Чтобы понять профили своих клиентов и развивать бизнес, продавцам необходимо иметь в своем распоряжении структурированные данные и информацию. Исследование Cielo, проведенное совместно с Expertise*, показало, что 73% руководителей компаний и торговых предприятий используют данные для продвижения своего бизнеса. Однако, согласно опросу, 57% не прибегают к более эффективным инструментам, таким как поиск и сбор информации о конкурентах и аналогичных компаниях.
«Данные — незаменимый инструмент для ритейлеров и предпринимателей, стремящихся увеличить свою прибыль и выстроить более прочные отношения с клиентами. Тот факт, что почти треть опрошенных до сих пор не используют данные, а более половины не анализируют конкурентов, показывает, что есть возможность изменить эту ситуацию. Необходимо включить этих продавцов в мир аналитики», — говорит Эстанислау Бассольс, генеральный директор Cielo.
По словам руководителя, применение данных широко распространено в крупных розничных сетях с четкой структурой и комплексным пониманием своего бизнеса. «Однако ситуация меняется, когда мы смотрим на розничных торговцев среднего размера и предпринимателей, которые сталкиваются с нехваткой поддержки в сфере продаж и управления бизнесом. Но даже те, кто уже имеет опыт работы с данными, могут эффективно использовать их и добиться лучших бизнес-результатов», — говорит Бассольс.
Использование данных
Согласно исследованию, этот ресурс используется по-разному. Среди наиболее предпочтительных методов: разработка рекламных акций (упомянули 37% респондентов); инициативы по развитию отношений с клиентами, такие как программы лояльности и скидки (36%); ценообразование (36%); определение ассортимента предлагаемых товаров и услуг (27%); улучшение обслуживания клиентов (24%); персонализация клиентского опыта (23%); определение каналов рекламы и продаж (22%); выявление новых целевых аудиторий (21%).
Различные подразделения компаний используют данные в своей повседневной деятельности. По мнению респондентов, наиболее востребованными этими знаниями являются отделы продаж (89%), маркетинга (85%), обслуживания клиентов (82%) и финансов (71%). Почти половина (47%) заявили, что у них есть сотрудник или команда, ответственная за анализ данных.
Наиболее ценными данными, по мнению предпринимателей и розничных торговцев, являются конкретная информация об их бизнесе (упомянули 38%), история покупок клиентов (35%), а также данные о рынке и сегменте их деятельности (18%).
Социальные сети
Согласно исследованию, 22% руководителей используют социальные сети в качестве основного источника информации. «Хотя социальные сети предлагают качественный контент, ориентированный на малый бизнес, информация, распространяемая по некоторым каналам, часто может быть вырвана из контекста или искажена», — говорит Бассольс. «Поэтому Cielo расширила своё присутствие в социальных сетях, чтобы предоставлять розничным продавцам согласованную и полезную информацию. В этой работе мы используем все знания компании и её 30-летний опыт работы на рынке». Источниками информации для продавцов также являются новостные сайты (15%), организации поддержки бизнеса и ассоциации розничной торговли (12%), а также радио- и теленовости (10%).
Искусственный интеллект
Более половины опрошенных (52%) считают, что в течение следующих пяти лет большинство компаний будут использовать данные при принятии решений. Среди технологий, которые окажут наибольшее влияние, 49% руководителей назвали генеративный искусственный интеллект.
Однако эта эволюция создаст определенные трудности. 55% компаний отметили необходимость повышения осведомленности команд и сотрудников о передовых практиках использования данных. Киберугрозы и новые нормативные требования вызывают обеспокоенность у 19% и 11% руководителей соответственно.
«Исследования указывают на то, что будущее будет всё больше зависеть от данных, что подчёркивает необходимость вовлекать в свою работу менеджеров, которые пока не используют их в повседневной работе. Интересно, что с развитием генеративного ИИ продавцы смогут всё больше полагаться на персонализированную и актуальную для своего бизнеса информацию. В сфере розничной торговли интеграция с ИИ также должна сделать взаимодействие с клиентами более интерактивным и персонализированным, например, от рекомендаций, основанных на поведении покупателей, до использования дополненной реальности для виртуального тестирования продуктов», — говорит Бассольс.
