AI, influenceri a dokonca aj cudzinci: kto sa teraz skutočne rozhodne kúpiť?

Tradičný model lievika predaja B2B, štruktúrovaný v lineárnych štádiách príťažlivosti, kvalifikácie, vyjednávania a uzatvárania, už neopisuje realitu firemných nákupných rozhodnutí. Nahradila ho difúznejšia a vzájomne prepojená logika, v ktorej sa rôzni aktéri podieľajú súčasne na konštrukcii voľby. Je to postup hovorov Nákup sietí: Široké siete interných a externých zainteresovaných strán, ktoré priamo ovplyvňujú rozhodnutia, často s účasťou agentov AI, ovplyvňovateľov trhu a viacerých zdrojov výskumu.

Nedávna správa o vypovedaťR, oprávnené Nákupy sietí: Nová realita vašich kupujúcich, ukazuje, že cestu B2B už nevedie obmedzený výbor a teraz zahŕňa zložitejší ekosystém. Konzultanti, analytici, kolegovia z odvetvia, influenceri, technické tímy, mladí profesionáli z generácií milénia a generácie Z a dokonca aj agenti umelej inteligencie vstupujú do procesu ako tvorcovia mien. ’To si vyžaduje, aby sa spoločnosti vzdali myšlienky ideálneho rozhodovateľa a začali upravovať svoje správy pre celú sieť s obsahom, ktorý znižuje neistotu, vytvára dôveru a objasňuje riziká a výhody všetkým zúčastneným,“ vysvetľuje. Fernanda Nascimento, špecialista na marketing a predaj B2B a generálny riaditeľ spoločnosti Stratlab.

Fenomén podľa nej prepracúva pravidlá komerčných hier. “Dnes tí, ktorí rozhodujú, už nie sú človek, ale sieť. Nestačí pretláčať vodiče cez lineárny lievik. Spoločnosti potrebujú organizovať rozhovory, budovať autoritu a ponúkať jasnosť na rôznych úrovniach vedomostí a očakávaní,” hovorí. Za to zdôrazňuje, že predajca prestane pôsobiť ako vrátnik a začne preberať úlohy konzultanta a facilitátora.

Fernanda posilňuje, že adaptácia nie je voliteľná. “S čoraz autonómnejšími, informovanejšími a vystavenými kupujúcimi vystavenými viacerým hlasom vplyvu, ktorí trvajú na tradičnej taktike, ako sú nalepené formy, sa SDR zameriavajú iba na objem a masívne spúšťanie e-mailov, majú tendenciu byť irelevantné alebo dokonca škodlivé,” hovorí.

pre výkonného, Nákup sietí predstavujú štrukturálnu zmenu v podnikateľskom prostredí. Nie je to jednorazový trend v marketingu alebo technológiách, ale hlboká zmena v spôsobe, akým si spoločnosti budujú reputáciu, vzťahujú sa a súťažia. V tomto novom scenári odporúča, aby vedúci pracovníci a vedúci predstavitelia B2B:

• Uvedomte si, že už nekontrolujú proces nákupu: sú súčasťou siete s viacerými hlasmi a záujmami, ktoré si vyžadujú úpravy v oblasti obchodného a marketingového riadenia;
• Vytvárajte jasný, prístupný a relevantný obsah ešte pred prvým ľudským kontaktom. Transparentnosť a kontext sa stali základnými aktívami;
• investovať do autority a reputácie prostredníctvom redakčnej prítomnosti, myšlienkové vedenie, vzťahy s influencermi, mediálnymi a trhovými komunitami;
• Reštrukturalizovať marketing a predaj tak, aby poskytovali nepretržitú hodnotu počas celej cesty, s agilnosťou, empatiou a zameraním sa na riešenie skutočných bolestí;
• Automatizáciu a AI považujú za strategickú podporu, nie za náhradu za ľudskú inteligenciu.

“Pre brazílske spoločnosti, najmä tie, ktoré pracujú s technológiou, poradenstvom, službami a B2B, môže prijatie tejto novej logiky znamenať skutočný zisk v konkurencieschopnosti. Ignorovanie tejto transformácie môže viesť k neviditeľnosti, poklesu konverzie, frustrácii zákazníkov a strate relevantnosti,” uzatvára Fernanda.