Скидки не покупают лояльность: что на самом деле оспаривают Amazon, Walmart и Alibaba

В более осторожном потребительском сценарии и сжатой марже, глобальный цифровой ритейл, кажется, ведет ценовую войну Но за щедрыми купонами и мега-расчетами, что Amazon, Walmart и Alibaba оспаривают не только внимание потребителей 2025 Prime Day прогнозировал продажи US$ 23,8 млрд за четыре дня, в то время как Walmart запустил “Walmart Deals”, с интенсивными акциями как на физическом, так и на цифровом каналах. На другом конце света Alibaba только инвестировала US$ 7 млрд в купоны и стимулы, чтобы действительно работать над этим вопросом?

Непосредственный ответ лежит в цифрах, и они соблазнительны. По данным Adobe Digital Insights, в этом году Prime Day зафиксировала самый высокий средний билет в исторической серии, даже с меньшим количеством продуктов в продаже. Согласно данным Placer.ai, Walmart, с другой стороны, при ставках на предложения, интегрированные с клубом Walmart+ и пикапом в магазине, физические визиты выросли на 18% за неделю кампании. Alibaba, в свою очередь, использует крупномасштабные купоны в рамках стратегии реактивации неактивных потребителей и компенсации замедления на китайском рынке. Но краткосрочный успех не гарантирует длительную связь.

Исследования потребительского поведения показывают, что глубокие скидки, как правило, привлекают покупателей “охотников”, но не обязательно лояльных клиентов. согласно Harvard Business Review, только 15% потребителей, входящих по цене, становятся повторяющимися без действий в отношениях или превосходного опыта. Риск, предупреждают аналитики, состоит в том, чтобы создать порочные циклы рекламной зависимости, особенно когда воспринимаемая ценность бренда становится просто ценой.

“Чтобы справиться с этим, ритейлеры объединяют рекламную агрессию со структурированными стратегиями лояльности. Амазонка, например, не только ставит на скидку, но и на экстремальное удобство, сверхбыстрая доставка и экосистема обслуживания. Walmart укрепил свою воспринимаемую ценность за счет интеграции каналов, сосредоточив внимание на основных ассортиментах и стимулах через приложение. Alibaba, с другой стороны, достижения в области искусственного интеллекта для персонализированных рекомендаций, игровых наград и более захватывающих покупок, таких как Live Commerce”, Ребекка Фишер, соучредитель и Главный специалист по стратегии (ОГО) из Дивибанк.

Купоны — это лишь видимый наконечник спора на актуальность и удержание. Настоящая стратегия заключается в том, что происходит после покупки: в обслуживании, в перезагрузке, простоте использования и построении непрерывной стоимости. На насыщенном рынке легко получить клик — трудно убедить потребителя вернуться без скидки.