Prostredie konzultačného predaja B2B (business-to-business) v Brazílii prechádza rýchlou a hlbokou transformáciou. Cesta firemného nákupu sa radikálne zmenila a spoločnosti, ktoré sa rýchlo neprispôsobia, riskujú stratu podielu na trhu a relevantnosti. Štúdia spoločnosti Veritatem School odhaľuje pôsobivé údaje: 80 % cesty nákupu sa uskutoční online ešte pred prvým kontaktom s obchodným tímom. Okrem toho 90 % firemných nákupcov začína svoj prieskum online, hľadá informácie a riešenia ešte predtým, ako sa porozpráva s akýmkoľvek obchodníkom.
„Táto zmena prináša zásadnú výzvu: budovanie autority a vzťahov od začiatku predajného lievika. Digitálne pozicionovanie umožňuje spoločnostiam a obchodným profesionálom viesť každodenný dialóg o problémoch, ktoré riešia, a riešeniach, ktoré ponúkajú. Preto, keď klient nadviaže kontakt, už túto spoločnosť vníma ako referenciu a autoritu v danej oblasti,“ vysvetľuje špecialistka Mari Genovez, zakladateľka spoločnosti Matchez, ktorá sa špecializuje na konzultačný predaj a dosiahla tržby vo výške 1 milióna realov za menej ako rok.
Kombinácia relevantného obsahu a personalizácie je dnes najcennejšou menou na trhu B2B. Údaje od spoločnosti Intelligenzia Estatísticas ukazujú, že 80 % kupujúcich uprednostňuje spoločnosti, ktoré poskytujú personalizované zážitky. Digitálne stratégie, ktoré kombinujú hodnotný obsah s inteligentným využitím údajov, môžu generovať o 60 % vyšší rast a zvýšiť kvalifikované konverzie o 52 %.
„Digitálna prítomnosť však nestačí: je nevyhnutné poskytovať relevantný obsah s praktickými príkladmi, prípadovými štúdiami a skutočnými referenciami,“ zdôrazňuje Mari. Podľa nej musí obchodný a marketingový tím transparentne zdieľať svoje znalosti na sociálnych sieťach a ponúkať im ponaučenia aplikovateľné na každodenný život klienta, aby pochopili zložitosť riešenia a cítili sa dostatočne sebavedomo na to, aby s nákupom pokračovali.
Existuje však dôležité varovanie: napriek pokroku je digitálna zrelosť brazílskych B2B spoločností stále nízka. Podľa spoločnosti Intelligenzia dosahuje sofistikovanú úroveň digitálnej zrelosti iba 5 % spoločností. Napriek tomu 36 % odborníkov v tomto sektore vnímalo v roku 2024 významný pokrok.
Jednou z najväčších chýb je netrpezlivosť. Digitálny svet neponúka magické výsledky: začať transformáciu a v polovici ju opustiť je ako vrátiť sa späť od začiatku. Na úspech je nevyhnutná súlad a konzistentnosť, najmä v integrácii medzi marketingom a predajom. Táto synergia sa dá vybudovať iba pomocou jasných procesov, efektívneho využívania CRM, automatizácie a dôkladného monitorovania potenciálnych zákazníkov. „Je nevyhnutné identifikovať správny moment na oslovenie zákazníka a využiť technológie na pochopenie jeho záujmu, pričom sa udržiava konzistentný tok interakcie,“ zdôrazňuje manažér spoločnosti Matchez.
Vyváženie informácií a predaja je nevyhnutné. Najlepším spôsobom, ako ponúkať produkty alebo služby bez toho, aby ste pôsobili dotieravo, je aplikovať stratégiu „stred, spodok a vrchol lievika“. Na vrchu priťahuje a zaujme široký a vzdelávací obsah; v strede sa podrobne skúmajú problémové body a prezentujú sa riešenia; na spodnej časti sa uskutočňujú priame telefonáty na stretnutia, návrhy a uzatváranie obchodov.
Tento postupný prístup udržiava publikum vnímavé, pretože v čase, keď dosiahnu konečnú fázu, už títo ľudia získali toľko hodnoty, že prístup k nákupu sa im zdá prirodzený a vítaný. Praktické skúsenosti a údaje to dokazujú: úspech v digitálnom konzultačnom predaji závisí od vybudovanej autority, skutočnej personalizácie, dôslednosti a predovšetkým trpezlivosti.
V dnešnom svete B2B, kde až 90 % nákupných rozhodnutí vzniká pred priamym kontaktom s predajcom, nestačí byť len prítomný v digitálnom svete; digitálny zážitok je potrebné prežiť strategicky, autenticky a sústredene. „Pamätajte: všetko, čo je sľúbené online, musí byť doručené aj offline. Táto konzistentnosť zabezpečí trvalé výsledky a posilní vašu reputáciu na trhu,“ zdôrazňuje Mari.
