Alessandro Holthausen, a Global ügyfélkapcsolati és sikermenedzsere
A Black Friday akciók vonzereje gyakran gyorsan elhalványul, amikor a számlák és a fizetések az év elején megérkeznek. Az impulzusvásárlások és az átmeneti plusz bevételek miatt sok fogyasztó már eladósodottan kezdi januárt – és ez a dobogós hatás nemcsak a családokra, hanem a kiskereskedők és beszállítók pénzforgalmára is nyomást gyakorol. Hogy érzékeltessük, 2024-ben a fizikai kiskereskedelem 17%-kal, az e-kereskedelem pedig 9%-kal nőtt 2023-hoz képest, meghaladva a világjárvány előtti szintet a Cielo Expanded Retail Index szerint.
Ez azt jelenti, hogy a Black Friday egy erős nap az eladások fellendítésére, de sokakat arra is késztethet, hogy impulzusvásárlásokat hajtsanak végre, és többet költsenek, mint amennyit megengedhetnek maguknak. A problémát súlyosbítja, hogy az év vége általában átmeneti pluszbevételeket hoz, például a 13. havi fizetést és a bónuszokat, ami hamis anyagi biztonságérzetet ad. Januárban és februárban a fogyasztóknak elkerekedhetetlen számlák lavinájával kell megküzdeniük, beleértve az adókat, a gyermekek iskolai díjait és egyéb kötelezettségeket.
Valójában a lejárt tartozással rendelkező fogyasztók száma folyamatosan nőtt 2024 novembere és 2025 márciusa között. Tavaly novemberben 68,62 millió késedelmes személy volt (a felnőtt lakosság 41,51%-a), ami márciusra 69,66 millióra emelkedett, ami a felnőtt lakosság 42,01%-ának felel meg a Kiskereskedelmi Vezetők Nemzeti Szövetsége (CNDL) és a Hitelvédelmi Szolgálat (SPC Brasil) adatai szerint.
A B2B nemteljesítési arányokra gyakorolt hatások
A Black Friday utáni fizetési késedelmek számának növekedése a B2B kapcsolatokra is hatással van, különösen a nagy kiskereskedelmi láncok és beszállítóik között. Ez azért van, mert ha a végfelhasználó késik vagy nem teljesíti a fizetéseket, a kiskereskedő cash flow problémákkal szembesülhet, és késedelmet szenvedhet a gyártóknak és forgalmazóknak leadott megrendelések kifizetésekor.
Azok a vállalatok, amelyek közvetítők nélkül kínálnak saját hitel- vagy részletfizetési konstrukciókat, végül a mérlegükön viselik a végfelhasználók követelésportfólióját, és ha ezek közül az ügyfelek közül sokan nem fizetnek, a veszteség közvetlen. Hitelkártyás értékesítés esetén, bár a hitelkockázat a kibocsátót terheli, a kiskereskedőt közvetve érintheti az alacsonyabb likviditás és a magasabb pénzügyi költségek.
Egy küszködő kiskereskedő megpróbálja meghosszabbítani a fizetési határidőket a beszállítókkal, vagy akár ideiglenesen felfüggeszti a fizetéseket, ezzel lejjebb tolva a problémát az ellátási láncban. A beszállítók számára a fennálló tartozások felhalmozódása megzavarja vagy akár megszakítja a beszállító cég pénzforgalmát.
A beszállító vállalatok számára mindig szükséges stratégia a kockázatok hatékony kezelése a megelőző hitelelemzés megerősítésével. Ez az első védelmi vonal a fizetésképtelenséggel szemben, amelyet szigorúan végre kell hajtani, még a fizetési feltételek és a vásárlási korlátok megadása előtt is. A Black Friday kapcsán sok beszállító növeli készleteit, és különleges feltételeket kínál a nagy kereslet kihasználása érdekében; ezt azonban szelektíven és összehangoltan kell tenni.
Egy másik ajánlás a fizetési szokások nyomon követése már a Black Friday utáni első részletektől vagy számláktól kezdve. Ha a kiskereskedelmi ügyfél már decemberben vagy januárban fizetési késedelembe esik, az intő jel a beszállító számára, hogy fokozza a monitorozást.
irodáktól származó adatok felhasználásával a beszállítók gyorsan azonosíthatják a lakossági ügyfeleiknél jelentkező figyelmeztető jeleket, például a megnövekedett kötelezettségeket, az adósságkoncentrációt vagy a késedelmes fizetések közelmúltbeli előfordulását.
