Построение эффективной воронки продаж является необходимым для любой компании, которая хочет увеличить свои конверсии и улучшить общую эффективность своего коммерческого процесса. Воронка продаж — это всего лишь представление пути, который проходит потенциальный клиент с момента первого контакта с вашим брендом до завершения покупки. Когда хорошо структурировано, он может не только генерировать больше продаж, но также оптимизировать усилия команды продаж и маркетинга
Чтобы оставаться конкурентоспособной на рынке, компания должна стремиться к удовлетворению клиента, заключать коммерческие партнерства, улучшить управление, иметь хорошо обученную команду, не бояться конкуренции и принимать новые технологии, утверждает Рафаэль Лассанс, Член клуба Sales, крупнейшая экосистема, специализированная на решениях для продаж для компаний.
Думая об этом, предприниматель перечислил 6 шагов для создания успешной воронки продаж. Проверьте это:
1. Поймите свою целевую аудиторию
Первый шаг к созданию эффективной воронки продаж - это глубокое знание вашей целевой аудитории. Знать, кто ваши потенциальные клиенты, какие у вас потребности, боли, желания и поведение, это важно для эффективного направления вашего общения. Для этого, создайте персонажей, что такое вымышленные представления о ваших идеальных клиентах. Это поможет понять, как ваше предложение может решить проблемы этих людей и на каком этапе воронки они находятся
2. Определите этапы воронки
Традиционная воронка продаж делится на три основные стадии: верхняя, середина и фон. Каждая из них соответствует разной стадии в процессе покупки клиента. При определении этих этапов, возможно разработать специфические стратегии для каждой из них, увеличивая вероятность конверсии на каждом этапе
- Вершина воронки (привлечение):На этом этапе, цель состоит в том, чтобы привлечь посетителей на ваш сайт или страницу продаж. Идея заключается в том, чтобы обучать и предлагать актуальный контент для решения проблем или общих вопросов вашей целевой аудитории. Эффективные стратегии включают блоги, видео, социальные сети и платная реклама
- Середина воронки (рассмотрение):Здесь, лид уже знаком с вашим брендом и рассматривает варианты для решения своей проблемы. Фокус должен быть на том, чтобы питать этот лид более углубленным контентом, как электронные книги, вебинары, кейсы и учебные материалы. Это момент для построения отношений и выделения отличий вашего предложения
- Нижняя часть воронки (решение):Лид готов принять решение о покупке. Цель сейчас состоит в том, чтобы убедить вас, что ваше решение является лучшим вариантом. Предложите коммерческие предложения, демонстрации продукта или специальные скидки для стимулирования конверсии. Отзывы, успешные случаи и гарантии также являются важными для укрепления доверия в этот момент
3. Автоматизируйте и оптимизируйте процесс
Использование инструментов автоматизации маркетинга может быть решающим в построении эффективной воронки продаж. С этими инструментами, возможно питать лидов с помощью сегментированных email-кампаний, планировать последующие действия и создавать автоматические потоки для перемещения лидов по этапам воронки более эффективно. Кроме того, важно постоянно мониторить и анализировать эффективность каждого этапа воронки, чтобы выявлять точки для улучшения
4. Следите за поведением лида
Каждый лид имеет уникальное поведение на протяжении воронки. Некоторые инструменты CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) могут помочь отслеживать путь каждого лида, позволяя команде продаж точно знать, на каком этапе они находятся и какой подход наиболее эффективен для продолжения переговоров
5. Обучите свою команду продаж
Команда продаж должна быть согласована с воронкой продаж и четко понимать, как работает каждый этап. Предоставление регулярных тренингов по лучшим практикам квалификации лидов и техникам закрытия продаж является необходимым для обеспечения готовности вашей команды эффективно действовать на каждом этапе воронки
6. Оценивайте и постоянно корректируйте
Эффективная воронка продаж не является статичной. Важно отслеживать результаты с помощью метрик и KPI (ключевых показателей эффективности), чтобы оценить, что работает, а что нужно скорректировать. Курсы обмена, среднее время закрытия, стоимость привлечения клиента и возврат на инвестиции (ROI) — это некоторые из данных, которые необходимо анализировать для оптимизации воронки
