Stratégické tipy, ktoré fungujú na predaji B2B v digitálnom veku

Scenár B2B (Business to Business) konzultačného predaja v Brazílii zažíva zrýchlenú a hlbokú transformáciu. Cesta k podnikovému nákupu sa radikálne zmenila a spoločnosti, ktoré sa neprispôsobia, rýchlo riskujú stratu priestoru a relevantnosti na trhu. Štúdia Veritatem School odhaľuje pôsobivé údaje: 80% nákupnej cesty prebieha online ešte pred prvým kontaktom s obchodným tímom. Okrem toho 90% firemných kupujúcich začína svoje internetové vyhľadávanie a hľadá informácie a riešenia predtým, ako sa porozpráva s akýmkoľvek predajcom.

“Táto zmena prináša základnú výzvu: budovanie autority a vzťahov z vrcholu predajného lievika. Digitálne umiestnenie umožňuje spoločnostiam a odborníkom v oblasti predaja denne viesť dialóg o problémoch, ktoré riešia, a riešeniach, ktoré ponúkajú. Keď sa teda zákazník dostane do kontaktu, už túto spoločnosť uznáva ako referenciu a autoritu v tejto téme,” vysvetľuje špecialistka Mari Genovez, zakladateľka Matchez, spoločnosti špecializovanej na poradenský predaj, ktorá za menej ako rok u spoločnosti dosiahla tržby vo výške 1 milión rupií.

Dnes je kombinácia relevantného obsahu a personalizácie najcennejšou menou na B2B trhu. Údaje zo štatistík Intelligenzia ukazujú, že 80% kupujúcich uprednostňuje spoločnosti, ktoré poskytujú personalizované skúsenosti. Digitálne stratégie, ktoré kombinujú hodnotový obsah s inteligentným využitím údajov, môžu generovať väčší rast 60% a zvýšiť kvalifikované konverzie o 52%.

“Nestačí však mať digitálnu prítomnosť: je nevyhnutné poskytovať relevantný obsah s praktickými príkladmi, prípadovými štúdiami a skutočnými svedectvámi,” zdôrazňuje Mari. Obchodný a marketingový tím podľa nej potrebuje transparentne zdieľať svoje znalosti na sociálnych sieťach a ponúkať výučby použiteľné v každodennom živote zákazníka, aby pochopili zložitosť riešenia a cítili dôveru v nákup napredovať. 

Je tu však dôležité varovanie: napriek pokroku je digitálna vyspelosť brazílskych B2B spoločností stále nízka. Podľa Intelligenzia len 51 tp3t spoločností dosiahne sofistikovanú úroveň digitálnej vyspelosti. Napriek tomu 36% profesionálov v sektore zaznamenalo v roku 2024 významný vývoj.

Jednou z najväčších chýb je netrpezlivosť. Digitálny svet neponúka magické výsledky: začať transformáciu a opustiť ju v polovici znamená vrátiť sa na začiatok. Na víťazstvo je potrebné zosúladenie a konzistentnosť, najmä pri integrácii medzi marketingom a predajom. Táto synergia je postavená iba s jasnými procesmi, efektívnym využívaním CRM, automatizáciou a dôkladným monitorovaním potenciálnych zákazníkov. “Je nevyhnutné identifikovať správny moment, aby ste sa priblížili k zákazníkovi a pomocou technológie na pochopenie jeho záujmu, udržiavali konzistentný tok interakcie,” zdôrazňuje výkonný riaditeľ Matchez.

Vyváženie informácií a predaj je nevyhnutné. Najlepší spôsob, ako ponúknuť produkty alebo služby bez toho, aby to znelo invazívne, je použiť stratégiu “stredná, spodná a horná časť lievika”. V hornej časti sa široký a vzdelávací obsah priťahuje a zapája; v strede sa prehlbuje bolesť a prezentujú sa riešenia; v pozadí sa volajú priame výzvy na stretnutia, návrhy a uzávierky. 

Táto postupná konštrukcia udržiava verejnú vnímavosť, pretože keď sa dostanú do konečnej fázy, títo ľudia už dostali takú hodnotu, že prístup k nákupu je prirodzený a vítaný. Praktické skúsenosti a údaje dokazujú: úspech v predaji digitálnych konzultácií závisí od konsolidovanej autority, skutočnej personalizácie, konzistentnosti a predovšetkým trpezlivosti.

V súčasnom B2B vesmíre, kde je až 90% rozhodnutia o kúpe formované pred priamym kontaktom s predajcom, nestačí byť len v digitále, je potrebné žiť v digitále so stratégiou, autentickosťou a zameraním. “Pamätajte: všetko, čo je sľúbené online, musí byť doručené offline. Práve táto súdržnosť si zachováva trvalé výsledky a posilňuje reputáciu na trhu,” posilňuje Mari.