Az adatvezérelt döntések általában pontosabbá teszik a hitelnyújtást és megelőzik a további késedelmeket, különösen olyan esetekben, amikor a háztartások fizetésképtelenségei közvetlenül terhelik a nagy kiskereskedelmi láncok pénzforgalmát. A megelőző B2B hitelelemzések nemcsak körültekintő intézkedést jelentenek, hanem stratégiai erőforrást is jelentenek a kereskedelmi kapcsolatok fenntarthatóságának biztosítására a magasabb kockázatú időszakokban, például a Black Friday után.
Az agilis behajtási intézkedések hatásai az értékesítés utáni szolgáltatásban.
Még alapos megelőző elemzéssel is elkerülhetetlenek a késedelmek. Ezért a második védelmi vonal egy gyors és hatékony behajtási stratégia közvetlenül a Black Friday után. Itt az aranyszabály: ne halogassunk, ha késedelemmel szembesülünk.
Tanulmányok kimutatták, hogy minél előbb cselekszünk, annál nagyobb az esély a behajtásra. A Global B2B Credit Recovery Index (GCI) szerint a legfeljebb 10 nappal lejárt tartozások 82%-át behajtják; 11 és 20 nap között a behajtás 70%-ra csökken; azonban, ha a késedelem meghaladja a 20 napot, a behajtási arány általában 50% alá esik. Más szóval, a három hétnél régebbi B2B tartozások kritikus zónába kerülnek, ahol gyakorlatilag a felük már nem behajtható. Ezek az adatok rávilágítanak a gyors reagálás fontosságára a fizetési ütemterv nyomon követésével, hogy elkerüljük a késedelmi csúcsokat, és a behajtási erőfeszítéseket azonnal megkezdjük, amint késedelem történik.
A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy jól meghatározott behajtási stratégiával kell rendelkezni a Black Friday utáni időszakra. Ha a számla ma esedékes, és a fizetés még nem történt meg, holnap egy barátságos emlékeztetőt kell küldeni az ügyfélnek. Gyakran egy egyszerű emlékeztető is megoldhatja a problémát, különösen egy intenzív értékesítési időszak után, amikor a vevő esetleg rendezetlenné vált a sok fizetés közepette. A megelőző behajtási stratégia az, hogy fizetési emlékeztetőket küldünk néhány nappal a fizetési határidő előtt és közvetlenül utána, mivel a kezdeti késedelmek egy része feledékenységhez vagy kisebb adminisztratív hibákhoz kapcsolódik.
30 vagy 60 nap elteltével exponenciálisan megnő a fizetés elmaradásának valószínűsége, és a vállalatnak el kell döntenie, hogy mennyi ideig érdemes várnia, mielőtt jogi lépéseket tesz. Ebben az értelemben az egyértelmű hitel- és behajtási szabályzatok segítenek elkerülni az érzelmi döntéseket vagy az ügyfelek közötti következetlen bánásmódot.
A technológiai fejlődés megkönnyíti az adósságbehajtást.
A hosszú promóciós időszakok után gyakori, nagyszámú egyidejű behajtás kezelése túlterhelheti a hitelezési csapatokat. Szerencsére a technológia szövetségesként segíthet ebben a folyamatban, sőt, javíthatja a sikerességi arányokat is. Az IGR adatai szerint ma az adósság-újratárgyalási megállapodások több mint felét (54%-át) digitális csatornákon keresztül zárják le, amelyek közül kiemelkedik a WhatsApp, amelyet a sikeres tárgyalások 45%-ában használtak. Az automatizálás szerepe is növekszik, a megállapodások mintegy 10%-át mesterséges intelligencia erőforrásokkal kötik meg.
A digitális számlázásban a keletkező adatmennyiség is előnyökkel jár. Számítógépes rendszerek használatával valós időben nyomon követhető, hogy mely ügyfelek tekintették meg az üzenetet, kattintottak a fizetési linkre, vagy válaszoltak egy kérdésre. Ezen információk birtokában a számlázási csapat intelligensebben tud kezelni a folyamatokat, azonosítva, hogy mely ügyfeleknek kell folytatniuk az automatizált folyamatot, és melyeket kell telefonhívásra továbbítani.
Végső soron a Black Friday sikerét nem pusztán az értékesítési volumen méri, hanem a vállalatok azon képessége is, hogy ezt a bevételt nettó jövedelemmé alakítsák. A megelőző hitelelemzésbe való befektetés, a következetes behajtási stratégia kidolgozása és a digitális monitoring eszközök bevezetése az, ami megkülönbözteti a fenntartható növekedést a múlandó illúziótól. A dátum lehet a terjeszkedés motorja vagy a fizetésképtelenség kapuja – a különbség a vezetésben rejlik.
