R$ 2,6 bilióna.toto je objem, ktorý brazílsky maloobchod pohybuje ročne, podľa nedávnych údajov IBGE. Ale za týmto monumentálnym číslom sa skrýva paradox: zatiaľ čo rozsah sektora rastie, manévrovací priestor maloobchodníkov sa zmenšuje.Pod tlakom volatility spotreby, agresívnej konkurencie a čoraz citlivejších zákazníkov na ceny mnohí stále zakladajú svoje obchodné rozhodnutia na manuálnych tabuľkách, pevných pravidlách a intuícii, ktorá už nedrží krok s trhom. Na takomto dynamickom trhu ceny nestrácajú len ziskovosť a riskujú, že zaostanú.
Na riešenie tejto medzery sa niektoré spoločnosti pozerajú na nové technológie, vďaka ktorým je tvorba cien inteligentnejšia: využívanie technológií, ako je umelá inteligencia, prediktívna analytika a automatizácia na dynamickú úpravu cien na základe skutočných údajov o správaní spotreby, konkurencii, dopyte a dokonca aj vonkajších premenných, ako je klíma alebo sezónnosťCieľ je jednoduchý, ale ambiciózny: robiť rýchlejšie, informovanejšie a ziskovejšie rozhodnutia.
Vnímanie cien je čistá stratégia
Historicky maloobchod vždy považoval cenu za trecí bod medzi nákladmi a konkurencieschopnosťou. Ale digitálna zrelosť spotrebiteľov a znásobenie nákupných kanálov hru zmenili. Zákazník porovnáva ceny v reálnom čase, križuje ponuky medzi aplikáciami a trhmi a očakáva konzistentnosť a omnichannel vízia.
V tomto novom prostredí už cena nie je len číslo vytlačené na gondole a začína fungovať ako strategický nástroj určovania polohy, marže a lojality. A to si vyžaduje viac ako týždenné prirážky alebo všeobecné propagačné akcie. Vyžaduje si cenové inžinierstvo schopné predvídať zmeny dopytu, reagovať na konkurenčné pohyby v priebehu niekoľkých minút a prispôsobovať marže produkt po produkte, obchod po obchode, kanál po kanáli.
Štúdie spoločnosti McKinsey naznačujú, že spoločnosti, ktoré prijímajú dynamické algoritmy tvorby cien, zvyšujú výnosy medzi 5% a 15%, s priemerným nárastom hrubej marže až o 5 percentuálnych bodov. Accenture poukazuje na to, že aplikácia umelej inteligencie v stratégiách tvorby cien zlepšuje presnosť prognózovania dopytu vo viac ako 20%, čím sa znižujú poruchy a zle kalibrované propagačné akcie.V Brazílii brazílska maloobchodná a spotrebiteľská spoločnosť (SBVC) zaraďuje cenovú inteligenciu medzi päť najrelevantnejších technologických pilierov pre maloobchod v nasledujúcich rokoch.
Tajomstvom je práve používanie údajov na identifikáciu príležitostí neviditeľných pre tradičné modely DO je zvyšovanie cien tam, kde to umožňuje elasticita, či už znižovanie v strategických časoch s cieľom urýchliť obrat, alebo čeliť povýšeniu konkurencie.
Prepad tabuľky a nový cenový cyklus
Veľkou prekážkou tejto transformácie je stále operácia. Mnoho spoločností sa snaží uplatňovať cenové pravidlá pomocou tabuliek, manuálnych procesov a fragmentovaných systémov. Výsledkom sú stratené hodiny konsolidácie súborov, testovania vzorcov, opravy chýb a reštartovania analytických cyklov a to všetko v maloobchode, ktorý vyžaduje rozhodnutia v reálnom čase.
