Druhá strana Black Friday: stratégie na obmedzenie predvolených nastavení B2B

Autor: Alessandro Holthausen, globálny manažér pre úspech a vzťahy so zákazníkmi

Jas akcií Black Friday zvyčajne rýchlo zhasne, keď prídu faktúry a koncoročné vstupenky Medzi impulzné výdavky a dočasné dodatočné príjmy mnohí spotrebitelia vstupujú v januári už zadlžení & tento kaskádový efekt tlačí nielen rodiny, ale aj hotovosť maloobchodníkov a dodávateľov, Aby ste získali predstavu, v roku 2024 fyzické maloobchodné tržby vzrástli o 17% a elektronický obchod pokročilý o 9% v porovnaní s rokom 2023, čím prekonali predpandemické úrovne, podľa Cielo do Varejo Index Expanded.

To znamená, že čierny piatok je silný dátum na stiahnutie predaja, ale môže tiež viesť mnohých k tomu, aby nakupovali impulzívne a míňali viac, ako si môžu dovoliť Problém sa znásobuje, pretože koniec roka zvyčajne prináša dočasné dodatočné príjmy, ako je 13. plat a bonusy, čo dáva falošný pocit finančnej slabosti. V januári a februári sa spotrebiteľ musí vysporiadať s lavínou nesplatiteľných účtov, medzi ktoré patria okrem iných záväzkov aj dane, detská škola.

V skutočnosti počet spotrebiteľov s neskorými účtami neustále rástol medzi novembrom 2024 a marcom 2025. vlani v novembri bolo 68,62 milióna delikventov (41 51% dospelej populácie), pričom v marci vzrástol na 69,66 milióna, čo je ekvivalent 42 01% dospelej populácie, podľa Národnej konfederácie obchodníkov (CNDL) a Credit Protection Service (SPC Brazília).  

Vplyvy na predvolené hodnoty B2B

Nárast zlyhania po Čiernom piatku ovplyvňuje aj vzťahy B2B, najmä medzi veľkými maloobchodnými reťazcami a ich dodávateľmi. Je to preto, že ak sa konečný spotrebiteľ oneskorí alebo nesplní, maloobchodník môže čeliť stláčaniu hotovosti a oneskoreniu platieb za objednávky zadané výrobcom a distribútorom.  

Spoločnosti, ktoré ponúkajú vlastný úver alebo splátku bez sprostredkovateľov, nakoniec vo svojej súvahe nesú portfólio pohľadávok koncových zákazníkov a ak mnohí z týchto zákazníkov nezaplatia, strata je priama, v prípade predaja prostredníctvom kreditnej karty, hoci úverové riziko je od emitenta, maloobchodníka môže nepriamo ovplyvniť nižšia likvidita a vyššie finančné náklady.  

Maloobchodník, ktorý má problémy, sa bude snažiť predĺžiť termíny s dodávateľmi alebo dokonca dočasne pozastaviť platby, čím sa problém posunie ďalej v reťazci. Pre dodávateľov akumulácia pohľadávok narúša alebo dokonca narúša peňažný tok dodávateľskej spoločnosti.  

Stratégiou vždy potrebnou pre dodávateľské spoločnosti je efektívne riadiť riziká prostredníctvom posilnenia preventívnej úverovej analýzy. Toto je prvá línia obrany proti zlyhaniu, ktorá sa musí dôsledne vykonať ešte pred poskytnutím termínov a nákupných limitov maloobchodníkom. V kontexte čierneho piatku mnohí dodávatelia rozširujú zásoby a ponúkajú špeciálne podmienky na využitie vysokého dopytu, je však potrebné to robiť selektívnym a koordinovaným spôsobom.  

Ďalším odporúčaním je dodržať platobné správanie v prvých splátkach alebo faktúrach po Čiernom piatku, Ak maloobchodný zákazník začne meškať už v decembri alebo januári, rozsvieti sa tým varovný signál pre dodávateľa, aby zintenzívnil monitorovanie.  

Nástroje úverového spravodajstva môžu byť skvelými spojencami v tomto preventívnom procese.pri použití údajov z úrady a odvetvové ukazovatele, dodávatelia môžu rýchlo identifikovať varovné signály u svojich maloobchodných zákazníkov, ako sú zvýšené záväzky, koncentrácia dlhu alebo nedávna história oneskorení.  

