În fața unui piețe în continuă transformare și a unei competitivități în creștere, companiile se confruntă cu provocări semnificative pentru a se distinge. Astăzi, strategiile tradiționale de afaceri nu mai sunt suficiente. Și nu întâmplător, consultanța Gartner prezice că, până în 2025, 85% din organizațiile de vânzări vor investi în instruire imersivă și adaptativă în întreaga lume. În Brazilia, scena este, de asemenea, promițătoare: conform Sebrae, piața de instruire în vânzări ar trebui să crească cu 10,2% în 2024.
Pe lângă factori precum calitatea și oferta produselor în sine, este necesar să facem și alte pași înainte, având alături un vânzător calificat și cu acces la instrumentele potrivite pentru a satisface atât obiectivele mărcii în sine, cât și cerințele clienților moderni, recunoscut ca fiind mai critici și exigenți. Acest lucru se datorează faptului că, deși este important să avem profesioniști experimentați, este imposibil să formăm o echipă doar cu specialiști fără a depăși bugetul departamentului.
În acest context, rolul tehnologiei este mult mai mare decât să automateze pur și simplu procesele, devenind un aliat puternic în calificarea activității vânzătorilor. Instrumente precum CRM, de exemplu, permit o cartografiere completă a procesului comercial, oferind date care nu doar înregistrează istoricul negocierilor, dar generează și insight-uri strategice pentru a îmbunătăți performanța fiecărui profesionist. Cu datele la îndemână, vânzătorii pot acționa într-un mod mai precis, înțelegând comportamentul clientului și personalizându-și abordările, ceea ce se traduce în rezultate mai bune.
În ziua de zi, utilizarea acestor instrumente continuă să fie un avantaj. Automatizarea sarcinilor operaționale permite vânzătorilor să se concentreze pe activități mai strategice, cum ar fi relația cu clienții. Oferind o platformă integrată de management, CRM contribuie direct la faptul că vânzătorii adoptă o postură mai consultativă, acționând ca experți care îi ajută pe clienți să ia decizii în mod autonom. Această abordare reflectă transformarea rolului vânzătorului, care nu mai „împinge” doar produse, ci începe să aducă valoare procesului de cumpărare.
Inovațiile tehnologice oferă resurse care fac formarea mai dinamică și eficientă pentru acești profesioniști. CRM-ul în sine, din nou, permite, de exemplu, crearea de simulații și de exerciții de simulare bazate pe situații reale, oferind o experiență practică și directă vânzătorilor. Această metodologie permite celor implicați să asimileze conținutul teoretic și să experimenteze scenarii din viața de zi cu zi a vânzărilor, îmbunătățind abilitățile lor într-un mod personalizat. Un astfel de program de formare, asociat cu monitorizarea performanței și cu Planurile de Dezvoltare Individuală (PDI), garantează faptul că învățarea este mai eficientă și adaptată nevoilor specifice ale fiecărui vânzător.
De asemenea, CRM permite cea mai bună comparație a performanței între profesioniștii din vânzări. Companiile care nu au vizibilitate asupra a ceea ce fac vânzătorii nu reușesc nici măcar să înțeleagă de ce un profesionist are performanțe mai bune decât colegii săi. Prin aducerea întregului proces într-un instrument, este posibil să înțelegem ce funcționează exact mai bine și să replicăm această cunoaștere pentru restul echipei.
Datorită tuturor acestor factori, devine esențial ca companiile să-și ajute vânzătorii să se adapteze la noile tehnologii. Mulți profesioniști întâmpină încă dificultăți în utilizarea unor instrumente moderne, fie din lipsa familiarității, fie din cauza rezistenței la schimbări. Astfel, instruirea concentrată pe utilizarea acestor soluții este crucială pentru a garanta că echipele sunt pregătite să exploreze întregul potențial al resurselor tehnologice disponibile, maximizând rezultatele lor în mediul de vânzări.
Pe lângă pregătire și utilizarea tehnologiei, abilitățile vânzătorilor trebuie să fie adaptate la noul ritm al consumului. O competență consultativă, de exemplu, este un punct de remarcat. Consumatorul actual vede vânzătorul ca pe un obstacol pentru a avea acces la produse și servicii. Odată cu evoluția comportamentului publicului, vânzătorii trebuie să se poziționeze ca autorități în domeniul lor, oferind informații clare și obiective pentru ca clientul să ia decizii în mod independent. Tradiționala "vânzare împinsă" a devenit depășită, iar tehnologia, atunci când este folosită corect, facilitează această tranziție către un model mai colaborativ și concentrat pe experiența clientului.
Prin urmare, calificarea continuă a colaboratorilor este o strategie care depășește beneficiile pe termen scurt, simbolizând o viziune pe viitor. Companiile care investesc în dezvoltarea echipelor lor de vânzări și promovează un învățare continuă asigură un avantaj competitiv pe piață. Mai mult decât atât, capacitarea este cheia pentru creștere sustenabilă și pentru construirea unei echipe pregătite pentru provocările unui piață mai exigent și în evoluție. La urma urmei, într-o lume în care schimbarea este singura constantă, cine nu se actualizează, rămâne în urmă.