S automatizáciou a dátovou inteligenciou môže cenový cyklus konečne vyjsť z reaktívneho režimu. Moderné platformy dokážu spracovať milióny údajov denne, vrátane nákupného správania, zásob, makroekonomických ukazovateľov, histórie predaja, porúch a dokonca aj geolokácie, aby okamžite a počuteľne odporučili, otestovali a aplikovali zmeny cien.
Rozdiel je brutálny: to, čo kedysi trvalo dni, kým sa simulovalo, sa teraz dá prepočítať v priebehu niekoľkých minút. Model prináša viac ako rýchlosť riadenie: jasné pravidlá, inteligentnú parametrizáciu, sledovateľnosť rozhodnutí a konzistentnosť medzi kanálmi.
Umelá inteligencia ako spojenec, nie náhrada
Sofistikovanosť týchto modelov sa zvyšuje, ale odborníci varujú: inteligentné oceňovanie nie je delegovanie ceny na robota, ale vytvorenie ekosystému, kde údaje, algoritmy a analýza človeka spolupracujú.AI prináša výpočet, rozsah, predikčnú schopnosť. Ale konečné rozhodnutie ', ktoré zahŕňa značku, vnímanú hodnotu a dlhodobú stratégiu 'je stále závislé od business intelligence.
To je dôvod, prečo vyspelejšie obchodné tímy prestali pôsobiť v Exceli, aby prevzali novú úlohu: od cenových stratégov. Už manuálne nevypočítavajú hodnotu každého produktu, definujú ciele marže, rozsah umiestnenia, klastre obchodov a profily spotrebiteľov. Systém vykonáva, testuje a spätne poskytuje model s výsledkami.tím upravuje, interpretuje a navrhuje nové cesty.
Ďalším kľúčovým prvkom inteligentného oceňovania je vykonávanie typu end-to-end Nestačí vypočítať optimálnu cenu: musíte zabezpečiť, aby sa dostala na miesto predaja presne, rýchlo a sledovateľnosti, To znamená natívnu integráciu s ERP, priamu komunikáciu s POS, synchronizáciu s elektronickými štítkami alebo platformami elektronického obchodu a jasné schvaľovacie toky.
Spoločnosti, ktoré ovládajú tento úplný tok, môžu implementovať stratégie mikrocenenia podľa regiónu, času alebo profilu predajne, pričom si zachovávajú centralizovanú kontrolu, národnú konzistentnosť a schopnosť reagovať. Táto úroveň agility robí maloobchodníka citlivejším na trh, asertívnejším pri propagácii a efektívnejším pri správe marží.
A nejde len o zisk: vplyv sa objavuje aj na zákaznícku skúsenosť, ktorá nachádza konzistentné, transparentné a aktuálne ceny naprieč všetkými kanálmi, To znižuje trenie, zvyšuje konverziu a posilňuje dôveru značky.
Budúcnosť: Nová éra tvorby cien
Brazílsky maloobchod čelí prelomu. Na jednej strane staré modely oceňovania založené na histórii, pocitoch a izolovaných nástrojoch. Na druhej strane prístup založený na údajoch, ktorý premieňa cenu na živý organizmus „Učí sa, prispôsobuje sa a reaguje rýchlo a presne. Pre tých, ktorí vedú sektor, je výber jasný: cena už nie je cena + prirážka. Cena je inteligencia, načasovanie a kontext.
Prijatie inteligentných cien je medzi hráčmi stále nerovné, ale trh poukazuje na nevyhnutný trend: tí, ktorí si túto kompetenciu osvoja ako strategickú disciplínu io a nie ako jednorazové riešenie DO, budú schopní chrániť maržu, získať rozsah a rásť udržateľným spôsobom Nejde len o to, aby sme predávali viac, Ide o lepší predaj, s väčšou inteligenciou a väčšími výsledkami.
A v tejto novej hre centy robia rozdiel, pretože vynásobené miliónmi transakcií sú to oni, ktorí definujú, kto vedie a kto sa snaží chytiť dych.
Fernando Menezes, výkonný riaditeľ pre inteligentné ceny v Selbetti.