Rozhodnutia založené na údajoch majú tendenciu spresňovať poskytovanie úverov a vyhýbať sa ďalším oneskoreniam, najmä v scenári, keď zlyhanie domácností priamo vytvára tlak na hotovosť z veľkých sietí.B2B úverové preventívne analýzy nie sú len mierou obozretnosti, ale strategickým zdrojom na zabezpečenie udržateľnosti obchodných vzťahov v obdobiach vyššieho rizika, ako napríklad po čiernom piatku.

Účinky agilných zberných akcií na popredajné

Aj pri robustnej preventívnej analýze je nevyhnutné, aby došlo k oneskoreniam., Preto je druhá obranná línia agilnou a efektívnou stratégiou zberu hneď po Čiernom piatku. Tu je zlatým pravidlom: neodkladajte zoči-voči oneskoreniu.

Štúdie ukazujú, že čím skôr človek koná, tým väčšia je šanca na príjem, Podľa Global B2B Credit Recovery Index (IGR), 82% dlhov s až 10 dní omeškania sú vymáhané, medzi 11 a 20 dní, vymáhanie klesá na 70%, avšak, keď meškanie uplynie 20 dní, miera vymáhania má tendenciu byť pod 50%. to znamená, že dlhy B2B, ktoré presahujú tri týždne omeškania vstúpiť do kritickej zóny, v ktorej prakticky polovica už nie je zotavuje Tieto údaje ukazujú dôležitosť neúmyselnosti z monitorovania reagovať na oneskorenie tak oneskorenie oneskorenia monitorovania kalendára.

V praxi to znamená mať dobre definované pravidlo účtovania po Čiernom piatku. Ak titul vyhral dnes a nedošlo k žiadnej platbe, zajtra by už malo byť zákazníkovi doručené priateľské oznámenie. Často sa môže vyriešiť jednoduché oznámenie, najmä po období intenzívneho predaja, v ktorom sa kupujúci mohol stať dezorganizovaným uprostred toľkých platieb. Stratégiou preventívneho výberu je posielať upomienky na platbu niekoľko dní pred uplynutím platnosti a bezprostredne po dátume, pretože časť počiatočných oneskorení je spojená so zábudlivosťou alebo menšími administratívnymi nesúladmi.

Po 30, 60 dňoch pravdepodobnosť neprijatia rastie exponenciálne a spoločnosť sa musí rozhodnúť, ako dlho je možné čakať, kým podnikne právne kroky. V tomto zmysle jasné úverové a inkasné politiky pomáhajú vyhnúť sa emocionálnym rozhodnutiam alebo nekonzistentnému zaobchádzaniu medzi zákazníkmi.

Pokrok v technológii uľahčuje vymáhanie úverov

Zaobchádzanie s vysokým objemom simultánnych poplatkov, čo je bežné po veľkých propagačných obdobiach, môže zahltiť úverové tímy. Našťastie technológia je spojencom na zefektívnenie tohto procesu a dokonca aj zlepšenie miery úspešnosti.podľa údajov IGR je dnes viac ako polovica (54%) zmlúv o opätovnom prerokovaní dlhu uzavretá prostredníctvom digitálnych kanálov, s absolútnym dôrazom na WhatsApp, ktorý sa používa v 45% úspešných rokovaní.Rastie aj úloha automatizácie, pričom približne 10% dohôd sa uzatvára so zdrojmi AI.

V digitálnom účtovaní sú aj výhody, ktoré prináša bohatstvo generovaných dát, Použitím počítačových systémov je možné v reálnom čase sledovať, ktorí zákazníci si pozreli správu, klikli na platobný odkaz alebo odpovedali s určitými pochybnosťami, Pomocou týchto informácií môže fakturačný tím urobiť inteligentnejšiu správu, pričom identifikuje, ktorá by mala nasledovať v automatizovanom toku a ktorá potrebuje škálovať na telefonický hovor.

Úspech Black Friday sa nakoniec nemeria len objemom predaja, ale schopnosťou spoločností premeniť tento výnos na čistý príjem. Investícia do preventívnej úverovej analýzy, štruktúrovanie konzistentného pravítka zberu a prijatie digitálnych monitorovacích nástrojov je to, čo oddeľuje udržateľný rast od prchavej ilúzie. Dátum môže byť expanzným motorom alebo bránou k zlyhaniu a rozdiel je v manažmente.