В последние годы, рынок продаж формируется под влиянием тенденций, которые придают приоритет интеграции каналов, стратегическое использование данных и персонализация клиентского пути, не только в отношении B2C-продаж, но в основном в B2B. С ожиданиями корпоративных потребителей, все больше приближающимися к ожиданиям конечных пользователей, B2B-компании также требуют большей интеграции каналов в своих закупках, непосредственно отражаясь на финансовых результатах компаний, которые принимают эту стратегию
Чтобы проиллюстрировать, исследование McKinsey показало, что B2B компании, которые внедряют омниканальную стратегию, демонстрируют рост EBIT на 13,5%, по сравнению с 1,8% достигнуто компаниями с меньшей цифровой подготовленностью. Кроме того, исследования показывают, что, кроме чисто цифровых каналов, стратегии внутренней продажи и гибридных продаж имеют решающее значение для предоставления омниканального опыта в секторе B2B. Исследование показывает, что компании, которые внедряют омниканальные стратегии, могут увеличить свои доходы до 20% при использовании внутренних продаж и гибридных продаж
Андреа Риос, специалист по продажам и маркетингу, основательница Orcas, разъясняет, что внутренние продажи не являются формой колл-центра, еще одна функция удаленных продаж, ориентированная на клиента, с конкретными целями по продажам. Основанная на данных и исследованиях, эта стратегия направлена на улучшение подхода к продажам и достижение клиентов через различные каналы
Популяризация форматов внутрипродаж и гибридных продаж обусловлена сложным процессом покупки клиента, усиленная после пандемии с умножением каналов и точек контакта. Глубокое понимание пути покупки клиента B2B является конкурентным преимуществом и, больше чем это, необходимость. Покупка в компаниях зависит от таких аспектов, как понимание структуры пути клиента, идентификация тех, кто имеет право принимать решения внутри компании-клиента, и признание предпочитаемых точек контакта, объясни Андреа
Принятие внутренней продажи так важно, что до 80% клиентов, обслуживаемых компаниями B2B, являются малым и средним бизнесом, могут быть полностью обслужены этими торговыми командами. Другие клиенты нуждаются в различных форматах покупки, как цифровых, так и очных. Таким образом, эти дела могут быть выполнены там, где они предпочитают, умножая продажи, подчеркивает Андреа. Согласно исследованию McKinsey, среди компаний, которые выросли более чем на 10% в 2022 году, более половины приняли гибридную модель продаж
Существует много примеров B2B компаний, которые добились большого успеха, инвестируя в омниканальные стратегии. АрселорМиттал, например, расширила свой омниканальный подход, осуществление продаж через онлайн-котировки, имеет собственную команду продаж и сеть дистрибьюторов, предлагая также электронную коммерцию и физические магазины для обслуживания малых предпринимателей и конечных потребителей, утверждает Андреа Риос. Другим примером является Vale, который инвестирует в цифровые технологии для оптимизации своих продаж и клиентского опыта. Компания исследует использование цифровых платформ для продвижения продажи своих минеральных продуктов
"Пчёлы, платформа, ориентированная на обслуживание мелких розничных продавцов, родился из понимания сложного пути покупки в традиционной рознице, кто сталкивается с большими вызовами, чем крупные розничные торговцы и дистрибьюторы. Платформа начала с продажи напитков, а сегодня предлагает широкий портфель продуктов и партнеров, приводит пример специалиста
Она объясняет, что распространенная ошибка — это считать, что лучше всего начать сразу накапливать ресурсы. Тем не менее, ведущие компании сначала инвестируют в малые, более высококвалифицированные команды анализа данных. С этим, возможно принять гибкую методологию, быстро исправляя ошибки с помощью процессов непрерывного улучшения и экономя ресурсы
Я вижу успех стратегии омниканальности в B2B-компаниях, основанный на трех основных рычагах: стратегия, основанная на глубоких инсайтах клиентов; кастомизированные решения, как форматы динамического ценообразования, которые моделируют готовность клиента платить, это единый центральный репозиторий данных, обеспечивая доступ для различных пользователей и систем, заключила Андреа Риос
