Pokrajina svetovalne prodaje B2B (med podjetji) v Braziliji doživlja hitro in globoko preobrazbo. Nakupna pot podjetij se je korenito spremenila in podjetja, ki se ne prilagodijo hitro, tvegajo izgubo tržnega deleža in pomembnosti. Študija šole Veritatem razkriva impresivne podatke: 80 % nakupne poti se zgodi na spletu, še preden se prvič srečajo s prodajno ekipo. Poleg tega 90 % korporativnih kupcev začne svojo raziskavo na spletu, kjer iščejo informacije in rešitve, preden se pogovorijo s katerim koli prodajalcem.
»Ta sprememba prinaša temeljni izziv: gradnjo avtoritete in odnosov na vrhu prodajnega lijaka. Digitalno pozicioniranje omogoča podjetjem in prodajnim strokovnjakom, da se vsakodnevno pogovarjajo o problemih, ki jih rešujejo, in rešitvah, ki jih ponujajo. Zato stranka, ko vzpostavi stik, to podjetje že prepozna kot referenco in avtoriteto na tem področju,« pojasnjuje specialistka Mari Genovez, ustanoviteljica podjetja Matchez, specializiranega za svetovalno prodajo, ki je v manj kot enem letu doseglo prihodek v višini 1 milijona realov.
Danes je kombinacija ustrezne vsebine in personalizacije najdragocenejša valuta na trgu B2B. Podatki Intelligenzia Estatísticas kažejo, da 80 % kupcev daje prednost podjetjem, ki ponujajo personalizirane izkušnje. Digitalne strategije, ki združujejo dragoceno vsebino z inteligentno uporabo podatkov, lahko ustvarijo 60 % večjo rast in povečajo kvalificirane konverzije za 52 %.
»Vendar digitalna prisotnost ni dovolj: bistveno je zagotoviti ustrezno vsebino s praktičnimi primeri, študijami primerov in resničnimi pričevanji,« poudarja Mari. Po njenem mnenju mora prodajna in marketinška ekipa svoje znanje pregledno deliti na družbenih omrežjih in ponuditi lekcije, uporabne v vsakdanjem življenju strank, da bodo razumele kompleksnost rešitve in se počutile dovolj samozavestne, da bodo lahko nadaljevale z nakupom.
Vendar pa obstaja pomembno opozorilo: kljub napredku je digitalna zrelost brazilskih podjetij B2B še vedno nizka. Po podatkih Intelligenzie le 5 % podjetij dosega visoko raven digitalne zrelosti. Kljub temu je 36 % strokovnjakov v tem sektorju leta 2024 zaznalo znaten napredek.
Ena največjih napak je nepotrpežljivost. Digitalni svet ne ponuja čarobnih rezultatov: začeti preobrazbo in jo na polovici opustiti je kot vrnitev na začetek. Za zmago sta potrebni usklajenost in doslednost, zlasti pri integraciji med trženjem in prodajo. Ta sinergija se gradi le z jasnimi procesi, učinkovito uporabo CRM, avtomatizacijo in natančnim spremljanjem potencialnih strank. »Ključnega pomena je prepoznati pravi trenutek za pristop k stranki in uporabiti tehnologijo za razumevanje njenega interesa, pri čemer se ohranja dosleden tok interakcije,« poudarja izvršni direktor Matcheza.
Uravnoteženje informacij in prodaje je bistvenega pomena. Najboljši način za ponujanje izdelkov ali storitev, ne da bi zveneli vsiljivo, je uporaba strategije »sredina, dno in vrh lijaka«. Na vrhu privablja in vključuje široka in izobraževalna vsebina; na sredini se poglobljeno raziščejo težavne točke in predstavijo rešitve; na dnu pa se neposredno kličejo na sestanke, predlogi in zaključki.
Ta postopni pristop ohranja občinstvo dovzetno, saj so ti ljudje do takrat, ko dosežejo končno fazo, že prejeli toliko vrednosti, da se jim zdi pristop k nakupu naraven in dobrodošel. Praktične izkušnje in podatki to dokazujejo: uspeh v digitalni svetovalni prodaji je odvisen od vzpostavljene avtoritete, pristne personalizacije, doslednosti in predvsem potrpežljivosti.
V današnjem svetu B2B, kjer se do 90 % nakupnih odločitev oblikuje pred neposrednim stikom s prodajalcem, zgolj prisotnost v digitalnem svetu ni dovolj; digitalno izkušnjo morate živeti strateško, pristno in osredotočeno. »Ne pozabite: vse, kar je obljubljeno na spletu, je treba dostaviti tudi fizično. Ta doslednost ohranja trajne rezultate in krepi vaš ugled na trgu,« poudarja Mari.
