Перед лицом постоянно меняющегося рынка и растущей конкуренции, компании сталкиваются с серьезными вызовами, чтобы выделиться. Сегодня, традиционные бизнес-стратегии уже недостаточны. Не зря, консалтинговая компания Gartner прогнозирует что, до 2025, 85% организаций по продажам будут инвестировать в иммерсивные и адаптивные тренинги по всему миру. В Бразилии, сценарий также многообещающий: согласно Sebrae, рынок обучения продажам должен вырасти на 10,2% в 2024 году.
Вместе с такими факторами, как качество и предложение самих продуктов, нужно сделать другие шаги вперед, имея рядом квалифицированного продавца с доступом к правильным инструментам для достижения как целей самого бренда, что касается требований современных клиентов, признанно более критичные и требовательные. Это потому что, хотя важно иметь опытных специалистов, невозможно собрать команду только из специалистов, не превышая бюджет области
В этом контексте, Роль технологии гораздо больше, чем просто автоматизация процессов, становясь мощным союзником в квалификации работы продавцов. Инструменты, такие как CRM, например, позволяют полное картирование коммерческого процесса, предоставляя данные, которые не только фиксируют историю сделок, но также генерируют стратегические идеи для улучшения производительности каждого специалиста. С данными в руках, продавцы могут действовать более точно, понимание поведения клиента и персонализация его подходов, что приводит к лучшим результатам
В повседневной жизни, использование этих инструментов продолжает быть преимуществом. Автоматизация операционных задач позволяет продавцам сосредоточиться на более стратегических действиях, как отношения с клиентами. Предлагая интегрированную платформу управления, CRM напрямую способствует тому, чтобы продавцы занимали более консультативную позицию, действуя как специалисты, которые помогают клиенту принимать решения самостоятельно. Этот подход отражает трансформацию роли продавца, который перестает просто "толкать" продукты и начинает добавлять ценность к процессу покупки
Технологические инновации предлагают ресурсы, которые делают обучение более динамичным и целенаправленным для этих специалистов. Сам CRM, снова, возможность, например, создание симуляций и ролевых игр на основе реальных ситуаций, предоставляя продавцам практический и непосредственный опыт. Эта методология позволяет участникам усваивать теоретический материал и испытывать сценарии повседневных продаж, усовершенствование ваших навыков индивидуальным образом. Такое обучение, в сочетании с мониторингом производительности и Индивидуальными планами развития (ИПР), гарантирует, что обучение будет более эффективным и адаптированным к специфическим потребностям каждого продавца
Кроме того, CRM позволяет лучше сравнивать результаты работы между продавцами. Компании, которые не имеют видимости того, что делают продавцы, не могут даже понять, почему один профессионал показывает лучшие результаты, чем его коллеги. Принося весь процесс в инструмент, возможно понять, что именно работает лучше, и воспроизвести эти знания для остальной команды
Из-за всех этих факторов, становится важным, чтобы компании помогали своим продавцам адаптироваться к новым технологиям. Многие профессионалы все еще сталкиваются с трудностями при использовании современных инструментов, будь то из-за недостатка знакомства или из-за сопротивления изменениям. Таким образом, обучения, сосредоточенные на использовании этих решений, имеют решающее значение для обеспечения готовности команд использовать весь потенциал доступных технологических ресурсов, максимизируя свои результаты в сфере продаж
Кроме подготовки и использования технологий, умения продавцов должны быть адаптированы к новому ритму потребления. Консультативная компетенция, например, это выделенная точка. Современный потребитель воспринимает продавца как препятствие для доступа к товарам и услугам. С развитием поведения публики, продавцы должны позиционировать себя как авторитеты на своем рынке, предоставляя четкую и объективную информацию, чтобы клиент мог принимать решения самостоятельно. Традиционная "продажа под давлением" стала устаревшей, и технологии, когда правильно используется, облегчает этот переход к более совместной модели, ориентированной на опыт клиента
Поэтому, непрерывная квалификация сотрудников является стратегией, которая выходит за рамки краткосрочных преимуществ, символизируя видение будущего. Компании, которые инвестируют в развитие своих команд продаж и способствуют непрерывному обучению, обеспечивают конкурентное преимущество на рынке. Больше чем когда-либо, обучение является ключом к устойчивому росту и созданию команды, готовой к вызовам более требовательного и развивающегося рынка. В конце концов, в мире, где изменение является единственной постоянной, кто не обновляется, остается позади
