Nasveti za strategije, ki delujejo pri B2B prodaji v digitalni dobi

Scenarij posvetovalne prodaje B2B (Business to Business) v Braziliji doživlja pospešeno in globoko preobrazbo. Pot nakupa podjetja se je korenito spremenila in podjetja, ki se ne prilagajajo, hitro tvegajo izgubo prostora in ustreznosti na trgu.  Študija Veritatem School razkriva impresivne podatke: 80% nakupnega potovanja poteka na spletu, še preden je prvi stik s komercialno ekipo. Poleg tega 90% korporativnih kupcev začne iskati po internetu, išče informacije in rešitve, preden se pogovori s katerim koli prodajalcem.

“Ta sprememba prinaša temeljni izziv: izgradnjo avtoritete in odnosov z vrha prodajnega lijaka. Digitalno pozicioniranje omogoča podjetjem in prodajnim strokovnjakom, da se dnevno pogovarjajo o težavah, ki jih rešujejo, in rešitvah, ki jih ponujajo. Tako, ko se stranka oglasi, to podjetje že prepozna kot referenco in avtoriteto pri predmetu,” pojasnjuje specialistka Mari Genovez, ustanoviteljica Matchez, podjetja, specializiranega za posvetovalno prodajo, ki je v manj kot enem letu s podjetjem dosegla prihodek R$ 1 milijon.

Danes je kombinacija ustrezne vsebine in personalizacije najdragocenejša valuta na trgu B2B. Podatki iz statistike Intelligenzia kažejo, da 80% kupcev raje podjetja, ki zagotavljajo prilagojene izkušnje. Digitalne strategije, ki združujejo vrednostno vsebino z uporabo inteligentne uporabe podatkov, lahko ustvarijo večjo rast 60% in povečajo kvalificirane konverzije za 52%.

“Vendar ni dovolj digitalno prisotnost: bistveno je zagotoviti ustrezno vsebino s praktičnimi primeri, študijami primerov in resničnimi pričevanji,” poudarja Mari. Po njenih besedah mora komercialno-marketinška ekipa svoje znanje pregledno deliti na družbenih omrežjih, pri čemer ponuja nauke, ki se uporabljajo v vsakdanjem življenju stranke, da razume kompleksnost rešitve in občuti samozavest pri napredovanju pri nakupu. 

Vendar pa obstaja pomembno opozorilo: kljub napredku je digitalna zrelost brazilskih B2B podjetij še vedno nizka. Po Intelligenzii le 5% podjetij doseže prefinjeno raven digitalne zrelosti. Kljub temu je 36% strokovnjakov v sektorju leta 2024 opazilo pomemben razvoj.

Ena največjih napak je nestrpnost. Digitalni svet ne ponuja čarobnih rezultatov: začetek preobrazbe in njegovo opustitev na polovici pomeni vrnitev na prvo mesto. Za zmago je potrebna uskladitev in doslednost, zlasti pri integraciji med trženjem in prodajo. Ta sinergija je zgrajena samo z jasnimi procesi, učinkovito uporabo CRM, avtomatizacijo in natančno spremljanjem potencialnih strank. “Bistveno je, da določite pravi trenutek za pristop k stranki in uporabite tehnologijo za razumevanje njihovega zanimanja, ohranjanje doslednega toka interakcije,” poudarja izvršni direktor Matchez.

Uravnoteženje informacij in prodaje je bistveno. Najboljši način za ponujanje izdelkov ali storitev, ne da bi zvenili invazivno, je uporaba strategije “sredina, dno in vrh lijaka”. Na vrhu privlači in pritegne široka in izobraževalna vsebina, v sredini se bolečina poglablja in predstavi rešitve, v ozadju se neposredno razpisujejo sestanki, predlogi in zaključki. 

Ta postopna gradnja ohranja javnost dovzetno, saj so ti ljudje, ko dosežejo končno fazo, že prejeli toliko vrednosti, da je pristop k nakupu naraven in dobrodošel. Dokazujejo praktične izkušnje in podatki: Uspeh pri digitalni posvetovalni prodaji je odvisen od konsolidirane avtoritete, pristne personalizacije, doslednosti in predvsem potrpežljivosti.

V sedanjem B2B vesolju, kjer se do 90% odločitve o nakupu oblikuje pred neposrednim stikom s prodajalcem, ni dovolj, da ste samo v digitalnem, je treba živeti digitalno s strategijo, pristnostjo in osredotočenostjo. “Ne pozabite: vse, kar je obljubljeno na spletu, je treba dostaviti brez povezave. Prav ta skladnost ohranja trajne rezultate in krepi ugled na trgu,” krepi Mari.