Na vse bolj dinamičnem in konkurenčnem trgu se srednje velika in velika podjetja soočajo z nenehnim izzivom optimizacije svojih prodajnih pobud, da bi zagotovila trajnostno rast in prehitela konkurenco. Kompleksnost poslovanja in razširjen doseg teh podjetij zahtevata dovršene in dobro strukturirane pristope za učinkovito izkoriščanje prodaje – torej produktivno, učinkovito in kakovostno. Prepoznavanje in izvajanje preizkušenih praks je bistvenega pomena za izboljšanje komercialne uspešnosti in maksimiranje donosnosti naložbe.
Od podrobne analize trga do usposabljanja prodajne ekipe in vključevanja naprednih tehnologij, vsak vidik ali element igra ključno vlogo pri izgradnji robustnega prodajnega procesa in ustvarjanju diferencirane vrednostne ponudbe. Sprejetje strateškega nabora ukrepov lahko spremeni način, kako se podjetje povezuje s svojimi strankami in izvaja svoje prodajne operacije.
Zato Max Bavaresco, ustanovitelj in izvršni direktor podjetja Sonne , svetovalnega podjetja, specializiranega za razvoj in izvajanje strateškega načrtovanja, izpostavlja 5 glavnih korakov za povečanje prodaje za srednje velika in velika podjetja , s poudarkom na rasti in tržni ustreznosti. Oglejte si jih:
1 – Razvijte jasno in edinstveno vrednostno ponudbo: vrednostna ponudba je tako vidik poslovne strategije kot jedro vsake učinkovite prodajne taktike. Uspešnim podjetjem uspe jasno in objektivno artikulirati, kaj jih dela edinstvene in kako njihovi izdelki ali storitve rešujejo specifične težave strank. Skratka: zakaj bi nekdo kupil vaš izdelek ali storitve namesto tistega, kar ponuja vaš neposredni konkurent?
2 – Določite tržno pozicioniranje in ohranite doslednost: ta vidik, ki je prav tako strateški, vključuje kombinacijo spremenljivk, pri čemer je ena konstantna, druge pa se lahko spreminjajo glede na kontekst, občinstvo, kanal, priložnost, predstavitev, funkcijo, med drugimi lastnostmi in/ali diferencialnimi dejavniki. Gre za cenovno oblikovanje, ki mora biti dosledno; to pomeni, da ne morete biti najcenejši, najdražji ali karkoli drugega hkrati ali vsak dan. Tako kot je treba uravnotežiti cenovno oblikovanje z diferencialnimi dejavniki vaših izdelkov in storitev ter vsega drugega, kar obstaja na trgu;
3 – Integrirajte trženje, prodajo, identiteto in upravljanje: Poznate tisti angleški stavek »walk the talk« (upoštevajte besede, ki jih govorite)? No, eden prvih sloganov, ki sem ga ustvaril v svojem svetovalnem podjetju in ki velja za vsako podjetje, je bil: »poskrbite, da bo vaše podjetje sledilo besedam, ki jih govorite.« Preprosto povedano: »poskrbite, da bo vaša blagovna znamka izpolnila obljube.« Komunikacija, ekipa, upravljanje in blagovna znamka morajo delovati v harmoniji. Če ena od teh disciplin odpove, druge ne morejo nadomestiti.«
4 – Osredotočite se na tisto, kar je pomembno – stranko in izkušnjo : bodite pošteni in priznajte svoje napake, rešite težavo in presezite pričakovanja, ki ste si jih sami ustvarili, torej poskrbite, da se vam paket odpre, da vaš izdelek prispe, da se oglasite na telefon, da rešite pritožbo, da povrnete denar od preklicane prodaje, da zaračunate oglaševano ceno itd. Kljub vsemu razvoju poslovanja v zadnjih nekaj desetletjih nič ne premaga osnov, dobro opravljenih del.
5 – Razumeti, da prodaja vključuje metodologijo, merjenje in disciplino : izvajanje delov, ki sestavljajo strategijo, mora biti organizirano, z jasnimi procesi, ki zagotavljajo, da vsi vpleteni razumejo svoje odgovornosti, cilje, časovne načrte in gibanja, mehanizme spodbud ter vzročno-posledične posledice. Če izbira rešuje zelo kratkoročno, bo verjetno ogrozila srednjeročno in dolgoročno. Uspešne pobude so zbiranje podatkov in informacij ter nenehno prilagajanje. Razumeti je treba, da se vsak dan, teden, mesec in leto vse začne znova. In da finančne projekcije skoraj nikoli ne upoštevajo nazadovanja na povprečje.
Max Bavaresco pravi, da povečanje prodaje v srednje velikih in velikih podjetjih zahteva strateški in večplasten pristop, ki presega običajne prakse. »Z uvedbo poglobljene tržne analize, izboljšanjem vrednostne ponudbe, vlaganjem v usposabljanje ekip, uporabo napredne tehnologije in usklajevanjem trženja in prodaje lahko podjetja ustvarijo trdne temelje za trajnostno rast. Sposobnost prilagajanja spremembam in nenehnega inoviranja je prav tako bistvena za ohranjanje konkurenčnosti,« poudarja strateg.
