Razlika med konverzijo in ustvarjanjem resničnih priložnosti v B2B tehnološkem trženju

Ko gre za B2B marketing, predvsem na tehnološkem trgu, pogosto opažam zmedo v razumevanju nekaterih strokovnjakov med konverzijami z resničnimi poslovnimi priložnostmi. 

Zato je bistveno, da vodje marketinga razumejo razliko in prilagodijo svoja pričakovanja in meritve, da bo naložba v kampanje resnično učinkovita.

Kaj je spreobrnitev?

Konverzije predstavljajo interakcije ali dejanja, ki jih uporabnik izvede kot odgovor na marketinško spodbudo, kot so

• Prenesite bogato vsebino, kot je npr E-knjige ali vodniki;
• Izpolnjevanje obrazcev v ciljne strani;
• Gledanje enega webinar ali video;
• Všečkajte ali komentirajte objavo na družbenih medijih.

Čeprav ta dejanja izkazujejo angažiranost, ne kažejo nujno na namen nakupa. Kot dobro poudarja strokovnjak za trženje Mark Ritson:

“ Trženje, ki ustvarja dejavnost, vendar ne kvalificirane potencialne stranke, je le vaja nečimrnosti”

Razmislite o tem primeru, pridobljenem iz obrazca (anonimizirani podatki):

• Identifikator: kontakt 
• Ime: velja
• Telefon: (11) 99999-9999 
• Socialni razlog: abc tech hotel 
• Sporočilo: Pozdravljeni, rad bi izvedel tehnološko storitev.Ali lahko dobite dnevni red z odgovornimi? 
• Sprejmi pogoje: [“ON”]. 
• Poreklo: organsko iskanje | google

Ta vrsta pretvorbe je dober primer resničnega zanimanja, vendar številna poročila predstavljajo manj pomembne interakcije, kot da bi bile resnične priložnosti.

Kaj je prava priložnost?

Resnična priložnost presega površinsko interakcijo. To je trenutek, ko a svinec predstavlja jasne znake zanimanja za rešitev problema, ki ga lahko reši vaša rešitev Nekatere tipične značilnosti so

• Neposredni stik z zahtevo po več informacijah o izdelku ali storitvi;
• Prikaz usklajenosti z idealnim profilom stranke (ICP);
• Zahtevajte načrtovanje sestanka z jasno odločitvijo o nakupu na obzorju.

Delim primer, vzet iz obrazca, ki prikazuje a svinec naprednejši v lijaku (anonimizirani podatki):

• Identifikator: kontakt 
• Ime: velja
• Telefon: (31) 88888-888
• Socialni razlog: xyz svetovanje 
• Sporočilo: Pozdravljeni, delam za svetovalno podjetje in moja stranka je videla vaš primer uspeha s podjetjem X. Zanima me, kakšne rešitve ste sprejeli za ta projekt. 
• Sprejmi pogoje: [“ON”]. 
• Poreklo: organsko iskanje | google

Tukaj imamo resnično in kontekstualno zanimanje, kar kaže na naprednejšo stopnjo v nakupovalnem lijaku.

Kje konverzije prevarajo poročila?

Tradicionalna poročila pogosto prikrijejo resnično uspešnost s predstavitvijo številk, kot so

• Napihnjeno število prenosov bogatih materialov;
• Rast ogledov in klikov strani;
• Vodi izvira iz plačanih kampanj ali SEO, vendar brez poglabljanja lijaka.

Študija Demand Gen Report je pokazala, da je 95% od potencialnih strank ustvarjene z B2B kampanjami niso pripravljene za nakup, medtem ko so le 5% v idealnem času iskanja rešitev.

To pomeni, da je veliko konverzij, predstavljenih kot uspešnih na sestankih, lahko od ljudi, ki:

• Enega so spustili e-knjiga zakaj se jim zdi tema zanimiva;
• Enega so gledali webinar samo za učenje;
• S objavo so komunicirali iz čiste radovednosti, brez namena nakupa.

Kako prepoznati pravi namen na trgu B2B Tech?

Za razlikovanje med površinskimi pretvorbami in resničnimi priložnostmi upoštevajte naslednje kazalnike:

1. Celoten vodilni profil

• Ime in stik posredovan prostovoljno;
• Dobro opredeljen družbeni razlog podjetja.

2. Proaktivno sporočilo s poslovnim kontekstom
3. Izvor in izvorno potovanje

• Jasen izvor kot organsko iskanje s transakcijskimi nameni;
• Zgodovina doslednih in ustreznih interakcij;

4. B2B cikel odločanja na trgu

• Ocenite, ali je svinec v času nakupa je ključnega pomena ločiti radovedneže od kupcev.

Kako izboljšati kakovost poročil?

1. Segmentirajte svoje potencialnih strank po stopnji lijaka

• Vrh lijaka: generično zanimanje;
• Sredina lijaka: raziskovanje možnosti;
• Dno lijaka: pripravljen za odločitev.

2. Sprejmite meritve kakovosti svinca, kot so:

• Pristojbina za razpored sestankov;
• Odstotek od Vodi Tržne kvalifikacije (MQL);
• Stopnja pretvorbe Vodi Trženjske kvalifikacije za Vodi Prodajni kvalifikatorji (SQL)

3. Opolnomočite svojo prodajno ekipo, da razlikuje radovedneže od resničnih kupcev.

Razlikovanje konverzije od resnične priložnosti je torej tisto, od česar ločujejo kampanje A revolução da IA ​​no varejo: tecnologia como ponte entre gerações trženje, ki ustvarja vrednost iz kampanj, ki ustvarjajo le lepe številke v poročilih Trg B2B Tech s svojimi dolgimi cikli odločanja zahteva, da vodje trženja ne le pritegnejo, ampak tudi natančno kvalificirajo.

Kako razlikujete svoje meritve?