В гонке за признанием и ускоренным ростом, многие основатели стартапов рассматривают крупные компании как "спасательный круг". Тем не менее, реальность не такова: заключение партнерства с крупной компанией может помочь стартапу достичь масштаба, но также может нанести ущерб вашему развитию и инновациям и, в самых крайних случаях, даже закончить ваш бизнес.
Ярким примером стартапа, который, при сотрудничестве с крупными компаниями, обанкротился, это случай Quibi. Выпущен в апреле 2020 года, Quibi был сервисом потокового видео, который стремился предложить контент в коротком формате, идеален для использования на мобильных устройствах. Платформа получила значительные инвестиции в размере около 1 доллара США,75 миллиардов и установил партнерства с крупными студиями Голливуда для производства эксклюзивного контента.
Однако, в октябре 2020 года, всего через шесть месяцев после его запуска, Quibi объявил, что прекращает свою деятельность. Комбинация высокого инвестирования, несбалансированные партнерства и отсутствие адаптации к рынку привели стартап к провалу, несмотря на поддержку важных организаций. Поэтому, существуют моменты и подходящие способы для поиска этих партнерств, что, если они не будут хорошо управляться, могут быть вредными для стартапов.
Подходящее время для поиска партнерства
Крайне важно учитывать подходящее время для поиска партнерства с устоявшимися компаниями. Чаще всего, чем позже, лучше. Очень молодые стартапы еще не имеют продукта, соответствующего рынку, и наличие крупной корпорации за спиной может решить проблемы, но также может задушить компанию, если отношение будет неадекватным.
Для стартапов, которые уже имеют продукт, подтвержденный на рынке, партнёрство с крупными организациями может начаться на другом уровне. Крупные компании могут принести значительную ценность, став клиентами, эндоссируя и распределяя продукты. Тем не менее, есть исключения для стартапов, которые требуют большого капитала, как аппаратное обеспечение, где первоначальное партнерство может быть выгодным.
Реальным примером этой успешной динамики является Slack, платформа корпоративной связи, которая стала одним из самых популярных инструментов для сотрудничества в рабочей среде. В 2020 году, Slack объявила о значительном партнерстве с IBM, одна из крупнейших технологических компаний в мире. IBM решила внедрить Slack в качестве основной платформы внутренней коммуникации для всех своих 350 тысяч сотрудников по всему миру. Это движение не только подтвердило эффективность и полезность продукта Slack, но также укрепила свою позицию на рынке как незаменимый инструмент для крупных корпораций.
Избегание предложений бесплатных услуг
Распространенной ошибкой является предложение бесплатных услуг на длительные сроки. Если решение решает реальную проблему и стоит вложений времени и ресурсов, важно, чтобы услуга была оплачена. Тестировать решение в течение двух или трех месяцев разумно, но предоставление бесплатных услуг на более длительный срок может вызвать проблемы с денежными потоками для стартапов, кроме создания неравновесных отношений.
Помните, что произошло с Homejoy, стартап, запущенный в 2010 году, который быстро вырос, предлагая услуги по уборке жилья с хорошими скидками и, в многих случаях, бесплатные услуги для привлечения новых клиентов. Компания смогла привлечь 38 миллионов долларов США венчурных инвестиций и расширила свои операции в несколько городов США.
Эта начальная стратегия помогла компании быстро увеличить свою клиентскую базу, но также создал ряд проблем. Предлагая бесплатные услуги или услуги со значительными скидками, Homejoy боролся за то, чтобы получить достаточно дохода для покрытия своих операционных расходов. Это привело к быстрому исчерпанию их финансовых ресурсов.
Кроме того, клиенты привыкли платить мало за услуги, что затрудняет Homejoy корректировку цен до устойчивого уровня без потери значительной части своей пользовательской базы. Стратегия низких цен создала дисбаланс в отношениях, где клиенты ожидали услуги высокого качества по очень низким ценам, создавая дополнительное давление на сотрудников и влияя на качество обслуживания.
В июле 2015 года, всего через пять лет после его выпуска, Homejoy объявила, что прекращает свою деятельность. Организация указала на финансовые трудности и юридические действия, связанные с классификацией своих работников как независимых подрядчиков вместо сотрудников, как причины закрытия.
Защита ценности продукта
В начале партнерств, важно, чтобы стартапы отстаивали ценность своих продуктов. Когда кто-то хочет воспользоваться услугой бесплатно, предприниматель должен встать и отстоять ценность, которую он создает, и качество своих услуг. Если компания захочет установить партнерство, ей нужно заплатить справедливую цену за услугу.
Форсквер, выпущен в 2009 году, быстро стал популярным, позволяя пользователям регистрироваться в разных местах и делиться своими действиями с друзьями. Стартап привлек внимание крупных организаций, которые хотели использовать его данные о местоположении для нацеливания маркетинговых кампаний и улучшения своих бизнес-стратегий.
В начале, известные компании пытались использовать данные и услуги Foursquare бесплатно, в надежде исследовать новую технологию без затрат. Тем не менее, основатели, Деннис Кроули и Навин Селвадурай, поняли важность защиты ценности своего продукта. Они настаивали на том, чтобы компании платили за доступ к данным и услугам, подчеркивая качество и эксклюзивность информации, которую предлагал Foursquare.
Эта твердая позиция помогла Foursquare установить прибыльные партнерства с крупными организациями, такими как Starbucks и Microsoft. Защищая ценность своей услуги, Foursquare не только обеспечил устойчивый источник дохода, но также укрепила свою позицию на рынке как ценное средство для маркетинга на основе местоположения.
Поэтому, партнёрства между стартапами и крупными компаниями могут быть чрезвычайно выгодными, когда они заключаются в нужный момент и сбалансированным образом. Но помните, что эти гиганты не являются "добрым дядей", который хочет помочь вашему стартапу расти только потому, что любит делать добро. У них есть цели и интересы, и они ищут коммерческое партнерство, которое будет выгодно для них. Таким образом, не попадайся на иллюзии; примите стратегический и осознанный подход, чтобы эти партнерства могли способствовать росту и успеху обеих сторон.
