Чтобы понять динамику и проблемы бразильского цифрового рынка, AnaMid – Национальная ассоциация цифрового рынка и промышленности – провела в первой половине 2025 года опрос, в котором приняли участие около 100 предпринимателей, представляющих как клиентов, так и поставщиков цифровых услуг. Целью опроса было выявить основные тенденции, критерии принятия решений, коммерческие препятствия и уровень цифровой зрелости компаний, работающих в этой экосистеме. Данные отражают коммерческие отношения в секторе и возможности повышения их эффективности, а также демонстрируют рынок, находящийся в процессе профессионализации, но всё ещё сталкивающийся со значительными структурными барьерами.
С точки зрения клиентов, 61,5% назвали техническое качество главным критерием при выборе поставщиков, обогнав цену, которая оказалась лишь на четвертом месте. Среди поставщиков услуг основной проблемой (63,6%) была выявлена конкуренция, основанная исключительно на цене. По мнению Родриго Невеса, национального президента AnaMid, эти данные свидетельствуют о дисбалансе на рынке.
«Ценовые войны продолжают оставаться главным саботажником цифрового рынка. Необходимо информировать клиента и усиливать ценностное предложение, а не просто снижать цены ради заключения сделки. Клиент готов инвестировать больше, когда видит ценность, компетентность и измеримые результаты», — утверждает он.
Цифровой маркетинг стимулирует спрос, а персонализация набирает популярность.
Наиболее востребованной услугой за последние 12 месяцев стал цифровой маркетинг (69,2%), за которым следуют разработка веб-сайтов (53,8%) и управление социальными сетями (46,2%). Такие услуги, как SEO (30,8%), цифровой консалтинг (23,1%) и электронная коммерция (15,4%), также представлены в рейтинге релевантных услуг, в то время как более специализированные решения, такие как бизнес-аналитика и автоматизация маркетинга, демонстрируют более низкий уровень проникновения, что может быть связано с цифровой зрелостью компаний.
С другой стороны, среди поставщиков услуг предложение тесно связано со спросом: цифровой маркетинг является флагманской услугой для 61% из них, также выделяются социальные сети (48,1%) и веб-разработка (42,9%). Почти 70% утверждают, что составляют индивидуальные предложения для каждого клиента, подчёркивая важность поиска нестандартных решений. Однако только 9,1% утверждают, что всегда включают в свои предложения графики и подробное описание объёма работ, что может объяснять основную жалобу клиентов: недостаточную прозрачность процессов, на которую указали 46,2% респондентов.
Кроме того, подрядчики также сообщили о трудностях с оценкой технического качества (46,2%) и избытке вариантов на рынке (30,8%), что усложняет процесс отбора. «Отсутствие стандартизации и ясности предложений — очевидное препятствие. Отсутствует методология, но также и культура со стороны подрядчика. Эти отношения должны быть более сбалансированными», — предупреждает Родриго.
Успешность заключения сделок
Анализ показателей успешности заключения сделок выявляет сложную ситуацию для поставщиков цифровых услуг. Распределение результатов показывает, что 31,2% поставщиков достигают коэффициента конверсии от 25% до 40%, представляя самую большую группу. Этот процент, хотя и самый распространенный, тем не менее указывает на то, что большинство бизнес-возможностей не конвертируются в заключенные сделки.
Вызывает беспокойство тот факт, что 23,4% поставщиков услуг сообщают о показателях успешности до 10%, а ещё 23,4% попадают в диапазон от 10% до 25%. Это говорит о том, что у 46,8% этих специалистов показатели конверсии ниже 25%, что указывает на сложности в процессе продаж и потенциальные проблемы с позиционированием, ценообразованием или квалификацией лидов.
Только 10,4% поставщиков услуг достигают показателей успешности выше 40%, что свидетельствует о том, что лишь немногим удаётся достичь уровня конверсии, считающегося превосходным на рынке B2B. «Эта небольшая группа, вероятно, обладает значительными конкурентными преимуществами, более эффективными процессами продаж или работает в определённых нишах с меньшей конкуренцией », — поясняет президент AnaMid.
Важно отметить, что 11,7% поставщиков услуг не располагают данными о показателях успешности своих сделок, что свидетельствует о возможных недостатках в контроле и мониторинге коммерческих показателей, что может препятствовать оптимизации процессов продаж.
