В B2B лиды - это люди, и маркетингу необходимо осознать это

Несмотря на все достижения в области автоматизации, данных и искусственного интеллекта, B2B-маркетинг по-прежнему совершает элементарную ошибку: он забывает, что продает людям, а не организационным схемам. Многие выступления по-прежнему сосредоточены на технических характеристиках, корпоративном жаргоне и неопределенных преимуществах, игнорируя то, что действительно движет решением о покупке.

Прежде чем продавать свое решение, поймите одно: в B2B-маркетинге решения не являются чисто рациональными.

За каждым лидером стоит настоящий профессионал с давлением, неуверенностью и амбициями. и если ваш бренд не затрагивает эти человеческие мотивы, он может остаться незамеченным, даже имея лучший продукт на рынке.

Я объединяю ниже пяти реалий, которые современный B2B-маркетинг не может игнорировать, с практическими приложениями, которые могут изменить игру в вашем общении:

1. Люди хотят выглядеть компетентными

В корпоративном мире никто не хочет казаться неосведомленным Профессионалы ценят бренды, которые помогают им лучше позиционировать себя перед лицом руководства, персонала или клиентов.

Применяйте на практике: создавайте контент с уникальными данными, бенчмарки актуальное и проницательность пусть их отведут на следующее заседание Генерируйте престиж, а не только информацию.

2. У них нет времени

Если ваше решение экономит минуты, часы или дни, это центральный аргумент: "Не второстепенный".

Применяйте на практике: демонстрируйте сравнения до/после, выделяйте операционные преимущества и уменьшайте сложность вашей речи.

3. Нужно показать результат

Каждое решение B2B должно оправдывать инвестиции Даже когда прямая рентабельность инвестиций не очевидна, всегда есть косвенные выгоды в выставлении счетов, удержании или эффективности.

Примените на практике: используйте тематические исследования, материальные показатели и социальные доказательства. ценность - это то, что зарабатывает клиент, а не то, что вы доставляете.

4. Они хотят избежать неприятностей

Показать, как ваше решение предотвращает переработку, штрафы или кризисы, может иметь больше влияния, чем обещать рост.

Применяйте на практике: выделите предотвращенные риски, распространенные сбои, которые устраняет ваше предложение, и реальные последствия бездействия.

5. Желание расти

Профессионалы не просто хотят решать tasks.They хотят развиваться как лидеры, как эксперты, как люди.

Примените на практике: инвестируйте в образовательный контент, мероприятия, наставничество и сообщества. Если вас помнят как партнера по росту, это порождает лояльность.

Как превратить эти мотивы в реальную стратегию

Ниже приведена сводная таблица для применения этих концепций в повседневном маркетинге:

Может быть, проблема не в вашем канале. Не в вашем бюджете. Может быть, это ваше сообщение.

В B2B-маркетинге лиды - это люди, и люди покупают для эго, для времени, для денег, для страха и для амбиций. игнорирование этого - это продолжение создания кампаний, которые ни с кем не разговаривают.

Изучение этих человеческих мотивов может быть тем, чего не хватает вашему бренду, чтобы его перестали игнорировать и в конечном итоге выбрали.