В последние годы, способ, которым B2B стартапы растут, кардинально изменился. Увеличение стоимости привлечения клиентов (CAC), насыщение платных каналов и растущее недоверие рынка выявили проблему: традиционная модель роста больше не является достаточной. В этом контексте, возникает концепция роста, основанного на репутации (RLG), стратегия, которая ставит репутацию в качестве главного рычага роста и ускорения доходов
Рост, основанный на репутации, — это модель роста, в которой доверие, авторитет и доверие к бренду способствуют приобретению, конверсия и удержание. Вместо того чтобы просто инвестировать в производительный маркетинг и агрессивных SDR, стартапы, применяющие RLG, создают экосистему, где клиенты приходят благодаря доверию, созданному на рынке
Если в Brand-Led Growth (BLG) акцент делается на создание сильной и запоминающейся идентичности бренда, в RLG рост происходит благодаря стратегическому влиянию. Компании, которые доминируют в этой модели, не просто продают продукт или услугу, но становятся эталонами в своей отрасли, снижая восприятие риска для покупателя и сокращая циклы продаж
Стартапы, которые следуют модели роста на основе репутации, не зависят чрезмерно от платной рекламы или купленного трафика. Вместо этого, завоевывают видимость с помощью стратегического PR, лидерство мысли и социальное доказательство. В традиционной модели, воронка продаж начинается с платного трафика, генерация лидов и активный подход. Нет RLG, клиенты приходят с большей зрелостью и меньшими возражениями, поскольку репутация компании уже была подтверждена на рынке, что сокращает время заключения контрактов, потому что они становятся безопасным и очевидным выбором для своих клиентов. Кроме того, сильная репутация положительно влияет на удержание.
Как ускорить доход с помощью роста, основанного на репутации
CMO стартапов B2B должны понимать, что репутация — это не просто нематериальный актив – это ускоритель дохода. Практическая реализация стратегии RLG, основана на следующих столпах
1. Преобразуйте своих руководителей в стратегических спикеров
Репутация стартапа часто начинается с его лидеров. Генеральные директора и директора по маркетингу должны быть активны на рынке, делясь знаниями и ведя дискуссии. Линкедин, события в отрасли и специализированные средства передвижения являются важными каналами для этого
2. Используйте PR и спонтанные медиа для создания социального доказательства
Постоянное присутствие в стратегических средствах массовой информации создает доверие. Клиенту B2B нужна внешняя валидация для снижения рисков.
3. Создавайте доверие через стратегические партнерства
Стартапы, которые сотрудничают с надежными игроками, мгновенно получают больше доверия на рынке.
4. Создайте экосистему защитников вашего бренда
Удовлетворенные клиенты - лучший канал привлечения. Нет RLG, репутация распространяется через цифровое сарафанное радио и стратегические рекомендации. Отзывы клиентов и опубликованные кейсы воздействия более мощны, чем любая рекламная кампания
Рост, основанный на репутации, не является мимолетной тенденцией. На финансовом рынке, например, где доверие — это всё, стартапы, которые доминируют в этой игре, завоевывают клиентов быстрее, продают с меньшими трениями и строят барьеры против конкуренции. CMO, которые понимают это, перестают быть просто менеджерами по маркетингу и становятся стратегами роста, используя репутацию как реальный двигатель масштаба
Теперь вопрос не в том, «сколько мы инвестируем в брендинг?”, но как мы гарантируем, что рынок доверяет нашему бренду еще до первого коммерческого контакта?”
