvijo posla in izgubo. Pomembno je imeti jasno določene meje,« komentira Alan.
6. Zaključek
Zaključek prodaje je vrhunec vseh prejšnjih prizadevanj in predstavlja trenutek, ko je sporazum formaliziran in transakcija zaključena. Ta faza lahko vključuje podpis pogodb, potrditev naročil ali druge potrebne formalnosti. To je trenutek, ki zahteva pozornost do podrobnosti, da se zagotovi pravilno izvajanje vseh korakov.
Na tej točki lahko prodajalec s stranko opravi končni pregled pogodbenih določil, da se prepriča, da pred končnim podpisom ni nesporazumov ali nesoglasij. »Sklepanje pogodbe ne pomeni konca odnosa s stranko, temveč začetek ključne faze izvajanja in podpore, kjer je poudarek še vedno na izpolnjevanju strankinih pričakovanj in zagotavljanju nemotenega prehoda na uporabo kupljenih izdelkov ali storitev,« opozarja Alan Nicolas.
7. Poprodajne storitve
Tu se utrdi odnos med podjetjem in stranko, kar vodi celo do napotitev k drugim bodočim kupcem. Ta faza vključuje spremljanje po nakupu, ponujanje podpore, garancij in celo programov zvestobe, da se ohrani zadovoljstvo potrošnika.
Že tradicionalne ocene uporabniške izkušnje so priložnosti za prepoznavanje področij za izboljšave in nadaljnjo krepitev odnosa. »Poprodajne storitve so pogosto zanemarjene, vendar so bistvenega pomena za zagotovitev, da stranka še naprej kupuje in priporoča podjetje drugim,« zaključuje strokovnjak.
Korak za korakom.
Alan Nicolas poudarja, da je treba vsak od teh trenutkov skrbno načrtovati in izvajati, da se še poveča učinkovitost prodajne ekipe. »Integracija orodij umetne inteligence predstavlja konkurenčno prednost, saj avtomatizira procese in ponuja podatke, ki bi jih bilo sicer težko pridobiti,« poudarja.
Z odličnostjo na teh sedmih ključnih področjih lahko podjetja pospešijo svojo prodajno pot, povečajo stopnje konverzije in zagotovijo zadovoljstvo strank. »To olajša postavitev temeljev za trajnostno rast na katerem koli trgu,« zaključuje strokovnjak za umetno inteligenco za podjetja.
