В условиях постоянно меняющегося рынка и растущей конкуренции компании сталкиваются с серьезными вызовами, чтобы выделиться. Сегодня традиционные бизнес-стратегии уже недостаточно эффективны. Не случайно, консалтинговая компания Gartner прогнозирует, что к 2025 году 85 % компаний по всему миру инвестируют в интерактивные и адаптивные программы обучения продаж. В Бразилии ситуация также многообещающая: по данным Sebrae, рынок обучения продажам должен вырасти на 10,21% в 2024 году.
Наряду с такими факторами, как качество и предложение самих продуктов, необходимо сделать следующие шаги вперед, имея квалифицированного продавца и доступ к необходимым инструментам для достижения целей бренда и потребностей современных клиентов, которые, как известно, более критичны и придирчивы. Это потому, что, хотя важно иметь опытных специалистов, невозможно собрать команду только из экспертов без превышения бюджета отдела.
В этой ситуации роль технологий намного шире, чем просто автоматизация процессов; они становятся мощным союзником в повышении квалификации работы продавцов. Например, инструменты, такие как CRM, позволяют составить полную карту коммерческого процесса, предоставляя данные, которые не только фиксируют историю переговоров, но и генерируют стратегические идеи для повышения эффективности каждого сотрудника. Имея эти данные, продавцы могут действовать более точно, понимая поведение клиента и персонализируя свой подход, что приводит к лучшим результатам.
В повседневной работе использование этих инструментов продолжает быть отличительной чертой. Автоматизация операционных задач позволяет продавцам сосредоточиться на более стратегических активностях, таких как отношения с клиентами. Предлагая интегрированную платформу управления, CRM напрямую способствует тому, что продавцы переходят к более консультативной позиции, действуя как эксперты, помогающие клиенту самостоятельно принимать решения. Такой подход отражает трансформацию роли продавца, который перестаёт просто «проталкивать» продукты и начинает добавлять ценность к процессу покупки.
Технологические инновации предоставляют ресурсы, делающие обучение этих специалистов более динамичным и эффективным. Например, сам CRM позволяет создавать симуляции и ролевые игры, основанные на реальных ситуациях, предоставляя продавцам практический и непосредственный опыт. Данная методология позволяет действующим специалистам усваивать теоретический материал и сталкиваться с ситуациями из повседневной продажи, совершенствуя свои навыки индивидуально. Такое обучение, в сочетании с отслеживанием производительности и Индивидуальными Планами Развития (ИПР), гарантирует, что обучение будет более эффективным и адаптированным к конкретным потребностям каждого продавца.
Кроме того, CRM позволяет лучше сравнивать эффективность работы продавцов. Компании, не имеющие возможности отслеживать деятельность продавцов, не могут даже понять, почему один сотрудник показывает лучшие результаты, чем его коллеги. При внедрении всех процессов в инструмент, становится возможным понять, что именно работает лучше, и воспроизвести этот успех в работе всей команды.
По всем этим причинам, крайне важно, чтобы компании помогали своим продавцам адаптироваться к новым технологиям. Многие сотрудники по-прежнему испытывают трудности при использовании современных инструментов, будь то из-за недостатка знакомства с ними или сопротивления изменениям. Поэтому обучение, ориентированное на использование этих решений, имеет решающее значение для подготовки команд к освоению всего потенциала доступных технологических ресурсов, максимизируя результаты в сфере продаж.
Помимо обучения и использования технологий, навыки продавцов должны быть адаптированы к новому темпу потребления. Например, консультационные навыки являются ключевым моментом. Современный потребитель видит продавца как препятствие к получению доступа к продуктам и услугам. С развитием поведения аудитории продавцы должны позиционировать себя как эксперты в своей области, предоставляя четкую и объективную информацию, чтобы клиент мог принимать независимые решения. Традиционная «навязывание товара» устарела, а технология, при правильном использовании, облегчает этот переход к более сотрудническому модели, ориентированной на опыт клиента.
Следовательно, непрерывное повышение квалификации сотрудников — это стратегия, выходящая за рамки краткосрочных выгод, символизирующая взгляд в будущее. Компании, инвестирующие в развитие своих торговых команд и поощряющие непрерывное обучение, обеспечивают себе конкурентное преимущество на рынке. Больше, чем когда-либо, обучение является ключом к устойчивому росту и созданию команды, готовой к вызовам более требовательного и развивающегося рынка. В конце концов, в мире, где единственной постоянной является изменение, те, кто не обновляются, отстают.
