Создание инновационного продукта начинается не с блестящей идеи, а с активного изучения рынка. Именно эта идея легла в основу последнего выпуска Start Growth Talks – подкаста Start Growth, ведущими которого являются Марилусия Сильва Пертиле и Карлос Кастильо. В нём принял участие экономист и инвестор Лео Джианоти, бизнес-ангел Curitiba Angels и профессор Федерального университета Параны (UFPR), который обсудил концепцию соответствия продукта и рынка (PMF).
Этот термин обозначает стадию, на которой продукт эффективно удовлетворяет латентный спрос, создавая обоснованный и устойчивый интерес. «Соответствие продукта рынку достигается, когда тезис о проблеме и решении подтверждается на практике. Одной продажи недостаточно; необходимо отслеживать повторяемость, темпы внедрения и готовность клиента платить реальную стоимость решения», — объясняет Джианоти, управляющий партнёр Zetta Venture Capital и венчурный партнёр Honey Island Capital.
Только 1 из 10 стартапов достигает PMF (соответствия продукта рынку).
Несмотря на свою важность, эта стадия зрелости достигается редко. Опрос CB Insights показывает, что 35% стартапов терпят неудачу из-за отсутствия рыночного спроса, то есть разрабатывают решения для несуществующих или неактуальных проблем. Другое исследование Гарвардской школы бизнеса показывает, что только 10% стартапов на ранней стадии достигают PMF (Product-Market Fit — соответствие продукта рынку), прежде чем исчерпают свои финансовые возможности.
Чтобы избежать этого, Джианоти утверждает, что предприниматели должны быть более увлечены проблемой, чем её решением. «Нужно чётко определить болевой момент, который вы хотите решить, а затем тестировать, пока не найдёте действенный способ его решения. Успех — следствие этого процесса», — считает он.
На практике PMF проявляется через конкретные показатели, которые различаются в зависимости от бизнес-модели. Например, в случае стартапов SaaS (программное обеспечение как услуга) Jianoti называет в качестве основных показателей показатель оттока клиентов , который отражает удержание клиентов и является одним из лучших показателей того, что продукт приносит пользу; индекс лояльности клиентов (NPS) , который измеряет готовность клиентов рекомендовать услугу, отражая уровень удовлетворенности; и ежемесячный регулярный доход (MRR) , который отражает масштабируемость бизнеса и его финансовую предсказуемость.
«Вам нужна реальная поддержка. Недостаточно стимулировать продажи бонусами или агрессивным маркетингом. Клиент, который возвращается, рекомендует и платит снова, — лучшее подтверждение», — отмечает инвестор.
Другим ярким моментом эпизода стала важность формирования команды. Для Джианоти команда основателей — это первый показатель исполнительских способностей. «У вас может быть лучший продукт, но без сплочённой, взаимодополняющей команды, увлечённой общей целью, ни один бизнес не выживет», — говорит он.
Соучредитель Start Growth Мари Пертиле добавляет практичный подход: «Когда я руководила командой из 265 продавцов, я поняла, что вовлечённость достигается, когда мы связываем личные мечты сотрудников с бизнес-целями. Это применимо к любому стартапу, который хочет расти, имея прочную корпоративную культуру».
Кроме того, экономист обращает внимание на размер рынка как на необходимое условие. «Отличные команды, работающие на небольших рынках, часто терпят неудачу. Масштабируемость зависит от большого рынка со значительными пробелами», — отмечает он.
Роль инвестора и идеальное время.
Имея опыт инвестирования в такие стартапы, как James Delivery и Contabilizei, Джианоти утверждает, что время — один из наименее измеримых, но при этом наиболее решающих факторов. «Мы инвестировали в нужные компании в неподходящее время. Или, что ещё хуже, мы не инвестировали в решения, которые спустя годы стали лидерами рынка. Время — это невидимый ветер, который ускоряет или тормозит стартап».
отчета «Состояние стартапов 2024» , подготовленного First Round Capital, 42% основателей называют время главной причиной успеха своих компаний — выше продукта, команды или бизнес-модели.
По мнению экспертов, соответствие продукта рынку — это не единичный случай, а непрерывный процесс. «Нахождение соответствия продукта рынку — это только начало. После этого его необходимо поддерживать, корректировать и расширять. Соответствие может быть утрачено в любой момент, если рынок изменится, а продукт не успеет за ним», — предупреждает Мари.
В этом выпуске также прозвучал ряд размышлений об организационной культуре, целенаправленном лидерстве и важности постоянного общения с клиентами. «Великие компании рождаются благодаря умению слушать. Предприниматели, которые не разговаривают со своими клиентами, изобретают для себя, а не для рынка», — заключает Карлос.
