ИИ, влиятельные лица и даже незнакомцы: кто на самом деле решит купить сейчас?

Традиционная модель воронки продаж B2B, структурированная на линейных этапах притяжения, квалификации, переговоров и закрытия, больше не описывает реальность корпоративных решений о покупке. Он был заменен более диффузной и взаимосвязанной логикой, в которой разные акторы участвуют одновременно в построении выбора. Это аванс звонков Покупательные сети: Широкие сети внутренних и внешних заинтересованных сторон, которые напрямую влияют на решения, часто с участием агентов ИИ, рыночных влиятельных лиц и нескольких источников исследования.

Недавний отчет о чередР., под названием ’Сеть покупки: новая реальность ваших покупателей“ показывает, что путешествие B2B больше не ведется ограниченным комитетом и теперь включает более сложную экосистему. Консультанты, аналитики, коллеги по отрасли, влиятельные лица, технические группы, молодые специалисты из поколения Millennial и Gen Z и даже агенты искусственного интеллекта входят в процесс как создатели мнений. ”Это требует от компаний отказаться от идеи идеального лица, принимающего решения, и начать корректировать свои сообщения для всей сети, при этом контент, который снижает неопределенность, вызывает доверие и делает риски и выгоды понятными для всех участников», — объясняет он. Фернанда Насименто, B2B специалист по маркетингу и продажам и генеральный директор StratLab.

По ее словам, явление перепроектирует правила коммерческих игр. “Сегодня те, кто решает, уже не человек, а сеть. Недостаточно проталкивать провода через линейную воронку. Компании должны организовывать беседы, создавать авторитет и предлагать ясность на разных уровнях знаний и ожиданий”, — говорит он. Для этого, как он подчеркивает, продавец перестает действовать в качестве привратника и начинает брать на себя роль консультанта и фасилитатора.

Фернанда подтверждает, что адаптация не является факультативной. “Поскольку все более автономные, информированные и незащищенные покупатели, подвергающиеся множеству голосов влияния, настаивающие на традиционной тактике, такой как оштукатуренные формы, SDR, ориентированные только на объем и массовые писы, как правило, становятся неуместными или даже вредными”, — говорит он.

Для исполнительной власти Покупательные сети Представлять структурные изменения в бизнес-среде. Это не разовая тенденция в маркетинге или технологиях, а глубокое изменение способа создания репутации, соотнесения и конкуренции компаний. В этом новом сценарии она рекомендует руководителям и руководителям B2B:

• Признайте, что они больше не контролируют процесс закупок: они являются частью сети с несколькими голосами и интересами, требующими корректировок в управлении коммерческим и маркетингом;
• Создавайте четкий, доступный и актуальный контент еще до первого контакта с человеком. Прозрачность и контекст стали важными активами;
• инвестировать в авторитет и репутацию через редакционное присутствие, мысленное лидерство, отношения с влиятельными лицами, СМИ и рыночными сообществами;
• Реструктурировать маркетинг и продажи для обеспечения постоянной ценности на протяжении всего пути, с маневром, сопереживанием и сосредоточением внимания на решении настоящих проблем;
• Они рассматривают автоматизацию и ИИ как стратегическую поддержку, а не заменители человеческого интеллекта.

“Для бразильских компаний, особенно тех, кто работает с технологиями, консалтингом, услугами и B2B, принятие этой новой логики может означать реальный прирост конкурентоспособности. Игнорирование этой трансформации может привести к невидимости, падению конверсии, разочарованию клиентов и потере релевантности”, — заключает Фернанда.