Обратная сторона Черной пятницы: стратегии по сдерживанию просроченной задолженности в сегменте B2B

Алессандро Хольтхаузен, глобальный менеджер по успеху клиентов и связям с общественностью

Яркость рекламных акций в Черную пятницу обычно быстро кончается, когда приходят счета и билеты на начало года. Между импульсными расходами и вневременной доходом многие потребители уже входят в долги в январе, и этот каскадный эффект оказывает давление не только на семьи, но и на кассира розничных продавцов и поставщиков. Чтобы дать вам представление, в 2024 году физические розничные продажи выросли на 17%, и электронной коммерции. По сравнению с 2023 годом он продвинулся 9%, превысив до пандемии, согласно индексу Cielo Extended Retail.

Это означает, что Черная пятница является мощной датой для вытягивания продаж, но она также может привести к тому, что многие будут покупать импульсивно и тратить больше, чем они могут себе позволить Проблема усугубляется тем, что конец года обычно приносит временный дополнительный доход, например, 13-ю зарплату и бонусы, давая ложное ощущение финансового слабины. В январе и феврале потребителю приходится иметь дело с лавиной неоплачиваемых счетов, которые включают налоги, детскую школу, среди других обязательств.

Фактически, число потребителей с просроченными счетами последовательно росло в период с ноября 2024 г. по март 2025 г. В ноябре прошлого года насчитывалось 68,62 млн правонарушителей (41 51% взрослого населения), а в марте их число выросло до 69,66 млн, что эквивалентно 42 01% взрослого населения, по данным Национальной конфедерации владельцев магазинов (CNDL) и Службы защиты кредитов (SPC Brazil).  

Воздействие на B2B по умолчанию

Рост дефолта после "черной пятницы" также влияет на отношения B2B, особенно между крупными розничными сетями и их поставщиками. Это связано с тем, что в случае задержки или дефолта конечного потребителя ритейлер может столкнуться с сжатием денежных средств и задержкой платежей по заказам, размещенным у производителей и дистрибьюторов.  

Компании, которые предлагают свой собственный кредит или рассрочку без посредников, в конечном итоге имеют на своем балансе портфель дебиторской задолженности конечных клиентов, и, если многие из этих клиентов не платят, убыток является прямым. В случае продаж через кредитную карту, хотя кредитный риск исходит от эмитента, на розничного продавца может косвенно повлиять более низкая ликвидность и более высокие финансовые затраты.  

Ритейлер, испытывающий трудности, будет стремиться удлинить сроки с поставщиками или даже временно приостановить платежи, продвигая проблему дальше по цепочке. Для поставщиков накопление дебиторской задолженности нарушает или даже нарушает денежный поток компании-поставщика.  

Стратегия, всегда необходимая для компаний-поставщиков, заключается в эффективном управлении рисками посредством усиления превентивного кредитного анализа. Это первая линия защиты от дефолта, что необходимо сделать строго, прежде чем даже предоставлять розничным торговцам сроки и лимиты на закупки. В контексте Черной пятницы многие поставщики расширяют запасы и предлагают специальные условия, чтобы воспользоваться высоким спросом, однако необходимо делать это избирательно и скоординировано.  

Еще одна рекомендация - наблюдать за платежным поведением в первых платежах или счетах-фактурах после "черной пятницы".Если розничный клиент начинает задерживаться уже в декабре или январе, это сигнализирует поставщику о необходимости усилить мониторинг.  

Инструменты кредитной разведки могут быть большими союзниками в этом превентивном процессе. При использовании данных из бюро а отраслевые показатели, поставщики могут быстро выявить предупреждающие знаки у своих розничных клиентов, такие как увеличение обязательств, концентрация долга или недавняя история задержек.  

Решения, основанные на данных, как правило, делают кредитование более точным и позволяют избежать дальнейших задержек, особенно в сценарии, когда дефолты домохозяйств напрямую оказывают давление на денежные средства крупных сетей. B2B кредитно-профилактический анализ является не только мерой осмотрительности, но и стратегическим ресурсом для обеспечения устойчивости деловых отношений в периоды повышенного риска, такие как постчерная пятница.

Влияние гибких действий по сбору средств на послепродажное обслуживание

Даже при наличии надежного превентивного анализа неизбежно, что задержки происходят Поэтому вторая линия защиты - это гибкая и эффективная стратегия сбора сразу после Черной пятницы Здесь золотое правило: не откладывайте на потом перед лицом задержки.

Исследования показывают, что чем раньше один действует, тем больше шансов получить Согласно Глобальному индексу восстановления кредитов B2B (IGR), 82% долгов с задержкой до 10 дней восстанавливаются, между 11 и 20 днями, восстановление падает до 70%, однако, когда задержка проходит 20 дней, коэффициент восстановления имеет тенденцию быть ниже 50%. То есть долги B2B, которые превышают трехнедельную задержку, попадают в критическую зону, в которой практически половина больше не восстанавливается. Эти данные показывают важность непреднамеренности от мониторинга реакции на задержку так что задержка задержки задержки мониторинга календаря.

На практике это означает наличие четко определенного правила взимания платы в пост-черную пятницу. если титул выиграл сегодня и платежа не было, завтра уже должно оставить дружественное уведомление клиенту. часто простое уведомление может разрешить, особенно после периода интенсивных продаж, в котором покупатель мог стать дезорганизованным на фоне такого количества платежей. Стратегия превентивного сбора заключается в отправке напоминаний об оплате за несколько дней до истечения срока действия и сразу после даты, поскольку часть первоначальных задержек связана с забывчивостью или незначительными административными несоответствиями.

После 30, 60 дней вероятность не получить растет в геометрической прогрессии, и компании необходимо решить, как долго возможно ждать, прежде чем предпринимать судебные иски В этом смысле наличие четкой политики кредитования и взыскания помогает избежать эмоциональных решений или непоследовательного обращения между клиентами.

Достижения в области технологий облегчают восстановление кредита

Работа с большим объемом одновременных сборов, что-то общее после больших рекламных периодов, может сокрушить кредитные команды К счастью, технологии являются союзником, чтобы сделать этот процесс более эффективным и даже улучшить показатели успеха Согласно данным IGR, сегодня более половины (54%) соглашений о пересмотре долга закрываются через цифровые каналы, с абсолютным акцентом на WhatsApp, используемый в 45% успешных переговоров. также растет роль автоматизации, с около 10% соглашений, заключаемых с ресурсами ИИ.

В цифровом биллинге, есть также преимущества, принесенные богатством данных, генерируемых, При использовании компьютеризированных систем, можно отслеживать в режиме реального времени, какие клиенты просмотрели сообщение, нажали на ссылку оплаты, или ответили с некоторыми сомнениями, С этой информацией, команда биллинга может сделать более умное управление, определив, что должно следовать в автоматизированном потоке и которые должны масштабироваться до телефонного звонка.

В конце концов, успех "черной пятницы" измеряется не только объемом продаж, но и способностью компаний превратить эту выручку в чистую выручку.Инвестиции в превентивный кредитный анализ, структурирование последовательной линейки сбора и внедрение инструментов цифрового мониторинга - вот что отделяет устойчивый рост от мимолетной иллюзии. Дата может быть двигателем расширения или воротами к дефолту, и разница заключается в управлении.