循环销售已不再是一种趋势，而是应对数字化消费深刻变革的成熟战略。在获客成本日益高昂、注意力分散于无数选择的情况下，坚持一次性销售模式无异于选择短视策略。依赖一次性交易的企业会失去现金流的可预测性，降低投资能力，并且难以与受众建立长久的联系。据巴西电子商务协会（ABComm）预测，到2024年，巴西全国电子商务交易额将达到2043亿雷亚尔，而订阅模式在过去三年增长了41%，这无疑表明所谓的循环经济已成为一种成熟的现实。
当你考虑到这种模式的财务影响时，你就会明白为什么这么多公司都纷纷转向这种模式。收入可预测性仅仅是其优势的起点。经常性收入模式能够提升客户终身价值 (LTV)，支持客户忠诚度、追加销售和交叉销售策略，并增强企业应对市场波动的能力。咨询公司 Zuora 的数据显示，采用经常性收入模式的公司平均增长速度是采用一次性销售模式公司的 4.6 倍。同一家咨询公司发布的《2024 年订阅经济指数》报告进一步印证了这一对比，报告显示，采用经常性收入模式的企业年收入平均增长了 11.6%，而传统企业的年收入仅增长了 4.1%。在经济环境充满不确定性的情况下，兼具可预测性和可扩展性将带来巨大的竞争优势。
但向定期付款模式过渡远非简单地将购买按钮替换为订阅计划那么简单。这一转变需要重新审视运营流程、重新思考指标，并采用高效的支付解决方案。其中一项主要挑战在于如何挽回失败的交易并控制欠款。Adyen 的数据显示，约 10% 的订阅取消是由于支付失败而非消费者自身意愿。智能重试工具和自动更新信用卡信息有助于解决这一瓶颈，从而减少非自愿流失，并确保收入基础的稳定性。
诚然，这种模式也面临着批评。所谓的“订阅疲劳”确实存在。德勤2024年的一项研究表明，45%的消费者在过去六个月中至少取消了一项服务。即便如此，仍有70%的消费者忠于那些提供便利、个性化和实际利益的服务项目。因此，问题不在于计费方式，而在于每个品牌能够提供的体验。当消费者感受到价值时，这种联系就会转化为情感纽带，订阅也会成为日常生活的一部分。这解释了Netflix和Spotify等平台，以及巴西的Wine和Glambox等俱乐部的成功，它们将定期消费转变为消费者生活方式的自然延伸。
采用经常性收入模式需要的不仅仅是财务调整，更需要文化上的转变。这需要重新审视定价策略，重新定义成功指标，并树立以客户留存而非仅仅以客户获取为中心的思维模式。根据 Statista 的数据，全球经常性收入市场规模在 2024 年超过 2 万亿美元，预计到 2027 年将超过 3 万亿美元，巩固其作为新数字经济核心驱动力之一的地位。
在获客成本不断攀升、消费者日益重视便捷性和持续性的市场环境下，仅仅依靠经常性收入已不再是可行的选择，而是关乎生存的抉择。以可预测且可持续的方式向同一批客户销售更多产品，如今已成为确保长期增长的最明智策略之一。能够理解这一转变的公司将脱颖而出，而那些坚持纯粹交易模式的公司则可能被远远甩在身后，眼睁睁地看着电商革命的浪潮席卷而来，市场在他们身后迈向经常性收入时代。
