V B2B sú vodcami ľudia a marketing sa k tomu musí prebudiť

Napriek všetkým pokrokom v automatizácii, dátach a umelej inteligencii robí B2B marketing stále základnú chybu: zabúda, že predáva ľuďom, nie organizačným schémam. Mnohé prejavy sa naďalej zameriavajú na technické vlastnosti, firemný žargón a nejasné výhody, ignorujúc to, čo skutočne posúva rozhodnutie o kúpe.

Pred predajom svojho riešenia pochopte jednu vec: v B2B marketingu nie sú rozhodnutia čisto racionálne.

Za každým vedením stojí skutočný profesionál s tlakmi, neistotou a ambíciami.A ak sa vaša značka nedotkne týchto ľudských motivácií, môže zostať nepovšimnutá, dokonca má najlepší produkt na trhu.

Dávam dokopy pod päť realít, ktoré moderný B2B marketing nemôže ignorovať, s praktickými aplikáciami, ktoré môžu zmeniť hru vo vašej komunikácii:

1. Ľudia chcú vyzerať kompetentne

V korporátnom svete nikto nechce pôsobiť neinformovane Profesionáli si cenia značky, ktoré im pomáhajú lepšie sa postaviť zoči-voči vedeniu, personálu či zákazníkom.

Uplatňovať v praxi: vytvárať obsah s jedinečnými údajmi, benchmarky relevantné a insights nech sú odvedení na ďalšie stretnutie. Generovať prestíž, nielen informácie.

2. Došli im čas

Ak vaše riešenie šetrí minúty, hodiny alebo dni, je to ústredný argument „Nie je druhoradý.

Aplikujte v praxi: demonštrujte pomocou porovnaní pred/po, zvýraznite prevádzkové zisky a znížte zložitosť svojho prejavu.

3. Potrebné ukázať výsledky

Každé riešenie B2B potrebuje zdôvodniť investíciu, Aj keď priama návratnosť investícií nie je zrejmá, vždy existujú nepriame zisky z účtovania, udržania alebo efektívnosti.

Aplikujte v praxi: použite prípadové štúdie, hmatateľné ukazovatele a sociálny dôkaz. Hodnota je to, čo zákazník zarobí, nie to, čo dodáte.

4. Chcú sa vyhnúť problémom

Ukázať, ako vaše riešenie zabraňuje prepracovaniu, pokutám alebo krízam, môže mať väčší vplyv ako sľubný rast.

Uplatňovať v praxi: zvýrazniť vyhýbané riziká, bežné zlyhania, ktoré vaša ponuka eliminuje a skutočné dôsledky nečinnosti.

5. Túžba rásť

Profesionáli nechcú len riešiť úlohyChcú sa vyvíjať ako lídri, ako odborníci, ako ľudia.

Aplikovať v praxi: investovať do vzdelávacieho obsahu, podujatí, mentoringu a komunít., Byť zapamätaný ako rastový partner vytvára lojalitu.

Ako premeniť tie motivácie na skutočnú stratégiu

Nižšie je uvedená súhrnná tabuľka na aplikáciu týchto pojmov v každodennom marketingu:

Možno problém nie je váš kanál, Nie váš rozpočet, Možno je to vaša správa.

V B2B marketingu sú leadmi ľudia a ľudia nakupujú pre ego, pre čas, pre peniaze, pre strach a pre ambície Ignorovanie tohto pokračuje vo vytváraní kampaní, ktoré sa s nikým nerozprávajú.

Skúmanie týchto ľudských motivácií môže byť to, čo vašej značke chýba, aby ste prestali byť ignorovaní a nakoniec boli vybraní.