Бразильские компании тратят миллионы на импровизированные продажи: 31% по-прежнему использует электронные таблицы вместо профессиональных систем

Искусственный интеллект (ИИ) трансформирует целые отрасли экономики, треть бразильских компаний по-прежнему управляют своими продажами в электронных таблицах. Тревожные данные являются частью Предварительное обследование продаж в Бразилии, первое национальное исследование, посвященное исключительно этой теме, проведенное Предсказуемый доход в партнерстве с а Академия Раппорта.

Опрос, в котором приняли участие более тысячи специалистов, выявил тревожный сценарий: компании, которые должны быть в авангарде инноваций, по-прежнему работают с устаревшими методами в сфере, ответственной за создание новых клиентов ^^ коммерческая разведка, также известная как предварительная продажа.

Предпродажи - это процесс, который предшествует самой продаже: это когда специализированные специалисты выявляют потенциальных клиентов, квалифицируют их интерес и готовят коммерческие возможности для sellers.In времена конкурентного рынка, этот шаг может быть дифференциалом между растущей компанией и другой, которая стагнирует.

“В течение многих лет нам нужно было довольствоваться поверхностными упоминаниями в исследованиях продаж дженериков. Это было похоже на попытку понять кардиологию, прочитав об общей медицине.Мы решили заполнить этот пробел, потому что рынок заслуживает точных данных для принятия более разумных решений”, сравнивает генеральный директор Predictable Revenue и профессор Фонда Гетулио Варгаса (FGV) Тьяго Мунис.

Стоимость импровизации: электронные таблицы доминируют в деловых операциях

Исследование показывает это 31% операций по-прежнему опирается на электронные таблицы или импровизированные системы, вместо профессиональных платформ CRM (Customer Relationship Management) Среди тех, кто использует выделенные инструменты, основное внимание уделяется Pipedrive (16%), RD Station CRM (15%), HubSpot (13%) и Salesforce (8%), с большей приверженностью в Южном и Юго-Восточном регионах.

“Поиск одной трети операций, выполняемых с помощью электронных таблиц, подобен выяснению того, что больницы по-прежнему используют бумажные записи для контроля над surgeries.It показывает, насколько этот рынок нуждается в зрелой”, анализирует Мунис.

Искусственный интеллект: потраченный впустую водораздел

Исследование выявляет технологический парадокс: 65% специалистов-разведчиков уже используют искусственный интеллект, но совершенно любительским способом. большинство (55%) используют только бесплатные версии и 77% основаны на обучении самоучки. только 10% инвестируют в платные решения.

Влияние этой разницы драматично влияет на результаты: профессионалы, использующие платный ИИ, лучше выполняют преобразование 36% выше 20% выводов и преобразование 11% более 50%, против только 17% и 5% соответственно среди тех, кто не использует ИИ.

“Мы видим здесь ту же модель незрелости: кто больше всего нуждается в структурировании, так это кто меньше всего инвестирует в обучение. ИИ может изменить правила игры, но только если относиться к нему с той серьезностью, которой он заслуживает, отмечает Мунис.

Бюрократия парализует бизнес-решения

Отсутствие бюджетной автономии является еще одним серьезным препятствием 26% команды имеют полную свободу решать, куда инвестировать. Для 31% требуется прямое одобрение со стороны генерального директора; еще 23% зависит от коммерческого директора. В 19% случаев команды даже не контролируют свои собственные бюджеты.

Парадоксально, но компании, которые представляют расходы на HR только 2% & 33% & 33%, выделяют R$3,500 или более в месяц на технологии и бизнес-аналитику.

“Это порочный круг: те, кто больше всего нуждается в гибкости при принятии решений, - это те, кто меньше всего обладает автономией. Это замедляет инновации и расстраивает команды, которые могут добиться превосходных результатов.

Неравная Бразилия: региональные различия влияют на показатели

Исследование также отобразило региональные различия в коммерческом структурировании. Север, например, имеет самое высокое среднее количество специалистов по поиску на операцию (5), в то время как Северо-Восток работает с более компактными командами (2,8).

Что касается рецепта, то Юго-восток концентрирует большинство компаний с доходом, превышающим 4,8 миллиона рандов в месяц, в то время как Северо-Восток и Средний Запад преобладают более мелкие компании, Юг появляется с более высоким объемом среднего бизнеса, а Север показывает более сбалансированный профиль среди всех сегментов.

Секторы раскрывают разные приоритеты

Тип рынка также влияет на то, где применяются ресурсы IT инвестирует 47% бюджета в программное обеспечение, при этом такие отрасли, как Здравоохранение и образование отдают приоритет обучению. Уже. Агро, правовое и гражданское строительство они по-прежнему мало внимания уделяют технологиям.

“Компании, ориентированные на продукты, как правило, вкладывают больше средств в технологии и расширение команды Уже предприятия, продающие услуги, отдают приоритет обучению. Организации, которые работают с обеими моделями, поддерживают более сбалансированную динамику распределения, объясняет Мунис.

Плохо адресные инвестиции

Судьба ресурсов также многое раскрывает об отрасли. Более половины бюджетов она идет на финансовые субсидии, даже в компаниях с большей автономией В организациях, где HR одобряет инвестиции, наблюдается большая тенденция направлять средства брендинговые мероприятия и действия сотрудников.

Будущее коммерческих поисков в Бразилии

Несмотря на барьеры, а Предварительное обследование продаж в Бразилии отрасль в переходном периоде Компании, которые преодолевать технологические барьеры, получать бюджетную автономию и более профессионально структурировать свои процессы они будут иметь конкурентное преимущество.

“Бразильский рынок предпродаж больше не является обещанием, это реальность в поисках совершенства”, заключает Тьяго Мунис.