Zgraditi učinkovit prodajni lijak je bistveno za vsako podjetje, ki želi povečati svoje konverzije in izboljšati splošno uspešnost svojega prodajnega procesa. Prodajni lijak nije ništa drugo do prikaz puta koji potencijalni kupac prolazi od prvog kontakta s vašom markom do realizacije kupnje. Ko je dobro strukturirano, lahko ne le poveča prodaje, ampak tudi optimizirati prizadevanja prodajne in marketinške ekipe
"Da bi ostala konkurentna na trgu", podjetje mora iskati zadovoljstvo strank, skleniti poslovna partnerstva, izboljšati upravljanje, imeti dobro usposobljeno ekipo, ne bojati se konkurence in sprejeti nove tehnologije, trdi Raphael Lassance, Član Sales Kluba, največji ekosistem, specializiran za prodajne rešitve za podjetja.
Razmišljajoč o tem, podjetnik je navedel 6 korakov za izgradnjo uspešnega prodajnega lijaka. Preveri:
1. Razumite svojo ciljno publiko
Prvi korak za izgradnju učinkovitog prodajnog lijevka je duboko poznavanje vaše ciljne publike. Vedeti, kdo so vaši potencialni kupci, kakšne so vaše potrebe, bolečine, želje in vedenja, je ključnega pomena za usmerjanje vaše komunikacije na učinkovit način. Za to, ustvarite osebe, kaj so fiktivne predstavitve vaših idealnih strank. To bo pomagalo razumeti, kako vaša ponudba lahko reši težave teh ljudi in v kateri fazi prodajnega lijaka se nahajajo
2. Doložite faze lijaka
Tradicionalni prodajni lijak podijeljen je u tri glavne faze: vrh, sredina in dno. Vsaka od njih ustreza različni fazi v procesu nakupa stranke. Pri določanju teh korakov, možno je ustvariti specifične strategije za vsako od njih, povečanje verjetnosti konverzije v vsaki fazi
- Vrhnja faza (privlačnost)V tej fazi, cilj je privući posjetitelje na vašu web stranicu ili stranicu za prodaju. Ideja je izobraževati in ponuditi relevantno vsebino za reševanje težav ali pogostih vprašanj vaše ciljne publike. Učinkovite strategije vključujejo bloge, video, družbena omrežja in plačani oglasi
- Srednji del lijaka (razmislek)Tukaj, lead že že pozna vašo blagovno znamko in razmišlja o možnostih za rešitev svoje težave. Osredoto se mora na hranjenju tega lead-a z bolj poglobljenimi vsebinami, kot e-knjige, webinarji, študije primerov in izobraževalni materiali. Je čas za izgradnjo odnosa in izpostavitev razlikovalnih lastnosti vaše ponudbe
- Dno lijaka (odločitev)Lead je pripravljen sprejeti odločitev o nakupu. Cilj zdaj je prepričati ga, da je vaša rešitev najboljša izbira. Ponudite poslovne predloge, demo izdelka ali posebni popusti za spodbujanje konverzije. Priče, uspešni primeri in jamstva so prav tako ključni za krepitev zaupanja v tem trenutku
3. Avtomatizirajte in optimizirajte proces
Uporaba orodij za avtomatizacijo trženja je lahko odločilna pri gradnji učinkovitega prodajnega lijaka. S temi orodji, možno je negovati potencialne stranke s segmentiranimi e-poštnimi kampanjami, načrtovati nadaljnje korake in ustvariti avtomatizirane tokove za premikanje potencialnih strank skozi faze prodajnega lijaka na bolj učinkovit način. Poleg tega, pomembno je nenehno spremljati in analizirati uspešnost vsake faze lijaka, da bi identificirali točke za izboljšave
4. Spremljajte vedenje potencialnega kupca
Vsak lead ima edinstveno vedenje skozi prodajni lijak. Nekatere orodja CRM (upravljanje odnosov s strankami) lahko pomagajo pri spremljanju poti vsakega potencialnega kupca, omogočanje prodajni ekipi, da natančno ve, v kateri fazi se nahaja in kateri pristop je najučinkovitejši za nadaljevanje pogajanj
5. Usposobite svojo prodajno ekipo
Prodajna ekipa mora biti usklajena s prodajnim lijakom in jasno razumeti, kako vsaka faza deluje. Nuditi redne treninge o najboljših praksah za kvalifikacijo potencialnih strank in tehnikah zapiranja prodaje je bistvenega pomena za zagotovitev, da je vaša ekipa pripravljena učinkovito delovati v vsaki fazi prodajnega lijaka
6. Spremljajte in nenehno prilagajajte
Učinkovit prodajni lijak ni statičen. Pomembno je spremljati rezultate z merili in KPI-ji (ključni kazalniki uspešnosti), da ocenimo, kaj deluje in kaj je treba prilagoditi. Pretvorbene stopnje, povprečni čas zaprtja, strošek pridobivanja strank in donos na naložbo (ROI) so nekateri podatki, ki jih je treba analizirati za optimizacijo prodajnega lijaka
