Preglednice in projekcije ne očarajo več vlagateljev in digitalnim podjetjem, ki obvladajo trženje uspešnosti in podatke, omogočajo doseganje druge ravni vrednotenja. Prav to pot Matheus Beirão, ko je ustanovil Queima Diária, digitalno platformo za zdravje in dobro počutje, ki je že ustvarila več kot 500 milijonov realov prihodkov brez zatekanja k zunanjemu kapitalu.
Beirão je vodil rast podjetja z redkim pristopom v Braziliji: modelom samodejnega financiranja, kjer je bila vsaka realna naložba podprta z resničnimi rezultati. »Medtem ko so mnogi govorili o vrednotenju in krogih financiranja, smo se mi osredotočili na CAC, LTV in odliv strank. Vedno smo vedeli, koliko stane stranka, koliko odide in kako ohraniti to enačbo zdravo več let,« pravi.
Predvidljiva rast je nova donosnost naložbe.
Glede na raziskavo Brazilskega združenja zagonskih podjetij (Abstartups) približno 64 % angelskih vlagateljev in skladov v zgodnji fazi razvoja meni, da je trženjski model pri analizi podjetja pomembnejši od trenutnih prihodkov. Čeprav Beirão ni nikoli iskal zunanjega financiranja, opaža, da je zanimanje velikih skupin za digitalna podjetja vse bolj povezano s trdnostjo strategij prevzemov.
»Vlagatelji ali strateški kupci želijo videti vzpon, ne obljub. Strategija trženja, ki temelji na dejanskih podatkih o konverziji in zadržanju strank, je vredna več kot katera koli napoved rasti,« poudarja.
Primeri, ki prodajajo več kot projekcije
Predstavitev zgodb o uspehu – kot so kampanje, ki ustvarjajo skoke konverzij, partnerstva z vplivneži, ki so privedla do novega občinstva, ali ustvarjanje lastniškega digitalnega ekosistema – je bila ključnega pomena za vzbujanje zanimanja potencialnih kupcev.
V primeru podjetja Queima Diária je podjetje svojo tehnološko strukturo razvilo tudi interno, z aplikacijami za pametne televizorje, plačilnimi sistemi ter podatkovnim in analitičnim centrom. Prav ta sklop elementov je leta 2020 spodbudil zanimanje podjetja SmartFit za pridobitev pomembnega deleža v podjetju. »Zgodila se je transakcija, v kateri so del podjetja kupili neposredno od mene, kot posameznika. Ni šlo za naložbo v podjetje, temveč za strateški prevzem, ki je temeljil na potencialu in diferenciaciji našega marketinškega mehanizma,« pojasnjuje Beirão.
Nov priročnik za tiste, ki gradijo iz nič.
Posel s podjetjem SmartFit je pomenil prelomnico v sektorju informacijskih izdelkov. »Pokazal je, da je mogoče zgraditi dobičkonosno in privlačno podjetje za velike akterje, ne da bi bili odvisni od zunanjega kapitala, če le imate samozadosten, podatkovno voden sistem rasti,« poudarja Beirão, ki zdaj dela kot svetovalec in vlagatelj v podjetjih, ki jih zanima učinkovito skaliranje.
Za podjetnike, ki gradijo podjetja po modelu bootstrap, je sporočilo jasno: dobro izveden trženje uspešnosti, skupaj s podatki in doslednostjo, je lahko za podjetje boljši od katerega koli naložbenega kroga.
