Startupoví predajcovia musia mať hodnoty v súlade s hodnotami spoločnosti

Práca v startupe je často náročná a plná výziev, preto je nevyhnutné mať tím, ktorého hodnoty sú v súlade s cieľmi spoločnosti, s takzvaným “kultúrnym prispôsobením” medzi dodávateľmi a dodávateľmi. To platí aj pre oblasť predaja, ktorá si vyžaduje neustálu motiváciu na dosiahnutie najlepších výsledkov a splnenie cieľov.

Štúdia SHRM (Society for Human Resource Management) ukázala, že kultúrna vhodnosť je jedným z hlavných dôvodov, prečo ľudia zostávajú vo svojich úlohách. Spoločnosti, ktoré najímajú na základe kultúrnej kompatibility, hlásia zníženie fluktuácie zamestnancov až o 50%. Ďalšia štúdia, ktorú uskutočnila Harvardská univerzita, poukázala na to, že zamestnanci, ktorí majú kultúrnu zdatnosť so spoločnosťou, majú tendenciu byť produktívnejší 17%.

Druhý Marilucia Silva Pertile, mentor startupov a spoluzakladateľ Začať rast, ktorá podporuje vizionárskych zakladateľov na ceste na ďalšiu úroveň, kombináciou odborných znalostí, kapitálu a skúseností je vytvorenie obchodného tímu v súlade s hodnotami spoločnosti nevyhnutný pre rast každého startupu. “Keď odborníci zdieľajú rovnaké ciele a presvedčenie, môže sa to vyhnúť konfliktom a zabezpečiť skutočný záväzok voči poslaniu spoločnosti,” hovorí.

Ale ako si najať predajný tím, ktorý má okrem potrebných zručností stále hodnoty a presvedčenia podobné tým, ktoré má startup? Podľa Marilucie je samotný náborový pohovor vhodný čas na kontrolu. “V prvom rade je dôležité, aby ste si kládli otázky, aby ste identifikovali, či by kandidát dobre pracoval v samotnom startupe, keďže ide o veľmi odlišné prostredie od formálneho trhu. Napríklad, zvláda kandidát dobre rýchle zmeny stratégie a konštantný tlak? Niektorí nie,” vedie výkonný riaditeľ. 

Ďalším bodom je snažiť sa pochopiť, či má kandidát hodnoty podobné tým, ktoré majú samotné podnikanie. “Ak hovoríme napríklad o startupe zameranom na starostlivosť o domáce zvieratá, je prirodzené, že tí, ktorí budú v tíme, musia mať radi domáce zvieratá, inak nebude motivácia pozerať sa na výhody produktu alebo ho podávať a snažiť sa ho predať. Osoba môže dokonca pochádzať z úplne inej oblasti, ale potrebuje si kúpiť nápad, musí veriť v hodnoty podnikania,” hovorí Marilucia Pertile. 

Ďalším spôsobom, ako posúdiť, či kandidát na komerčnú oblasť má kultúrnu zhodu so startupom, je vykonanie simulácií. “Je možné klásť otázky, aby ste vedeli, ako by sa daná osoba vysporiadala s určitými situáciami, a, prirodzene, je potrebné neustále školenie na posilnenie spôsobu konania, ktoré spoločnosť považuje za primerané,” vedie spoluzakladateľ Start Growth. 

V prípade Marilucia Pertile si lídri musia byť vedomí aj správania predajcu s tímom a zákazníkmi, aby mali otvorené dvere pre neustály dialóg a prieskumy spätnej väzby. “Musí existovať neustále zarovnanie, aby sa dosiahli dobré výsledky,” uzatvára.

Pozrite si kľúčové zručnosti a kľúčové vlastnosti dobrého predajcu:

• mať hodnoty a presvedčenia v súlade s hodnotami startupu
• verte biznisu a užívajte si to, čo sa ponúka
• vedieť, ako sa vysporiadať so zložitými ťažkosťami a scenármi
• Vedieť, ako sa vysporiadať s náhlymi zmenami v stratégii a tlakoch
• Buďte proaktívni a sebavedomí
• Buďte spolupracujúci, pretože v startupe nikto nič nerobí sám