Возврат предложений
«Предложения без возврата» встречаются у 40,3% поставщиков услуг, что указывает на проблемы с коммуникацией и последующим сопровождением в процессе продаж. Эта проблема может быть связана как с качеством предложений, так и с процессами последующего сопровождения продаж у поставщиков услуг.
Анализ типов отзывов, полученных в случае отклонения заявок, выявляет важные закономерности в общении между поставщиками услуг и клиентами. «Они утверждают, что цена превышает бюджет» — наиболее распространённый отзыв, который упомянули 62,3% поставщиков. «Этот результат подтверждает существующее на рынке давление в сторону снижения цен и предполагает, что многие поставщики могут сталкиваться с трудностями в адекватном информировании о ценности своих услуг», — объясняет Родриго.
«Я не получаю ответа» – так сообщают 35,1% поставщиков услуг, что свидетельствует о серьёзном несоответствии в коммуникации и профессионализме многих клиентов. «Они говорят, что было неподходящее время для найма» – так сообщают 33,8%, что указывает на проблемы со сроками и квалификацией возможностей. Подобный тип обратной связи может указывать как на финансовые проблемы клиентов, так и на недостаточную первоначальную квалификацию возможностей со стороны поставщиков услуг.
«Они говорят, что выбрали другого поставщика» — это упоминают 28,6% поставщиков услуг, но 28,6% сообщают, что это происходит «без объяснения причин». Отсутствие прозрачности затрудняет понимание решающих факторов и препятствует улучшению бизнес-процессов.
Только 2,6% поставщиков услуг получают конструктивную обратную связь с предложениями по улучшению, что свидетельствует об упущенной возможности взаимного развития между клиентами и поставщиками услуг.
Рынок все еще находится на стадии становления и сталкивается со структурными барьерами.
Самооценка подрядчиков свидетельствует о переходном состоянии рынка: 38,5% компаний относят себя к промежуточному этапу цифровой зрелости, в то время как 30,8% всё ещё считают себя новичками. Только 7,7% считают себя на очень продвинутом уровне. Эти данные отчасти объясняют ограниченность предложения услуг с более высокой технической сложностью и сложность понимания отличительных особенностей предлагаемых услуг.
Конвергенция спроса и предложения в таких услугах, как цифровой маркетинг, в сочетании с растущим спросом на эффективность/рентабельность инвестиций (Performance/ROI) свидетельствует о зрелости рынка, которая может привести к росту профессионализма, но также к усилению конкуренции и необходимости дифференциации. Распределение предлагаемых и заключаемых контрактов на услуги указывает на тенденцию к специализации, что открывает новые возможности для поставщиков, способных развивать экспертные знания в конкретных нишах, таких как бизнес-аналитика, UX/UI-дизайн или искусственный интеллект.
«Компании, которым удастся эффективно управлять этим сценарием, уделяя особое внимание техническому качеству, прозрачности процессов и четкой коммуникации ценностей, получат все возможности для использования возможностей роста на бразильском цифровом рынке », — добавляет национальный президент AnaMid.
Тенденции и перспективы на будущее
Оценка закрытия предприятий в первой половине 2025 года показывает неоднозначную картину: 36,4% поставщиков услуг оценивают этот период как «средний», а 42,9% дают отрицательную оценку. Этот сценарий предполагает осторожность на рынке, возможно, связанную с более общими экономическими факторами или изменениями в покупательском поведении компаний.
Наличие услуг, связанных с искусственным интеллектом и чат-ботами (23,4% поставщиков), свидетельствует о тенденции к внедрению новых технологий в предложение цифровых услуг. Этот процесс, вероятно, будет ускоряться, открывая новые возможности для поставщиков, которым удастся занять выгодные позиции в этих развивающихся сегментах.
«Бразильский рынок цифровых услуг демонстрирует признаки зрелости, но всё ещё сталкивается со значительными проблемами, связанными с коммуникацией ценностей, прозрачностью и профессионализацией процессов. Будущий успех будет зависеть от способности поставщиков услуг и клиентов работать вместе для преодоления этих структурных барьеров », — заключает Родриго.
